המודל העסקי שאפליקציות לא חושבות עליו

הפוסט נכתב על ידי ניר סבר ודוד וטין.

לאחר 3 שנים בחברת NetBus, הבנתי מהי נקודת החולשה של כל סטארטאפ בכלל ואפליקציה בפרט – הכסף. אז איך אפשר להמיר את מספר המשתמשים לרווח?

ישנן המון דרכים מקובלות לעשות כסף מאפליקציה כמו:

• in-app-purchase מכירת מוצרים בתוך האפליקציה.
• מודל Freemium: אפליקציה חינמית אך מוגבלת בפעולותיה, ניתן לשלם כדי לקבל את האפליקציה בשלמותה.
• פרסומות

אבל יש גם דרך אחת נוספת שמאפשרת לייצר רווח במהירות ובקלות מהאפליקציה שלכם גם אם אין לכם תוכנית עסקית או משקיעים.

אז הקמתם סטארטאפ …אתם מפתחים את המוצר שלכם כבר חודשים או אפילו שנים, אולי אפילו גייסתם כסף ועדיין, לא הכנסתם שקל. האקזיט או ההנפקה יגיעו במקרה הטוב עוד שנים. מה עושים עד אז? באמת יכול להיות שמעצם ההחלטה להקים סטארטאפ גזרתם על עצמכם שנים של רעב וחוסר הכנסות?

מתחת לאף שלכם

אתם מחלקים כרגע את המוצר שלכם, אפליקציה, סרגל כלים, whatever… בחינם כדי להביא הרבה יוזרים… אבל מה אם הייתי אומר לכם שאפשר לעשות כסף מהיוזרים שלכם, בלי שאתם צריכים למכור להם כלום?

אגלה לכם סוד שלא הרבה חבר'ה בברנז'ה של הסטארטאפים מכירים. יש תחום שלם, די old school, שנקרא direct response marketing.

ה- א' ב' של ג' ד' שכל אחד בתחום הזה יודע הוא, שאם אין לך כרגע מוצר למכור, אבל יש לך קהל, מה שאתה עושה כדי לייצר כסף זה להפנות אותם למישהו אחר ולגזור עמלות. אם יש לכם יוזרים, סביר להניח שיש לכם את המיילים שלהם. אם אין לכם, תשיגו אותם במהירות האפשרית.

כך זה עובד:

1. צרו מאגר מבוסס מיילים של המשתמשים

אנחנו מניחים שכבר יש לכם מאמצי שיווק כלשהם. הטעות שרוב היזמים והעסקים עושים היא לפספס את המייל, ואז בעצם אין להם ״לידים״ והם לא בונים רשימת תפוצה. אם אתם משווקים בכלים חינמיים כמו SEO, מדיה חברתית, כרטיסי ביקור, כנסים, פה לאוזן, תזכרו לפרסם לינק לדף נחיתה שנותן מתנה חינמית בתמורה למייל.

אם אתם רוצים ללכת על שיווק ישיר, אתם יכולים לעשות PPC בגוגל, פייסבוק או לינקדאין, לפרסם מודעה שאחרי שלוחצים עליה מגיעים לדף נחיתה שאוסף מייל בתמורה למתנה חינמית. פה אתם חייבים משפך שיווקי שמוכר משהו כדי שתעשו break even או אפילו תהיו רווחים על הלידים, אחרת אתם מוציאים ומוציאים כסף וזה מפחיד בעסק חדש. אחרי שהגולש מזין כתובת מייל ומקבל מתנה חינמית, הציבו כבר בדף התודה וידאו מכירה שמציע לו משהו, בין אם שעת יעוץ איתכם, דו״ח מיוחד, קורס וידאו, הורדת אפליקציה או מוצר אחר, העיקר שתכניסו כסף ומייד.

2. אתרו שיתוף פעולה עם אפליקציה אחרת

נניח שעל כל הורדה אתם מקבלים דולר. יזמים רבים מתמקדים בחברה שלהם עד שלרגע לא עוצרים לשאול את עצמם, ״מי עוד יכול למצוא את הקהל שלי בעל ערך?״. שאלות כאלה גם יכווינו אתכם טוב יותר בפיתוח המוצר והחברה לאקזיט, אבל על זה בפוסט אחר.

