הפוסט נכתב על ידי איתן ספיר, ראש בנקאות הייטק ובנקאות בינלאומית בבנק לאומי ארה"ב.
תעשיית ההייטק הישראלית ממשיכה להתפתח ולהתבגר. תהליך ההתבגרות של התעשייה משתקף בין השאר בכך שחלק ממקימי ומנהלי החברות כיום הינם מנוסים יותר מדור המייסדים הקודם ובעלי הסתכלות שונה. חלקם כבר מכרו חברות ונחושים לקדם את הסטארטאפים שבניהולם רחוק יותר וגבוה יותר מבעבר, עד ההנפקה והפעילות המשמעותית כחברה גדולה. אנו עדים למגמת עלייה חסרת תקדים בתעוזה הישראלית להובלת חברות לשלבים מאוחרים ושוויים גבוהים, תוך ניהול הפעילות מארה"ב במקרים רבים על ידי יזמים ישראלים. זאת בהשוואה לעבר בו ראינו נטיה גבוהה יותר להעביר את הניהול למנכ"לים אמריקנים עם התפתחות פעילות משמעותית. מגמה זו תרמה לעלייה בנוכחות היזמית הישראלית בארה"ב ולהתרחבות רשת הקשרים העסקית הישראלית בצפון אמריקה.
הקשר בין ישראל לאקוסיסטם האמריקני התחזק בעשור האחרון ויצר קהילה עסקית וטכנולוגית ישראלית חזקה במקומות כמו עמק הסיליקון, אליה מצטרפים בכל שנה חברים חדשים ובמקביל ישנם רבים שעושים את דרכם חזרה לארץ, כך שמדובר בעצם בשלוחה דינמית של קהילת ההיטק הישראלית. הדינמיקה של הקהילה תורמת ערך אדיר לתעשיה באמצעות בניית קשרים עם משקיעים וחברות אסטרטגיות כמו פייסבוק, גוגל שעצם הקרבה הפיזית אליהן ולמאגר הטאלנטים שבסביבתן מהווה יתרון גדול, תוך מתן אפשרות לישראלים נוספים לעשות שימוש בקשרים אלה.
בנוסף, ניו יורק הופכת במהירות לאקוסיסטם משמעותי המאופיין בקצבי צמיחה גבוהים בהשוואה לסיליקון וואלי וכמובן בהשוואה לאזור בוסטון. העוגן האקדמי עדיין בשלבי הקמה (הקמפוס של טכניון-קורנל) וקרנות הון סיכון רבות הפעילות במסצ'וסטס ובקליפורניה טרם פתחו משרדים קבועים בניו יורק, אך נראה שבתוך שנה-שנתיים תהפוך העיר ניו יורק לאקוסיסטם המתחרה בחשיבותו ומרכזיותו בעמק הסיליקון, בוודאי בסגמנטים בהם קיים יתרון יחסי לתפוח הגדול, כולל בתחומי הפרסום הדיגיטלי והמדיה, טכנולוגיה פיננסית (תחום מעניין המתפתח מהר), ועוד.
עבור יזמים ישראלים רבים, הערים המרכזיות (ניו יורק וסן פרנסיסקו) במרכזי ההייטק בארה"ב מהוות אבן שואבת ואנו פוגשים מספרים הולכים ועולים של ישראלים המגיעים לערים אלו על מנת לבסס ולקדם את פעילות החברות. מתוך היכרות עם הנושאים העיקריים המעסיקים את היזם הישראלי על סף המעבר לארה"ב (וגם אחרי המעבר), חשבנו שיהיה מועיל להעלות את הדילמות והשיקולים ששווה לכל יזם להכיר לפני העלייה למטוס. לא תמיד ישנם פתרונות בית ספר לכל בעיה, אך חשוב לזכור שעצם הבנת השאלות הנכונות היא התחלה טובה, והפתרון בדרך כלל נעוץ בהכרת האנשים שיכולים לעזור להגיע לפתרונות. אז ככה:
1. לוקיישן
מזרח או מערב? תמונה: usa maps cc-by, Don Hankins
לאן עוברים? חוף מזרחי או מערבי? עיר גדולה או פרברים? התשובה טמונה בשילוב של מגוון שיקולים מקצועיים ומשפחתיים. רווקים או זוגות ללא ילדים מעדיפים לרוב לעבור לניו יורק או סן פרנסיסקו שהינן ערים תוססות ומלאות ענין ומרכזות מספר הולך וגדל של סטארטאפים בעיקר בשלבים מוקדמים. משפחות יעדיפו הרבה פעמים את הפרברים הנוחים מסביב לערים הגדולות בהן בתי ספר ציבוריים או פרטיים מעולים. תחום פעילות החברה מכתיב גם הוא במידה רבה את היעד: חברות בתחום הרשתות החברתיות וטכנולוגיה עמוקה מתאימות יותר לצפון קליפורניה שם קל יותר לגייס טאלנטים וכסף ולהתחבר לשוק. פיתוח טכנולוגיות רפואיות תצדיק הסתכלות רצינית על אזור בוסטון או אפילו בולטימור שם קיים ידע עמוק, מרכזים רפואיים ומשקיעים מנוסים בתחום, ואילו מדיה ופרסום מתאימים לניו יורק בה נמצא מרכז התעשיה. מיקום מרכז העסקים של החברה בגיאוגרפיה בה נמצא ריכוז משמעותי של טאלנטים, משקיעים וחברות אסטרטגיות הוא גורם מפתח קריטי להצלחה שלא נכון להתעלם ממנו.
