קרדיט תמונה: Shutterstock
הפוסט נכתב על-ידי יואב לייטרסדורף ועופר שרייבר, שותפים בקרן הון סיכון YL Ventures, המשקיעה בסטארט-אפים בשלב ה-Seed בתחום אבטחת סייבר, מיחשוב ענן, ביג דאטה ותוכנה כשירות.
פיתוח מוצר SaaS המתאים לארגונים גדולים (Enterprise) אינו משימה פשוטה. כללי הבסיס להצלחה הינם שמירה על יעילות הון, השקה מהירה של גרסאות ראשוניות עבור ארגונים קטנים ובינוניים (SMB) ופיתוח מוצר המתבסס על פידבק מתמשך מהלקוחות.
בשנים האחרונות חברות B2B היו פחות פופולריות בקרב משקיעים בשלבים מוקדמים, עקב חסמי כניסה גבוהים הכוללים פיתוח קניין רוחני וטכנולוגיה עמוקה. עם-זאת, אנו טוענים כי בטווח הארוך חברות B2B עשויות להיות יותר יעילות-הון מאשר חברות B2C, ולהגיע להישגים עסקיים בהשקעה נמוכה יותר. יתר על כן, חברות B2B מאפשרות צמיחה והשקעות הון הדרגתיות, המתבססות על מפגש עם שוק היעד והשגת ולידציה עסקית.
אין ספק כי סקטור ה-B2C חווה לאחרונה אקזיטים מרשימים. כתוצאה מכך, משקיעים רבים התמקדו בסקטור זה והחלו לתור אחר "חד-הקרן" הבא. הזדמנויות אלה קשות מאד למציאה מעצם טבען, והצלחתן בלתי ניתנת לניבוי.
מאידך, חברות תוכנה ארגונית, בייחוד SaaS, טומנות בחובן הזדמנויות גדולות גם-כן – הרבה מהן צומחות במהירות כיוון שהן מספקות ערך מוחשי ללקוחותיהן ומיישמות מודלים עסקיים ברי-קיימא.
מודל עסקי פשוט וישיר – החל מיום השקת המוצר
לרוב חברות ה-B2C ישנו מודל עסקי רופף אשר מסתמך על תנאי מקדים של השגת מספר גבוה ביותר של משתמשים. מודלים עסקיים מקובלים בעולם זה הינם פרסום ו-Freemium. שניהם אפקטיביים אך ורק כאשר המוצר צובר מיליוני משתמשים. עד נקודה זו, אשר עלולה להגיע מספר שנים לאחר השקת המוצר, חברות B2C נסמכות לחלוטין על גיוסי הון של משקיעים. סיטואציה עסקית זו אינה בריאה: כל מהמורה בדרך ועיכוב בהתקדמות החברה מהווים סיכון מהותי למיזם.
מנגד, חברות B2B מציגות מודל עסקי פשוט וישיר. החל מיום השקת המוצר, חברות B2B יכולות להתחיל לגבות עבורו תשלום. בהרבה מקרים מדובר על סדר גודל של חודשים ולא שנים. במודל זה, לא רק שהחברה יכולה לתקף את הערך שהמוצר מספק ללקוחותיה בשלבים מאד ראשוניים, גם גיוס הון המשך עשוי להיות משימה קלה יותר עבור יזמים אשר מציגים תזרים מזומנים נכנס בנוסף לפידבק חיובי מלקוחות מרוצים.
שמירה על יעילות הון והפעלת מתודולוגיות של סטארט-אפ רזה (Lean Startup) הפכו לסטנדרט בקרב יזמים טכנולוגיים. אך כיצד חברת B2B אשר לוטשת עיניים אל לקוחות גדולים ועסקאות של מאות אלפי או מיליוני דולרים, יכולה להתקדם ביעילות הון ובצורה בריאה מתחילת חייה?
SaaS שולט בשוק התוכנה הארגונית
ברור לכל כי SaaS הוא המודל הצומח ביותר בשוק התוכנה הארגונית. לפי חברת המחקר גרטנר, שוק ה-SaaS העולמי צומח בקצב של 17.9% וצפוי להגיע לגודל של 22.1 מיליארד דולרים בשנת 2015. היתרונות של SaaS הם רבים: החל מהיכולת להוכיח ערך עסקי תוך זמן קצר, גמישות גבוהה, הוצאות תפעוליות נמוכות, ועוד.
