המצב לאחרונה הוליד איתו הרגשה של חוסר אונים. בעוד אנו נושאים תפילה יומית, עדיין האנרגיה מסביב היא קשה. קושי זה מתבטא בעיקר בסטגנציה ודעיכה כלכלית אשר פוגעת בפרט בעסקים הקטנים בכל הארץ, מי שמחזיק חלק ניכר מכלכלת המדינה.
לאחרונה יוזמות שונות ומבורכות מרבות לאחד אותנו ולהעניק עזרה לתושבי ולעסקי הדרום. עם זאת, בהינתן שלא ברור לנו לגבי אורך התקופה והמצב לא מבטיח להשתפר בקרוב, השאלה שלי היא האם אפשר לא רק לתרום? אלא להפוך את המצב הנוכחי ליתרון, כך שמעז יצא מתוק? האם במצב הנוכחי עדיין ניתן להפוך את היוצרות, ולגרום למצב חדש ומתמשך שבו העסקים בצפון, במרכז ובדרום נהנים ממערכת יחסים סימביוטית, כשמתרומה ועזרה אנחנו בעצם נהנים מצמיחה כלכלית איתנה?
נורה קטנה נדלקה לאחרונה כאשר שמעתי בחטף ראיון טלויזיוני עם נהג מונית, שהציע להסיע חיילים במונית עד הבית בחינם. איזה רעיון מבורך. תודה לך.
זו אכן תרומה מבורכת וחשובה. אבל איך זה בדיוק עוזר לכלכלה ובפרט לעסקים הקטנים? הרי מדובר בהוצאות ובהכנסות שלא בדיוק גלויות לעין. איך עסקים קטנים יכולים ללמוד מהמקרה הזה כיצד להגדיל את ההכנסות, כאשר אנחנו עוד תומכים בכלכלה, עוזרים לעסקים אחרים וגם נהנים כלכלית? אפשרי? כנראה שכן. מכמה סיבות:
- כל בעיה מולידה הזמנות לפתרונות יצירתיים, שיאפשרו צמיחה והתפתחות. הפתרון לאותן בעיות כמו גם היצר האנושי החזק שדבק בנסיונות לפתור אותן הוא מה שדוחף את האנושות בכל התחומים. עם זאת, את הדחף העיקרי ניתן לראות בתחומי המדע, רפואה, טכנולוגיה ולאחרונה גם בתחום הכלכלי. זאת אגב היא בדיוק החשיבה האסטרטגית של סטארטאפים מצליחים. חברות קטנות אשר נקלעו לבעיה ידעו מהר מאוד להפוך את היוצרות ולהפוך את הבעיה ליתרון. הספר Startup Nation משופע בסיפורים כאלו, ומתאר את הישראלים כאלופים במצבים כאלה. המחשבה שלצד איום קיומי, ישראל מולידה את אחת הטכנולוגיות המתקדמות בעולם – כיפת ברזל, אינה טריויאלית. כאשר מדובר כרגע בסטגנציה כלכלית, כאשר אנחנו שוב עם הגב לקיר, דבר ראשון, עלינו להסתכל על הבעיה הנוכחית כאופציה ליתרון בתפתחות כלכלית חדשה.
- שינוי כיוון מחשבה פותח אופציות חדשות. עסקים הורגלו למודלים עסקיים קיימים, וכאשר מתרגלים לשיטת עבודה מסויימת במשך שנים, קשה מאוד לשנות אופן החשיבה, בייחוד לאור המצב העגום, שבו אנחנו אף עוצרים פעילות כשההמשך לא ברור. אבל זו בדיוק ההזדמנות לפעול, כפי שאנחנו יודעים לעשות הכי טוב תחת תנאי לחץ, לבחון ולהעזר בכלים חדשים ובמודלים עסקיים אחרים שיובילו אותנו קדימה.
- התנהלות עסקית מבוססת לקוחות נאמנים היא מתכון בטוח לצמיחה איתנה ומהירה ומוכיחה את עצמה גם בתנאי כלכלה לא יציבים. זהו מודל המבוסס על גדילה מעריכית, כאשר הפוקוס ההתחלתי הוא על בסיס ליצירת נאמנות בקרב הלקוחות. מודל עסקי זה התפוצץ בעשר שנים האחרונות על ידי חברות האינטרנט, שצמחו והחלו ליהנות מהכנסות של מיליארדי דולרים, כאשר אנחנו כמשתמשים הורגלנו לשימוש חינמי והחברות הרוויחו בין היתר מדמי שירות חודשים, עמלות, פרסום, ידע , תחזוקה, ועוד. הספר Free של כריס אנדרסן (ניתן להורדה בחינם) מספר כיצד הפכו חברות לגופי ענק אשר מרוויחים מיליונים רבים בזמן שהם הם מחלקים דברים בחינם.
איך זה ניתן ליישום בקרב עסקים קטנים כאשר עיקר פעילותם היא לאו דוקא אינטרנטית?
מרבית העסקים הקטנים מתנהלים על בסיס מודל עסקי הידוע והנפוץ ביותר: קח מוצר ושלם עליו. אחוז הרווח וכמות המכירות הם הבסיס לצמיחת העסק. מכיוון שמודל כזה הוא ליניארי, גם קצב ההתפתחות שלו הוא לרוב גם ליניארי. בזמנים קשים, מודל זה לא מוכיח את עצמו איתן, מכיוון שכשישנה דעיכה, קצב המסחר יורד, הרווחים נפגעים מיידית ולעסקים אין דרך לעצור זאת. זאת בגלל שהבסיס כאן מושתת על הזדמנויות חולפות של "שלם וקח".
מודל עסקי המבוסס על על תקשורת מתמשכת עם הלקוח ונאמנות לקוחות, בשלל וריאציות, מתפשט גם בקרב עסקים לאו דוקא וירטואליים, ושוב מוכיח עצמו נאמנה. חברת נספרסו היא דוגמא חיה. החברה לא רק ביססה את מעמדה כמובילת טעם הקפה, היא מרוויחה, חוץ ממכונות הקפה, קהל אדיר נאמן אשר קונה את הקפסולות ופריטים נוספים מקטלוג החברה. בתקופות כלכליות טובות, קצב הקניות יגבר ובתקופות פחות יציבות, הקהל השבוי אולי יוריד בקצב הקניות אך עדיין יקנה מהחברה עצמה.
והנה למשל דוגמה למודל עסקי המבוסס "חינמיות" לא וירטואלית: סיפורה של חברת TOMS, אשר התחילה את דרכה כחברה למכירת נעליים עם הצהרה ברורה: על כל זוג נעליים שנקנה, ייתרם זוג נעליים לילדים נזקקים בדרום אמריקה ובאפריקה. מטרת החברה הוכיחה את עצמה. עד היום TOMS חילקה מיליוני נעליים. מה שאומר, שלחברה היו מאות אלפי קניות. TOMS גדלה והתעצמה לאימפריה והיום היא מוכרת מגוון פריטים, כאשר המוטו שלה היום הוא: שעל כל מוצר שנקנה, ייתרם מוצר לילדים נזקקים.
נאמנות הקונים הייתה מחוברת כאן למשמעות.
ואיך כל זה קשור למצבנו היום?
אם נסתכל על מצב "האקדח לרקה" כעל הזדמנות פז להטמעה של מערכת כלכלית איתנה, ועל עקרונות הבסיס של מודלים העסקיים מצליחים – הנה כמה רעיונות קטנים, שאולי יעזרו לנו לקדם את העסק, ויעודדו כלכלה מבוססת תמיכה (ואהבה – אני חייבת). כי שינויים גדולים מתחילים בצעדים קטנים.
כמה טיפים קטנים:
עסקים שמוכרים כרטיסים למכירה בגני אירועים, תיאטרון, פארקים וכדומה, יכולים להציע אירועים לתושבי ולעסקי הדרום בהנחה של 50%, ואף יותר. פארק המים בשפיים, למשל, הציע הנחה כזו לילדי הדרום והגיע לאחרונה לתפוסה יומית מלאה פלוס.
עסקים קטנים אשר מציעים שירותים הכוללים זמן וחומרים: במקום תשלום של "שלם וקח", וכדי להפוך לעסק קטן עם הכנסה מתמדת, חישבו האם ניתן להציע בסיס מסויים חינמי ועליו דמי שירות חודשיים, כך שמספר לקוחות השבים גדל וההכנסה החודשית מתייצבת. לדוגמא: מעצבי ובוני אתרים, משווקים ומפרסמים יכולים להציע לעסקים מהדרום לבנות אתר ולקדם את העסק שלהם בחינם. כך גם תתמכו בדרום וגם תקבלו לקוחות נאמנים לטווח ארוך אשר יזדקקו מן הסתם לעוד שירותים מכם.
חברות אשראי (במיוחד הבנקים הגדולים: הפועלים, לאומי, מזרחי טפחות, דיסקונט) – הציעו הלוואות לעסקים קטנים לתקופה הקרובה ב-0 אחוז ריבית. זה יעזור לעסקים הקטנים, ישאיר אותם פעילים, ובשאיפה, גם לקוחות נאמנים שלכם בעתיד.
הדבר החשוב הוא להיות בעשייה, לפתוח את המחשבה לכיוונים שונים שלא החשבתם כאופציה עד היום. הכל – מסיבה פרקטית אחת חשובה: לצאת מהסטגנציה. העשייה תורמת להתגלגלות הכלכלה, כל עסק קטן כגדול.
גם אני במערכה והנה היישום שלי. לאחרונה הייתי אמורה לפתוח סדנת אסטרגיית מוצר לעסקים קטנים. כאשר דחיתי אותה בשל המצב נשאלתי על ידי הנרשמים עד מתי תדחה הפתיחה. ובכן, החלטתי לפתוח אותה בכל זאת, כדי לקדם את הפצת הידע. אבל, במקום המחיר הנקוב לסדנא, אני מציעה לכל מי שרוצה להשתתף וללמוד, לשלם… ובכן, המחיר הוא לשיקולכם. כן, כן, אם תרצו, אפילו חינם.