שיווק סטארטאפ - איך קובעים יעדים שיובילו לתוצאות?

מההכרות שלי נראה שכל הסטארטאפיסטים יודעים שצריך לקבוע יעדים. הם גם יודעים שצריך לעשות שיווק וכולם עושים פעילות כזו או אחרת אם זה בסושיאל מדיה, ב-SEO, רבים כותבים תוכן וכד'. אלא שמעטים ביותר יודעים כיצד לקבוע את היעדים שיובילו לתוצאות המקסימליות ואיך לתכנן את הפעילות השיווקית על פי המטרות והיעדים שרוצים להשיג ולא להיפך.

הדבר נכון הן לתכנון הפעילות להשגת המשקיעים והן לתכנון הפעילות השיווקית מול קהל היעד. העיקרון הוא אותו עיקרון. המטרות, היעדים וערוצי השיווק משתנים כמובן בהתאם לצרכי החברה והשלבים בהם היא נמצאת.

איך עושים את זה?

1. נתחיל בקביעת היעדים: זה הצעד השני בשיווק המוצר. הצעד הראשון בהשגת התוצאות הרצויות, (שכבר כתבתי עליו מספר פעמים) הוא להבין את התנהגות השוק הנוכחית ולזהות איפה נמצאת ההזדמנות העסקית הגדולה ביותר להצלחה עבור הסטארטאפ שלכם, על ידי קביעת אסטרטגית השוק האופטימלית למוצר או השרות שהמצאתם.

ברגע שהבנו איפה טמונה ההזדמנות, נגדיר את המטרות והיעדים, השנתיים (או חצי שנתיים) וכמובן היעדים החודשיים שיביאו אותנו לתוצאות הרצויות במהירות הגדולה ביותר.

ניקח לדוגמא, מיזם שעוסק במסחר במניות אונליין. במסגרת קביעת אסטרטגית השוק הבנו שקהל היעד הראשוני שלנו הינם הבעלים והמורים של הקורסים למסחר וכן סוחרים שנמצאים בשוק עד שנתיים.

כשנחשוב על המטרות נשאף להשיג (לדוגמא):

1. גרעין ראשוני של מורים ומדריכים למסחר.

2. יצירת חשיפה רחבה ככל האפשר לסוחרים אונליין.

3. הנעת שימוש ראשוני במערכת.

בהתאם למטרות אותם אנו רוצים להשיג נגזור את היעדים המדידים בחודש הראשון. לדוגמא:

• מיפוי ואיתור הפרטים של 100 המורים והמדריכים המובילים בעולם.
• השגת כניסות לאתר של 4,000 סוחרים אונליין,
• צפייה של 250 איש בדמו.
• 40 איש שירשמו לאתר המסחר ו\או ישאירו פרטים.

אגב, בחודש השני יתייחסו היעדים לשלבים הבאים כגון שליחת מיילים וקבלת תגובה מהמדריכים, הרשמה, תחילת שימוש במערכת, כניסות לאתר, הרשמה לאתר וכד'.

2. נתכנן את הפעילות השיווקית לחודש הקרוב על סמך המטרות והיעדים.

לדוגמא:

איתור ובניית של דאטה מדריכים מובילים למסחר אונליין (כחלק מתכנית העבודה נתחיל בהבנת הדמות הרצויה, מיפוי השוק ומציאת הפרטים דרך הלינקדאין או ברשימות תפוצה וכו).

* היעדים המובאים הם דוגמא ספציפית ושונים לחלוטין כמובן מחברה לחברה וממוצר למוצר.

מיפוי כל המקומות העיקריים בהם נמצאים הסוחרים אונליין אתרים בהם הם אוספים מידע על ביצועי המניות, אסטרטגיות וכד', בלוגרים אחריהם הם עוקבים בתחום, פורומים, וכמובן קבוצות ברשתות החברתיות ועוד.

החלטה האם אנחנו עושים פעילות יחסי ציבור (PR) שתופנה לערוצי המידע הרלוונטיים. בין אם זו הפצה עצמית של הודעת Press Release או אם תבחרו להיעזר באיש PR.  נחליט על הנושא להודעה
ופעילויות נוספות: פניה לבלוגרים, החלטה על התכנים, החלטה על פעילות מדיות כגון webinars, Podcasts וכד', תכנון פרסום אונליין אם נכון לחברה להשתמש בו (שימו לב פעמים רבות תוציאו הרבה כסף על מעט תוצאות בעוד שעבודה נכונה בסושיאל מדיה תניב הרבה יותר) ועוד.

3. היערכות לביצוע הפעילות על פי התכנית כגון כוח האדם הנדרש (אליו נערכתם ודאי כבר בגיבוש התכנית השנתית או החצי שנתית), המידע שצריך לרכוש, ספקים בהם נכון להיעזר.

4. הכנת האתר לפעילות: דפי נחיתה רלוונטיים, כפתורי Call to Action, היערכות לקליטת לידים כולל תסריט המענה, תרשים הזרימה אותו נרצה שליד יעבור עד שיירשם לשימוש במערכת והליווי לאחר מכן וכד'.

5. היערכות למדידה ובקרה על הביצוע ועמידה ביעדים. אם זה התאמות באתר, היערכות למדידה נכונה עם Google Analytics או כלי מדידה אחרים, ולאחר מכן כמובן מסקנות על הצלחת כל פעילות, התאמה וקביעת היעדים הבאים וכך הלאה.

הדרך שלהלן תבטיח התקדמות מהירה ביותר להשגת התוצאות ויותר מזה תבטיח שנתקדם כל חודש להשגת פריצות דרך חדשות. פעמים רבות אנו מבצעים את הפעולות הנכונות אולם העובדה שאיננו מעלים את הרף חודש אחרי חודש בהתאם לביצועים בחודש הקודם גורמת לדשדוש במקום. מנגד, העובדה שאיננו מתכננים את הפעילות בהתאם לעמידה או אי עמידה ביעדים עלולה להוביל לפניה לקהלים לא נכונים או להעברת מסרים או תכנים שגויים.

תכנון הפעילות שמתחילה ביעדים הנגזרים מאסטרטגית השוק מבטיחה מיקוד בקהל הרלוונטי ביותר, עם התכנים המדויקים ביותר בערוצים הנכונים לו. עבודה לפי היעדים בדרך זו תוביל להשגת התוצאות ועוד יותר מכך הבנת הטעויות ותיקון בזמן אמת.

קרדיט תמונה: target via shutterstock