![shutterstock presentation]()
![shutterstock presentation]()
מאת גל רינגל.
לאחר קריאה ומעבר על יותר מ-1,000 חומרים שיווקיים של חברות סטארט-אפ בישראל, צר לי לבשר: 90% מהחומרים שנשלחו אלינו, לא היו טובים. זו בעיה גדולה, שמונעת מיזמים מוצלחים ומוכשרים לייצר את הרושם הנכון אל מול משקיעים – להשיג פגישה, ו/או לקבל השקעה.
כיום, אני מזהה שתי בעיות עיקריות של סטארט-אפים בפנייה למשקיעים:
1. פנייה למשקיעים צריכה להיעשות בצורה מקצועית
התייחסו לפנייה למשקיע, כל משקיע, בדומה לרצינות בה אתם פונים למעסיק פוטנציאלי עם קורות החיים שלכם. זה אומר שאם המידע שאתם שולחים לא מתקבל ב"פורמט" המתאים (נדבר על זה), משדר חוסר השקעה או זלזול, מכיל שגיאות כתיב, וכיוצ"ב – סיכוי סביר שהמשקיע בכלל לא יטרח לקחת אתכם ברצינות, ותאבדו את הסיכוי להגיע לפגישה, ללא קשר למהות המיזם שלכם.
2. להיבדל כדי שישימו לב אליכם
כל קרן, משקיע, אקסלרטור או חממה "פוגשים" בממוצע מאות, אם לא אלפי סטארט-אפים במהלך שנת עבודה אחת. בסוף, רק בודדים מתקבלים או מקבלים השקעה. הסיבה בדרך-כלל היא אינה רק רעיון מעולה, חזון מרגש, צוות מדהים ותוכנית עסקית מפוצצת, אלא גם בחירת המסרים שלהם, הפורמט, והידע לגבי כיצד נכון לגשת למשקיעים.
כשאתם פונים למשקיע, אל תשכחו כמה one-pager / decks "מסתובבים" שם בחוץ, ולכן – עליכם לכתוב את החומרים שלכם בצורה איכותית, כדי להבטיח שמישהו יתייחס אליכם ברצינות, ולהתבלט מעל הרעש.
אני בטוח כי כאשר תכננתם את המוצר שלכם, חשבתם על משהו מיוחד שיגרום לו להיות שונה מהנוף הקיים ויעניק לו Added Value שלא קיים אצל המתחרים. גישה דומה, צריכה ללוות אתכם גם לגבי המצגת והחומרים השיווקיים שלכם. הרי, זאת "תעודת הזהות" של הסטארט-אפ שלכם. תשקיעו בה.
אז איך בכלל ניגשים לבניית מצגת למשקיע, ולמה צריך לשים לב? ראשית, 3 אלמנטים עליהם יש לתת את הדעת בבניית המצגת למשקיע:
1. פורמט ותוכן: ישנם מספר שקפים העוסקים בנושאים מסוימים, שפשוט חייבים להופיע בכל מצגת שאתם בונים (נדבר עליהם בהמשך). עדיף מאד לא לשכוח אותם, שכן השמטה שלהם מייצרת רושם לא רציני.
2. מסרים: עליכם להקפיד על מסרים קצרים, מדוייקים וקוהרנטיים במצגות שלכם.
3. עיצוב: על אף משאבי העיצוב המוגבלים של מרבית הסטארט-אפים בתחילת דרכם, משקיעים הם בני-אדם – ומצגת שנראית טוב, מייצרת (בדרך-כלל) רושם טוב יותר. אם יש את הזמן, הקשב והמשאבים לגרום לה להיראות מעולה, כמובן שעדיף, אך בכל מקרה – אל תזלזלו בפרמטר הזה, על אף שאינו נוגע למהות המצגת, שהוא הפורמט, התוכן והמסרים.
![startup PD]()
טיפים לבניית המצגת האידיאלית שלכם למשקיעים
1. להתבלט ולהיראות מקצועיים: עליכם לזכור כי משקיע רואה חומרים של אלפי סטארט-אפים בשנה, ונפגש עם מאות. לפיכך, עליכם לנסות להתבלט גם באמצעות הפנייה והחומרים שלכם מעל "הרעש" ולייצר רושם ראשוני רציני ומקצועי, לצד עניין עסקי/רגשי במיזם שלכם. דרך טובה לעשות זאת היא לשכור מעצב שיסייע לכם בארגון המסרים ועיצוב החומרים שלכם. לא חייבים לקחת אמן דיגיטל, וכיום מעצבים טובים יכולים לסייע לכם במשימה הזו תמורת כמה אלפי שקלים בלבד. (אם אין לכם את הכסף, אתם יכולים לנסות לעצב בעצמכם באמצעות כלים חינמיים ברשת – ובכל מקרה, אם כל שאר הפרמטרים Falls into place, עיצוב לא יפיל את סיכוייכם לקבל פגישה).