שיקולים נוספים כוללים את מידת הריחוק מישראל, במידה ולחברה צוות או פעילות בארץ. קל יותר לשלב בין צוות בתל אביב לצוות בחוף המזרחי בהשוואה לעבודה בין ישראל והחוף המערבי המרוחק 10 איזורי זמן, שלא לדבר על הטיסה הארוכה בין סן פרנסיסקו ותל אביב. שיקולים נוספים בבחירת מיקום המשרד האמריקני כוללים תכניות אקסלרציה רלוונטיות (ישנן כאלה, גם בחוף המזרחי וגם במערבי המתמחות בחברות ישראליות), עלויות משרד ועוד. אגב – בנוגע לאופי המשרד, שווה לבחון פתרונות גמישים שיאפשרו לחברה לייצר רשת קשרים מיידית ולגדול תוך הרחבת "מרחב המחייה" המשרדי. דוגמאות לסביבות עבודה כאלו הן WeWork ו Silverstein Suites בניו יורק, Plug and Play בעמק הסיליקון ועוד. בכל הקשור להיבטים האישיים והמשפחתיים של המעבר, כראי לדעת שישנם גופים המתמחים בליווי התהליך ועשויים לרכך משמעותית את הנחיתה בעזרה עם פרוצדורות הכרחיות כדוגמת הוצאת Social Security, רישום למערכת החינוך ועוד. קבלת ליווי כזה אמנם כרוכה בתשלום אך עשויה להקל משמעותית על כאב הראש הכרוך בהתמודדות הראשונית עם המערכת האמריקנית ולאפשר הפניית תשומת הלב המשפחתית למקומות נחוצים יותר.
2. סטטוס שהייה
ישנן ויזות עבודה מקטגוריות שונות לארה"ב, כאשר לכל קטגוריה יתרונות וחסרונות וחשוב להיות מודעים לכך ולפעול בצורה הנכונה על מנת לאפשר פתרון אופטימלי שישרת את צרכי היזמים והחברה לטווח ארוך. המלצתנו היא להקדיש לנושא זה את תשומת הלב הראויה ולהתייעץ מוקדם ככל האפשר (לא להשאיר לרגע האחרון…) עם עו"ד המתמחה בתחום. ישנם מספר משרדים המתמחים בעזרה לישראלים המהגרים לארה"ב שישמחו לעזור. כדאי לזכור כי במידה והמטרה היא לקבל גרין כארד מאוחר יותר, הרי שיש סוגי ויזות מהן קל יותר לעבור לסטטוס קבוע וכדאי לקחת זאת בחשבון מראש.
3. דירוג אשראי
חשוב לזכור כי גם יזמים ומשקיעים מנוסים המגיעים לארה"ב אינם פטורים מבניית "היסטוריית אשראי" אישית. השיטה בארה"ב לקבלת אשראי פרטי אינה באמצעות הבנקים אלא דרך מסגרות בכרטיסי אשראי (או באמצעות חברות דוגמת PayPal המציעות מסגרות אלטרנטיביות דוגמת "PayPal Credit" – על כך בכתבה אחרת). השיטה פועלת באמצעות מספר "סוכנויות דירוג" הקובעות לכל צרכן דירוג אשראי דינמי המשתנה בהתאם לפעילות הפיננסית ועמידה בהתחייבויות. עד לקביעת דירוג אשראי כבוה מספיק קשה לקבל כרטיסי אשראי, לבצע עסקת ליסינג על רכב או להיות זכאי לקבלת הלוואה מבנק. היות ולא ניתן לעקוף את השיטה, חשוב להכיר אותה ולדעת איך בונים דירוג אשראי טוב תוך פרק זמן קצר ככל האפשר, כיצד להימנע מפעולות העלולות לפגוע בדירוג האשראי וכן איך מסתדרים עד ליצירת דירוג אשראי מספק.
4. הקמת חברה אמריקנית
ברוב המקרים, פעילות עסקית בארה"ב ולעיתים אף גיוס כסף ממשקיעים אמריקנים מהווים בסיס מוצדק להקמת חברה ורישומה בארה"ב. כאן מתעוררים מגוון שיקולים מעבר לענין התזמון: האם נכון לרשום חברת בת אמריקנית בעוד חברת האם תהיה הישראלית או אולי הפוך? ואילו נכסים יהיו בחברה האמריקנית (דוגמה: האם להשאיר את הקנין הרוחני בישראל?), ומה יהיה מנגנון התמחור הנכון בין החברות? המענה לשאלות הללו נעוץ בעיקר בהבנת חוקי המיסוי והחשבונאות בארה"ב ובישראל. חשוב להתייעץ עם עו"ד המתמחה במיסוי חברות בארה״ב לפני רישום חברה על מנת לבנות את העסק נכון לטווח הארוך.
