מאת ורד פרבר המתמחה בעסקים עם יפן, מנכ״לית המכון לאסיה, המתמחה בייעוץ וליווי עסקי ליפן.
לאחר שנים של קיפאון ביחסים הכלכליים בין ישראל ויפן חלה התקרבות משמעותית בקשרים בין המדינות שבאה לידי ביטוי לא מכבר בביקורו בארץ של ראש ממשלת יפן, שינזו אבה. ההכרזות של המנהיגים בביקור וההסכמים שנחתמו בין ראשי המדינות לא הותירו מקום לספק לגבי הנכונות של הצדדים לקדם את הפעילות העסקית.
היפנים מכירים ומעריכים היום את פוטנציאל היזמות והחדשנות הטכנולוגית ומבינים את המושג "הסטארט-אפ ניישן". (שדרך אגב גם תורגם כבר ליפנית). החברות הגדולות והיזמים הצעירים היפנים מביטים על תאגידי הטכנולוגיה האמריקאים כגון מיקרוסופט, גוגל, אפל, אינטל ופייסבוק המקימים מרכזי פיתוח גדולים ושואלים האם אין מקום לשיתוף פעולה דומה גם עם חברות יפניות.
הדוגמאות לכך הן רבות והשנה האחרונה סימנה בנוף תעשיית הסטארטאפים שיא של פעילות משותפת עם רכישת הענק של חברת וייבר בהיקף של 900 מיליון דולר על ידי ענקית המסחר האלקטרוני Rakuten, ולכך יש להוסיף את משלחות הטכנולוגיות של תאגידי ענק יפניים דוגמת טיוטה שביקרו בישראל וסיפורי הצלחה בשוק היפני כמו של מובליאיי.
שוק ייחודי
יחד עם זאת, חשוב להבין כי לא כל מוצר או פתרון טכנולוגי או אפליקציה יכולה להתאים לשוק היפני. לאו דווקא בשל פערים תרבותיים או ,חלילה, בעיה במוצר, אלא בהתנהגות צרכנית שהיא שונה מאד מהדפוסים המוכרים לנו במדינות המערב.
השלב הראשון הוא כידוע בדיקת פוטנציאל השוק ולוודא שאכן המוצר שלכם מתאים לשוק היעד. אלא שבשוק היפני נדרשת בדיקת היתכנות שוק רחבה ומעמיקה הרבה יותר משווקים אחרים בעולם מה שמחייב משאבי כוח אדם ותקציבים שלא בהכרח כל חברה במימון ותקציבים מוגבלים תוכל לעמוד בהם.
לכן, ההמלצה היא קבלת ההחלטה של ה-GO NO GO ליפן עשויה להיות קריטית. פעמים רבות אני נפגשת עם יזמים בתחילת הדרך בשלבי הפיתוח המוקדמים וממליצה "לא לפזול" לשוק היפני משום שהם לא יוכלו לעמוד בדרישות וחבל. ככל שתהיו מגובשים עם המוצר, מוכנים ברמת הפיתוח ומתקדמים עם המוצר, הזמן יעמוד לזכותכם. הפזיזות והצגת מוצר לא מוגמר ביפן, תייצר יותר נזק מתועלת.
לא פעם קרה שחברות הצליחו מאד להיכנס לשוק האמריקאי או האירופי – ולא הצליחו בשוק היפני. ניקח כדוגמא את שוק האפליקציות. ככל שזה נשמע פשוט וברור אפשר לראות כיום אפליקציות של 10 מיליון הורדות בארצות הברית ולעומת זאת, מספר הורדות זעום ביפן, מדוע? כי המוצר אמור להיות תואם תרבותית – את התרבות והרגלי הצריכה היפניים.
כשלונה של וייז ביפן
Waze, עם כל ההצלחה המדהימה שלה, היא דוגמא מובהקת לכך. אנחנו שמשתמשים במערכת הניווט ולא יוצאים מהבית לפני שבודקים ב- Waze. אמנם מדובר בטכנולוגיה מצוינת אך היא עדיין לא מצליחה להגיע למספר הורדות גבוה ביפן. הסיבה לכך היא שהיפנים ברובם משתמשים בתחבורה ציבורית וכל הרכבים מצויידים במכשירי ניווט מובנים ברכב והכל בשפה היפנית. דוגמה נוספת היא אפליקציית וואטאסאפ, שמעל ל-70% מהמשתמשים לא היו מוכנים לוותר עליה אבל ביפן האפליקציה לא כל כך מוכרת והרוב המוחלט של היפנים משתמשים באפליקציה אחרת, ב-Line.
נקודה חשובה נוספת היא רמת האיכות. חשוב לזכור כי הסטנדרטים של האיכות והשלמות ביפן הם מהגבוהים בעולם ואף מהנוקשים ביותר. לפיכך, טכנולוגיות ישראליות, אפליקציות שמאד מצליחות בעולם נדרשות לעבור אדפטציה לשוק היפני והתאמה לרמת האיכות הנדרשת.
בחירת המשווק בכל שוק חשובה מאוד אך ביפן החשיבות גבוהה עוד יותר. המשווק הוא נציג החברה מול המפיצים ולעיתים גם הלקוחות ולכן חשוב לבחור משווק שמכיר את המנטליות המקומית ויודע להתחבר נכון למקבל ההחלטה ולהתגבר על כל החסמים – חוזק המותג, פערי שפה וזמן, וכמובן היבטים תרבותיים. במקביל, יש להפעיל מערך post-sale אשר יספק ללקוח שירותים שונים החל מיישום המערכת, הדרכות, תמיכה, תחזוקה וטיפול בתלונות במהירות וביפנית.
לסיכום, השוק היפני בהחלט טומן הזדמנויות רבות לטכנולוגיות הישראליות וכרטיס כניסה לשוק היפני יכול לפתוח דלתות נוספות במדינות אסיה השכנות. יחד עם זאת, הכנה נכונה והתאמה לשוק היפני היא זו שתעשה את ההבדל בין הצלחה קלה ומהירה לבין התחלה איטית וקשה יותר.