אספקט נוסף המניע ארגונים גדולים לאמץ פתרונות SaaS הוא שיפור יכולות אבטחת המידע הנעשה על-ידי ספקי התוכנה עצמם או על-ידי חברות אבטחת מידע בתחום ה-(Cloud Application Control (CAC.
פיתוח מוצר SaaS המתאים לארגונים גדולים הינו תהליך ארוך ומסובך. חברות גדולות המוכנות לשלם סכומים נכבדים עבור מוצרי SaaS חדשניים, מציגות דרישות גבוהות, בנוסף לפונקציונליות המרכזית של המוצר. מוצרי SaaS אשר לא מצליחים לספק פיצ'רים כגון אמינות גבוהה, אינטגרציה עם מערכות ארגוניות אחרות, אבטחת מידע מוגברת ותמיכה בלקוחות, לא יירכשו על-ידי ארגונים גדולים. פיתוח יכולות נלוות אלו דורש זמן, כסף ומשאבים רבים.
אם-כן מהי הדרך היעילה לעשות זאת? האם יזמים צריכים להישאר בגראז' ולפתח את כל היכולות הללו מאחורי דלתיים סגורות?
גישה זו מציבה סיכון גדול עד לזמן ההשקה. צרכי השוק עלולים להשתנות ומתחרים חדשים יכולים להגיח בכל רגע. בנוסף, פיצ'רים שכבר פותחו עלולים להתברר כלא רלוונטיים עבור לקוחות פוטנציאלים – בייחוד כיוון שאלו לא נבנו על בסיס משוב מתמשך מלקוחות.
הדרך לארגונים גדולים עוברת בארגונים קטנים ובינוניים
בעידן ה-Customer Development, הגדרת MVP) Minimum Viable Product) היא קריטית. עבור חברת B2B, ה-MVP צריך להיות הגרסה הבסיסית ביותר של המוצר אשר יכולה לספק ללקוח ערך עסקי ברור.
MVP מוצלח הוא מוצר אשר לקוחות מסוימים יהיו שמחים לשלם עבורו, לעבוד איתו, ולספק פידבק להמשך פיתוחו. פידבק זה הינו הכרחי להמשך פיתוח המוצר הנכון, אשר יגיע בסופו של דבר להתאמה מושלמת לצרכי השוק.
הדרך הנכונה להגיע לארגונים גדולים היא לבצע מעקף ולהתמקד תחילה בשוק ה-SMB. ארגונים קטנים ובינוניים הם לקוחות ראשונים מצוינים מסיבות רבות. ראשית, הם יותר פתוחים לאמץ מוצרים חדשים ולהתנסות עם טכנולוגיות חדשניות. שנית, הם יותר נגישים, מחזור המכירה קצר יותר, והם יכולים לשלם עבור גרסה ראשונית של מוצר.
קרדיט תמונה: Shutterstock
היתרונות: עלות נמוכה להשגת לקוח ותחילת שימוש מהירה
אלמנט נוסף אשר מהווה יתרון עבור מוצרי SaaS, הוא שבניגוד למוצרי תוכנה ארגונית מסורתיים, עלות השגת הלקוח (Customer Acquisition Cost) נמוכה יותר. בניגוד למרבית מוצרי תוכנה ארגונית הדורשים הטמעה בסביבת הלקוח – תהליך סבוך אשר עלול לקחת חודשים – ארגונים יכולים להתחיל להשתמש במוצרי SaaS תוך דקות ספורות, בייחוד כאשר לא נדרשת שום התקנה.
חברות SaaS מוכרות את מוצריהן במגע נמוך עם הלקוחות (Low-Touch), ממירות מבקרים באתר האינטרנט ללקוחות בצורה אוטומטית או באמצעות הטלפון בעזרת אנשי מכירות היושבים במשרדי החברה.
אסטרטגיות שיווק אינטרנטיות כגון מדיה חברתית, SEO, PPC ויצירת תוכן מקצועי רלוונטי מושכות לקוחות פוטנציאלים אל אתר החברה, ובאמצעות אופטימיזציה מתמשכת של תהליכי המכירה, הלקוחות מבינים בקלות את הערך של אותו מוצר SaaS, ואף חשוב יותר, יכולים להתחיל להשתמש בו בקלות.
הכנסות משמעותיות וקבלת פידבק מלקוחות בשטח
הלקוח הטיפוסי של תהליך מכירה שכזה הוא SMB המעוניין בפתרון לבעיה ספציפית, ואסטרטגיית התמחור של המוצר חייבת להיות בהתאם. אלו לא עסקאות של מאות, אלפי, או מיליוני דולרים, אך עם כמות מבקרים גדולה באתר ואחוזי המרה גבוהים ממבקר ללקוח משלם, חברת SaaS יכולה להגיע להכנסות משמעותיות.