2. שלחו חומרים באנגלית: פשוט אל תשלחו חומרים בעברית. בלי הרבה הסברים – משקיעים ישראלים מצפים לראות חומרים באנגלית. בנוסף, בפנייה הראשונה שלכם למשקיע, לעולם אל תשלחו תוכנית עסקית (ההעמקה בתוכנית זו תגיע בהמשך התהליך, אם וכאשר יהיה כזה) וכמובן: אל תשלחו שום דבר בפורמט Word.
3. אל תקמצו בפרטים, אך אל תעמיסו מדי: גם אם יש לכם צילומי מסך ממש יפים של המוצר שלכם, ברוב המקרים זה פשוט לא מספיק. פנייה למשקיע צריכה לספק תמונה רחבה יותר על המיזם שלכם, ולהראות שיש צוות שעומד מאחוריו, רעיון עסקי, שוק, וכמובן – גם מוצר. ולכן, חשוב מאד לא לשלוח למשקיע מעט מדי פרטים, או כאלה שמציגים רק אספקט אחד של המיזם שלכם (שמראים על חוסר רצינות, חוסר העמקה או אפילו זלזול). מנגד, אל תשלחו חומרים באורך של עשרות עמודים – המטרה שלכם היא לעניין באופן ראשוני את המשקיע ולהשיג פגישה, לא לקבל ציון על עבודת דוקטורט.
4. אל תשתמשו בהנפשות במצגת (אלא אם אתם באמת תותחים בזה): למשקיעים לא אכפת מהנפשות (או ממצגות דינאמיות בפלטפורמות דוגמת Prezi), במקום – אנחנו מעדיפים לראות שקפים סטטיים, אך כאלה המכילים מסרים מדויקים וברורים, שמאפשרים להבין בקריאה מהירה מה אתם עושים. אם אתם בהתלבטות לגבי היכן להשקיע את הזמן, הקשב והמשאבים שלכם בהכנת החומרים – אני מאד ממליץ להכין מצגת פשוטה – מה שנקרא Simple & Slick.
5. הפורמט האידיאלי למצגת: כולל 10-15 שקופיות. אל תשבצו יותר שקפים מאלה המוזכרים כאן, אלא אם אתם באמת חייבים והם כוללים מידע שאתם מרגישים שאסור לכם לוותר עליו. תקפידו על מסרים קצרים ומדויקים. חשוב מאד לציין שהפורמט המצוין כאן הוא המלצה אישית שלי, וסביר שמשקיעים אחרים ימליצו על פורמטים אחרים – חלקם דומים יותר, או פחות. לעניות דעתי, זהו פורמט מוצלח שכולל את מרבית המידע החיוני אודות סטארט-אפ, בשלביו המוקדמים.
![startup PD]()
השקפים שהמצגת שלכם צריכה לכלול
Need/Opportunity: התחילו מלתאר את עולם הבעיה – מהו הצורך? איזו בעיה אתם באים לפתור? וכמובן, למה עד היום אף אחד לא פתר אותה? במסגרת השקף או במהלך ה"ליווי" שלו (כלומר, הדיבור שלכם בפועל אל המשקיע, בעוד השקף מוקרן) – אני ממליץ מאד לייצר סיפור או נרטיב, אשר יאפשרו למשקיע לא רק להבין רציונלית את עולם הבעיה שלכם, אלא גם להתחבר אליה רגשית ו/או לעכל את גודל ההזדמנות הטמונה כאן.
Company Vison: כתבו באופן חד וברור, מהו חזון המיזם ומהן המטרות שלכם. בניסוח החזון, אין סיבה לרשום יותר מ-2 משפטים. זהו שקף חשוב, שמכניס את המשקיע לראשונה לעולם הפעילות שלכם, ממש בתחילת השיחה – ומהווה חלק מהותי מהרושם הראשוני שתיצרו. לפיכך, נסו "להתגלח" עם השקף הזה על זקנם של כמה שיותר אנשים מהסביבה הקרובה שלכם, ראו אם המסר אכן "עובר" ובמידה ולא – תקנו בהתאם.
Our Solution: הציגו את הפתרון שלכם לבעיה שתיארתם בהתחלה, מה הוא כולל ואיך הוא עובד? (מפתחים אפליקציה למובייל, תוכנה, פלטפורמה אינטרנטית, מרקט-פלייס, וכו'…)
Technology & Innovation: הסבירו מה מייחד את הטכנולוגיה שמאחורי המיזם. במידה ואין טכנולוגיה ייחודית, הסבירו מה חדשני במיזם שלכם, באופן כללי. חדשנות, יש לציין, יכולה להתבטא גם כחדשנות טכנולוגית אך גם כחדשנות קונספטואלית (חשבתם על משהו פשוט, אך הוא עדיין לא קיים בעולם). המטרה בשקף הזה היא לבדל את עצמכם מהשוק ומהמתחרים, ויעזור לנו המשקיעים להבין מה שונה ומיוחד בכם.