5. בניית תשתית עסקית
עם תחילת הפעילות העסקית האמיתית בארה"ב מתעוררות שאלות רבות שקשה לפעמים לחשוב על כולן מראש. מי יטפל בהנהלת החשבונות ודיווחי המס? מי יעזור בהכנת תשלומי שכר וטיפול בכח אדם? איך בוחרים יועץ משפטי ואילו שיקולים רלוונטיים בבחירת בנק? יזם שעובר לארה"ב צריך להישאר ממוקד בקידום החברה ופיתוח העסקים ולהכיר את ספקי השירותים הטובים ביותר המספקים יחס אופטימלי של תמורה לעלות. ישנם גופים המתמחים בתמיכה בסטארטאפים בתחומים שציינו קודם, כאשר חלקם מאפשר לחברות בשלבים מוקדמים לדחות את תמורת השירותים עד לגיוס הבא או לשלם (גם) באופציות.
6. וא-פרופו הגיוס הבא
עם התפתחות והתבגרות התעשיה, נוצרים פתרונות מימוניים מגוונים יותר מבעבר וחשוב שיזמים יהיו חשופים לאפשרויות העומדות בפניהם. גיוס מקרנות הון סיכון נשאר הנתיב המרכזי למימון חברות צמיחה אך בצידן יש חלופות הכוללות בצד האקוויטי מגה-אנג'לים אשר חלק מהם מתמקדים בהשקעה בסטארטאפים ישראלים ובעלי יכולת להשקיע סכומים משמעותיים, זאת במקביל לעולם המפתפח של פלטפורמות קראוד פאנדינג. כמו-כן קיימת אפשרות (לחברות מגובות הון סיכון) לגייס מימון באמצעות חוב מקרנות המתמחות בהלוואות לסטארטאפים בשלבים מוקדמים וכן מבנקים המתמחים בסטארטאפים ומממנים חברות בעלות פעילות מסחרית. נקודה נוספת ששווה להזכיר היא כי קיים בארה"ב הון לא מבוטל שמחפש את דרכו להשקעה בעולם הטכנולוגיה הישראלי ממשקיעים אשר אינם אנשי טכנולוגיה. הון זה מחפש בהתמדה את דרכו אל החברות הישראליות ואל הפלטפורמות והערוצים העדיפים להשקעה. הכרת הגורמים העשויים לייצר מפגש בין יזמים המחפשים מימון לבין משקיעים אמריקנים פוטנציאליים עשוי לייצר ערך רב לחברה.
7. תרבות עסקית
אנחנו כישראלים אוהבים לחשוב ולפעמים ממש מאמינים שאנחנו דומים לאמריקנים, מתוך הנחה שהעובדה שהאנגלית שבפינו טובה ואנו צורכים מוצרים, סרטים ותרבות מערבית הופכת אותנו לדומים. האמת היא שישנם פערים מהותיים בין התרבות העסקית הנהוגה בקליפורניה לבין זו השוררת באזור ניו יורק – ובין שתיהן לבין התרבות הישראלית. יש לאופי הישראלי יתרונות אדירים בתחומים הידועים של חשיבה מחוץ לקופסה ונון-קונפורמיזם, העזה ויצירתיות. יתרונות אלו עשויים להקנות ליזמים ישראליים סיכויי הצלחה גבוהים מהממוצע אך עם זאת חשוב לזכור שמה שנראה לנו כהעזה יכול בקלות להיתפס ע"י בן שיחה אמריקני כגסות רוח בלתי סבירה. המפתח להצלחה הוא לשמר את היתרונות הגלומים באופי הישראלי תוך התאמה לתרבות ואופי התקשורת האמריקנים. ישנם ישראלים שהתרבות האמריקנית נתפסת בעיניהם כצבועה או טרחנית אך האמת היא שמדובר פשוט בפרוטוקול תקשורת שונה וכך נכון לראות זאת. המפתח להצלחה הוא להבין שאנו לא תמיד יודעים יותר טוב מאחרים ולהיות פתוחים ללמוד.
לסיכום
ארה"ב היא השוק העיקרי אליו מכוונות חברות טכנולוגיה רבות הממוקמות בישראל את פעילותן המסחרית. כן מהווה ארה"ב מקור עיקרי למימון התעשיה הישראלית (בין אם באופן ישיר ע"י משקיעים וקרנות אמריקאים ובין בעקיפין, באמצעות השקעה בקרנות הון הסיכון הישראליות). רשת הקשרים הישראלית-עסקית בארה"ב מהווה ראש גשר אפקטיבי ליזמים ישראלים רבים המחפשים גישה למשקיעים ולשווקים הצפון-אמריקאים. הכרת גורמי מפתח ברשת הקשרים המסוגלים לגשר על הפערים ולעזור לחברות ישראליות בצעדים הראשונים בארה"ב כמו גם בתמיכה בצמיחה בהמשך, קריטית בחשיבותה ועשויה לחסוך זמן רב וטעויות בהמשך הדרך.
קרדיט תמונה: new york from the sea via shutterstock