בכל אופן, קחו למשל את פייסבוק. אחת מהצעות הרכישה הראשונות שהם קיבלו הייתה מ-MTV. למה? כי הקהל של פייסבוק היה סטודנטים צעירים בקולג'… בדיוק הקהל שאם טי וי מכוון אליו. כלומר, הערך לא היה הטכנולוגיה, אלא הקהל. אתם לא חייבים להיות עם מוצר ברמה של פייסבוק, וייז או וואטסאפ כדי שהיוזרים שלכם יהיו בעלי ערך. יש רשימות תפוצה של מיילים שנמכרות במיליונים ובלוגים עם קהל שנמכרים גם. אין שם טכנולוגיה, יש שם קהל.

אם אתם יכולים לפתח קהל דרך תוכן בבלוג, סרטונים, מאמרים, או לאסוף את הקהל שנרשם למוצר הטכנולוגי שלכם, ולהפוך את הקהל לרשימת תפוצה של מיילים, אתם יכולים:

• לייצר הכנסה חודשית
• להגדיל את שווי החברה באקזיט
• לשפר את השיווק והמודעות לחברה שלכם

כשתתחילו לשאול את עצמכם ״מי עוד יכול למצוא את הקהל שלי בעל ערך?״ תגלו שאתם במרחק מייל משיתוף פעולה רווחי.

3. שלחו מייל לרשימת התפוצה שלכם

המליצו להם להוריד את האפליקציה של הקולגה שלכם ושלחו מייל למי שמתעניין בקהל שלכם. תסגרו דיל עם הצד השני מראש. אם נניח הוא ישלם דולר להורדה של האפליקציה שלו באמצעותכם, תוכלו לשלוח מייל לרשימה שלכם בסגנון ״אם אהבתם את X, אתם תמותו על Y" עם לינק להורדה אליו. מייל פשוט של כמה שורות יכול לייצר אלפי הורדות בהנחה שהרשימה שלכם רספונסיבית.

4. צרו הכנסה קבועה

אם 5,000 מהיוזרים שלכם נרשמו אצל מישהו אחר, הכנסתם לחברה הרעבה שלכם 5,000 דולר – הכל תלוי בדיל שסגרתם. כדאי להירשם לאיזו תוכנת tracking כדי שתדעו כמה באמת הורידו ולא תצטרכו רק לסמוך על הצד השני.

עוד דיל שאתם יכולים לסגור הוא פשוט למכור מייל עם המלצה, אם למשל תרצו לפרסם לרשימת הדיוור של גלובס, ידבר איתכם מישהו בטלפון שיסביר לכם: ״יש לנו 150,000 רשומות מייל מאושרות, וזה 30 אגורות לרשומה, מה שאומר שמייל אחד לרשימה שלנו יעלה לכם 50,000 שקל פלוס מע״מ״.

אם יש לכם רשימה של 10,000 איש, אתם יכולים בכיף לקחת 1,500 שקל על מייל עם המלצה, ואז אתם לא תלויים בהורדות או הצלחה ותקבלו את הכסף מראש. אני עשיתי באופן הזה עשרות אלפי שקלים כמעט בלי עבודה. (יש אגב תחום שלם של מכירת קליקים מרשימת תפוצה שנקרא סולו אדס אם מעניין אתכם לקרוא עוד).

5. חזרו על התהליך פעם בשבוע

אם זה עבד – המשיכו. כשהרשימה מפסיקה להיות רספוניסיבית (לפתוח מיילים ולהקליק על לינקים) הגיע הזמן לחשוב. אולי צריך לתת להם יותר תוכן וערך. אולי הצעות רלוונטיות יותר. אולי להחליף קהל יעד. אבל עד אז… אם כל מייל שאתם שולחים עושה כסף… המשיכו לשלוח.

בשנה האחרונה עשינו רווח נקי של יותר ממליון שקלים אך ורק מרשימת התפוצה שלנו שמונה כ-12,000 מיילים. דמיינו לכם מה אפשר לעשות עם אפליקציה שיש לה יותר מ-30,000 משתמשים. ב-NetBus למשל היו 900,000 משתמשים…

קרדיט תמונה: users via shuttersock