Clik here to view.
Image may be NSFW.
Clik here to view.
קרדיט תמונה\צלם: Blackstation, Getty Images Israel
מאת צבי שלגו, מוותיקי היזמים בסין ומי שעומד מאחורי יוזמת CHINA BOOT CAMP – תכנית אימונים אינטנסיבית לסטארטאפים ישראלים בסין
סטארטאפים טכנולוגיים רבים מגלים היום עניין בשוק הסיני, ובצדק רב. עם זאת, לפתח עסקים ולהקים מערך מכירות בסין זהו מהלך הכרוך בהעברת ידע, שיטות עבודה, ניהול צוות מקומי והתנהלות מול גורמי ממשל ושותפים עסקיים מקומיים, שהם אתגרים לא פשוטים גם לחברות מבוססות.
לפניכם, על קצה המזלג, כמה מהטעויות הנפוצות שסטארטאפים זרים עושים בסין, ושניתן למנוע בעזרת הכנה מעמיקה ולימוד מניסיון של אחרים:
1. להגיע מאוחר לשוק הסיני, זה בד”כ מאוחר מדי
בגלל גודל השוק הסיני וקצב התפתחותו, חברה שלא שוקלת להיכנס לסין בזמן עלולה למצוא עצמה מול מתחרים סינים חזקים יותר גם בסין עצמה וגם בשווקים הבינלאומיים. כשהסינים מזהים טכנולוגיה מעניינת בעולם הם מיד מנסים לבנות גרסה מותאמת לשוק שלהם, וזו אחת הסיבות שיש להגיע לסין בזמן ולמלא את החלל. מאחר והשוק הסיני כל כך גדול, חברה קטנה שם יכולה לצמוח לממדים גדולים ומהר. יזם ישראלי המתעכב בפיתוח שווקים תחת אסטרטגיה של ״אמריקה קודם״ יתמודד עם מתחרים אמריקאים על נתח שוק ועל הזדמנויות השקעה ובד״כ ידחה את הכניסה לסין בשנתיים שלוש. בתחומים רבים כגון מסחר מקוון, מובייל, טלקום ותחומים רבים אחרים ״מתחרה״ סיני שיפעל במקביל בשוק הסיני ייחשף לשוק גדול יותר עם פחות מתחרים ועם הזדמנויות השקעה רבות בהרבה. תופעת ה-cut&paste שהתרחשה בעבר בעולמות התעשייתיים, מקובלת ואף קלה יותר למימוש בעולמות של אינטרנט כמו גם בציוד תעשייתי ורפואי בסין.
2. השקעה מגורם סיני
סטארטאפים רבים מתקשרים עם חברות או משקיעים פרטיים מסין שמציעים מימון, מבלי להיות ערים לגורמים המניעים את המשקיעים וליכולותיהם האמיתיות להוות שותפים אסטרטגיים. רבים מעניקים זכויות רבות מידי למשקיע הסיני מתוך רצון לגייס בדחיפות כסף לחברה לשימושים בשווקים אחרים, ומקלים ראש במשקל שהשוק הסיני יכול להוות עבורם. על מנת להכיר את השוק בסין ולגבש דעה בעניין מבנה ההשקעה הנדרש, סטארטאפ זקוק להוצאת משאבים ניכרים לבדיקת השוק ובעיקר להקמת נוכחות מקומית מקצועית שתאפשר מאמצי פריסייל ולווי של תהליכי מכירה והטמעה עד להוכחה מוצלחת של מודל עסקי ברור. בשלב הבא ניתן יהיה לאתר את השותפים-משקיעים הפוטנציאליים האמיתיים שבאים מתוך השוק, אלו שהאג׳נדות שלהם חופפות עם צרכי הסטארטאפ.
3. שותף מקומי – אחד או יותר?
בעיה מס’ 1 של חברות בסין היא העובדה שהשוק הסיני כל כך גדול ומורכב, שנדיר ששותף עסקי אחד יוכל לממש פוטנציאל של חברה בסין. במרבית התחומים יש צורך להקים רשת מגוונת של שותפויות שיווקיות או טכנולוגיות, כדי למצות את הפוטנציאל בשוק הסיני. גם חברה שנכנסת לשוק באמצעות שותפות אסטרטגית ראויה בסין, עדיין נדרשת להכריע אם נכון עבורה להיכנס רק עם שותף אחד. הסתמכות על שותף יחיד מסתברת לעיתים כטעות אסטרטגית של חברות זרות בסין, ולעיתים אף מונעת מהן לצמוח או לפעול בסין בעתיד.
4. הדינמיקה העסקית בסין מבלבלת את היזם הזר
עם כל הכבוד למערב, סין המודרנית יצרה דינמיקה עסקית ייחודית למדינה. העובדה שחלק לא קטן מתעשיית ההייטק הסינית מתהדר בסינים בוגרי אוניברסיטאות מערביות או באלה שחיו במערב, עדיין לא מוחקת תרבות של 5,000 שנה. לראייה: חברות מובילות כמו גוגל, פייסבוק ומיקרוסופט נתקלו בקשיים אדירים בפעילותן בסין, ולקח להן עשרות שנים להבין את הטעויות שלהן. ליזם הישראלי יש סיכוי טוב ללמוד להכיר את צורת החשיבה הניהולית והצרכנית בסין במהירות ולשנות אופי של מוצר או מודל עסקי בהתאם. בזה יתרוננו על חברות גדולות וחשוב לאפשר חופש פעולה למנהל הטריטוריה לקדם שינויים במוצר או במודל העסקי והתמחירי לשוק המיוחד והדינמי הזה. ברבות מידי מהחברות שנתקלנו לא הפנימו את הצורך לשנות ולהתאים את ה״הצעה״ של החברה לשוק הסיני כבר בשלבי החדירה הראשונים. במקרים אחרים, חברות המעדיפות לסמוך על גורם הפצה או שותף מקומי יחיד, יגלו בד”כ שאותו מפיץ ממסך את צרכי השוק האמיתיים ומתמקד במחיר המוצר בלבד. למותר לציין כי שותף בלעדי שכזה עשוי לגרום נזק בלתי הפיך למותג.
5. דחיית הכניסה לסין מקטינה משמעותית את ערך החברה בעיני משקיעים פוטנציאליים
ברוב התחומים, סטארטאפ שמראה מכירות ראשונות ותשתית עצמאית (חברת בת עם או בלי שותף מקומי) מוכיח את ההיתכנות של המודל העסקי שלו בשוק הסיני הענק, כך שניתן לנכס את הפוטנציאל שלו מיידית לערך חברת האם. אם מסכימים עם קביעה זו אזי כל עיכוב בכניסה לסין מקטין משמעותית את ערך החברה בעיני משקיעים.