Competitive Landscape: אם אתם משתמשים בגרף "המפורסם" המכיל שני צירים, כאשר הסטארט-אפ שלכם ממוקם בפינה העליונה למעלה, אני ממליץ להפסיק להשתמש בו – לפחות בעיני, הוא לא אומר שום דבר. לדעתי, למשקיעים חשוב לדעת שאתם **באמת** מכירים את כל המתחרים שלכם: כמה הם כסף הם גובים על המוצר? כמה כסף גייסו? כמה שנים הם קיימים? כמה עובדים מעסיקים? הכנסות? ועוד. אין צורך לשים את כל הנתונים במצגת, או "לזרוק" אותם במהלך השיחה על המשקיע – מנגד, חשוב שתכירו את הדברים, כי הליך הלמידה על המתחרים יאפשר לכם להבין אם אתם באמת שונים ו/או מיוחדים בשוק, או לאו, ולהתגבש עם עצמכם לגבי היתרון היחסי שלכם. במצגת עצמה, בחרו בין 3-5 מתחרים בולטים והתייחסו לשונות שלכם מולם – מה מייחד את הפתרון שלכם לעומתם – ובאופן כללי, כיצד אתם הולכים "לנצח" אותם. זה נקרא Differentiation. הדגישו את החלק הזה.
Market: בשקף זה התייחסו לשוק בו אתם פועלים – כמה כסף יש בו? מי הלקוחות הפוטנציאליים בו? כמה הוא גדל משנה לשנה? ועוד… חשוב שתהיו ממוקדים, ואם אתם פועלים בשוק גדול ו"כללי" מדי (למשל, מובייל), חשוב לפלח אותו לחלק שבאמת רלוונטי אליכם (למשל, אפליקציות מובייל לבני-נוער במדינות מזרח-אסיה העושים שימוש בסמארטפונים), ולא להתייחס לשוק כללי וגנרי מדי – שלא מייצג את הפוטנציאל העסקי האמיתי של מהות הפעילות שלכם.
Business Model: כתבו בצורה ברורה מהו המודל העסקי של המיזם שלכם. נסו לחשוב על מודלים עסקיים מיוחדים או שילוב של כמה מודלים עסקיים. חשוב לציין: במרבית המקרים, משקיעים לא באמת "שופטים" סטארט-אפ בתחילת דרכו על ההגדרות בשקף זה, אולם חשוב לנו לראות שהיזמים השקיעו חשיבה בנושא – ולא סתם "זרקו" 2-3 מודלים עסקיים גנריים לתוך מסמך או אקסל. בהמשך, מודל עסקי זה בהחלט משהו שהמשקיעים שלכם יוכלו לעזור לכם לטייב ולחדד – ובכל מקרה, הוא משתנה כל הזמן לאורך חיי הסטארט-אפ. ולכן, אין תשובה מנצחת – אבל תהליך החשיבה והכיוון, חשובים.
Team: אחד השקפים החשובים במצגת, אם לא החשוב בהם. משקיעים שמים כסף, קודם כל, על אנשים – ורוצים להשקיע ב"צוות מנצח" שיכול לקחת את המיזם קדימה, לבנות חברה, לתפקד טוב יחד, ולמלא את כל הפונקציות הקריטיות במיזם. הפורמט המקובל הוא תמונה של כל אחד מהיזמים, שם מלא, היסטוריה קצרה על כל אחד מהיזמים – והכי חשוב: הסבר או המחשה לגבי מדוע אתם, כצוות, יכולים ומתאימים להרים את הסטארט-אפ האמור. אפשר להתייחס ליכולות, להיסטוריה, לרקע קודם, להבנה של השוק, וכיוצ"ב. אני ממליץ פחות להתמקד בניסיון התעסוקתי שלכם (את זה אפשר לראות בלינקדאין), ולחשוב יותר לעומק על מה באמת הוביל אתכם לעסוק במיזם והופך אתכם כצוות וכבודדים, ליזמים המתאימים להוביל אותו.
Go-To-Market: תארו בקצרה את אסטרטגיית השיווק – כיצד "תפרצו" אל השוק? מיהם הלקוחות הראשונים שלכם (האיפיון שלהם וכיצד תגיעו אליהם)? ועוד. בדומה לשקף על התוכנית העסקית – כמשקיעים, חשובה לנו גם כאן לראות בעיקר את תהליך החשיבה, ההעמקה, וההתייחסות הרצינית לתהליך. כמובן שאם יש לכם כבר ניסיונות ו/או צירי שיווק רלוונטיים אשר עובדים, הרי זה משובח.
Company Status: נושא שנשכח ממצגות רבות, למרות היותו חיוני. אחרי הירידה לפרטים בכל שקף ושקף, חשוב לתת תמונת על, שעונה על השאלה-המאד-פשוטה: מהו הסטטוס של הסטארט-אפ שלכם? נתונים שכדאי להתייחס אליהם: כמה זמן הסטארט-אפ קיים, באיזה שלב נמצא הפיתוח, כמה לקוחות/משתמשים יש במוצר, כמה כסף גויס/מחפשים לגייס (ואם מחפשים, לכמה זמן יחזיק הכסף), כמה עובדים, הכנסות, ועוד.
הכותב הוא מנהל הטכנולוגיה וה-Deal Flow של חממת Nielsen Innovate.
קרדיט תמונה ראשית: presentation via shutterstock