לא פחות חשוב מאותן הכנסות ראשונות, לקוחות אלו מספקים פידבק אשר מסייע לחברת ה-SaaS לשפר את המוצר, לתעדף פיתוח פיצ'רים ולהגדיל את הערך שהיא מספקת ללקוחותיה הנוכחיים והעתידיים. אותן הכנסות ראשוניות יושקעו בהמשך פיתוח המוצר, גיוס עובדים נוספים והוספת הפונקציונליות ההכרחית בכדי להשיג לקוחות גדולים בגרסאות הבאות של המוצר.
ההצלחה תגיע בסופו של דבר כאשר החברה תרחיב את היכולות של המוצר הראשוני שלה, תשקיע את ההכנסות בהמשך מחקר ופיתוח, ותישען על הכנסות מלקוחות ראשונים בנוסף להשקעות המשך של משקיעים מרוצים, אשר רואים ולידציה עסקית וקבלה של השוק.
גישה זו המאופיינת ביעילות הון הינה הדרגתית ומבוקרת, מכתיבה לסטארט-אפים צעירים לצאת בצורה המהירה ביותר לשוק, להיות בקשר מתמיד עם לקוחות ולשאוף להכנסות מהר ככל הניתן. לאחר מכן, החברה תתפתח עד שתגיע למצב שבו היא יכולה למכור מוצר ארגוני ללקוחות גדולים.
המיקום לא משנה, עד שהוא כן
חשוב לציין כי בשלבים הראשונים של החברה, כל עוד מירב ההכנסות מגיעות ממכירות דרך האינטרנט או הטלפון, המיקום הגיאוגרפי של משרדי החברה אינו משמעותי. כל עוד קיימת נגישות לאנשי פיתוח מוכשרים, ולאנשי שיווק ומכירות טובים, החברה יכולה להיות ממוקמת באיזור עם עלויות תפעוליות נמוכות, רחוק משוק המטרה שלה.
למשל, ישראל ידועה בחדשנות הטכנולוגית וביזמים החזקים שלה, שניה אך ורק לעמק הסיליקון. בניית חברת SaaS בישראל יכול להיות צעד יעיל הון ורווחי עבור יזמים ומשקיעים כאחד.
כאשר הסטארט-אפ יהיה מוכן ללקוחות גדולים, הוא יהיה חייב לחזק את הנוכחות הפיזית שלו בשוק המטרה, לרוב באמצעות מעבר לארה"ב בשלבים מאוחרים יותר. מהלך זה כולל העתקת מטה החברה והעסקת אנשי מכירות מקומיים. כל זאת יתבצע בשלב בו החברה כבר מייצרת הכנסות משמעותיות, הוכיחה את הצורך בשוק ומוכנה להתמודד עם לקוחות גדולים.
בניגוד לארגונים קטנים ובינוניים, רוב החברות הגדולות לא רוכשות מוצרים באינטרנט. הן דורשות זמן רב יותר עם נציגי החברה, ביקורים של אנשי החברה באתר הלקוח והתאמות של המוצר לצרכיהן המיוחדים. תהליכים אלו אשר לרוב מנוהלים על-ידי אנשי מכירות מנוסים, לוקחים זמן ועולים כסף רב.
התגמול הברור הוא חתימת חוזה מכירות גדול מאד. הנהלת סטארט-אפ חייבת לזהות את התזמון המדויק ואת רמת הבשלות העסקית של החברה בכדי להתחיל לעסוק בפעילות מכירות מהסוג הזה.
עם ראיה לעתיד: SaaS ארגוני הוא המקום להיות בו
אנו נמצאים בתקופה שבה קיים פוטנציאל אדיר עבור יזמים ומשקיעים בתחום התוכנות הארגוניות מבוססות-ענן. הסיבה המרכזית לכך היא הפתיחות והקבלה הגוברות של מודל זה בארגונים גדולים.
שמירה על יעילות הון, מתודולוגיות של Lean Start-Up ו-Customer Development מציגות הזדמנות פז לבנות חברת SaaS ארגונית מוצלחת – ולהשיא תוצאות רווחיות עבור יזמים ומשקיעים כאחד.
המאמר פורסם במקור באנגלית באתר The Next Web
קרדיט תמונות: