גיוס השקעה לסטארטאפ - כל מה שצריך לדעת

קרדיט תמונה \ צלם: Getty Images Israel

מאת אנטון רובינשטיין, מנכ”ל טרגו

(המאמר מתייחס למיזמים בשלבים מוקדמים: שלב רעיוני, pre-seed ו-seed)

תהליך גיוס הוא תהליך לא פשוט ודורש לעיתים רבות השקעה של זמן ואנרגיה השווה להשקעה בפיתוח המוצר עצמו. סטטיסטית, כ-5% מהזדמנויות עסקיות המוצגות למשקיעים זוכות לגיוס הכספי. על פניו, נראה כי מדובר באחוזים נמוכים מאד שלא משאירים מקום רב לאופטימיות אצל היזמים, אך אם ננתח בצורה מסודרת את הגורמים להצלחת הגיוס באותם מקרים מועטים, ניתן לראות כי אם נתכונן לתהליך הגיוס כמו שצריך – אפשר לשפר את סיכויי הגיוס באופן משמעותי.

על מנת להבין את הגורמים לגיוס מוצלח יש לבחון את תהליך קבלת ההחלטות של המשקיע.

צוות

אנשים ולא רעיונות, טכנולוגיה או כסף בונים את החברה. הקריטריון החשוב ביותר בשביל המשקיע הוא הצוות. גם הטכנולוגיה או הרעיון המהפכניים ביותר יכשלו עסקית ללא צוות מנצח שיוציא אותם לפועל.

בעבודתנו, אנו פוגשים בדרך כלל צוותים שגודלם נע בין אחד (שהוא המייסד הבודד), לחמישה שותפים מייסדים. שילוב אפקטיבי של אנשי צוות המשלימים זה את כישוריו של השני, ומחוייבים למיזם לאורך זמן, יכול להיות כדוגמת צוות של שלושה מייסדים: מפתח CTO, מומחה לפיתוח עסקי שישמש לפחות בהתחלה כמנכ”ל CEO ואיש שיווק או מעצב. באופן הזה הסטארטאפ יכול להתקדם יחסית הרבה בהשקעה של מעט משאבים, מה שכמובן משפיע על החלטת המשקיע ואטרקטיביות המיזם בעיניו.

צוות של חמישה שותפים בשלבים מוקדמים של חיי הסטארטאפ עלול להיות גדול מדי. המשקיע יודע כי יהיו עוד גיוסים בהמשך, ובהנחה שהוא יקבל בין 20% ל-30% על ההשקעה שלו, יתר השותפים יישארו עם 16% – 14% בממוצע. כיוון שמדובר בשלב מוקדם וצפויים גיוסים נוספים בהמשך הדרך שידללו אף יותר את היזמים, המשקיע עלול לחשוש שהמוטיבציה של המיזמים תפגע במידה והם יישארו עם פחות מ-10% לפני שהמוצר יגיע לשוק. זו הסיבה, אגב, שמשקיע חכם ומנוסה לעולם לא יבקש את השליטה בסטארטאפ בו הוא משקיע.

יזם בודד היא תופעה שכיחה יחסית בשלבים מוקדמים של המיזם, אך המשקיע בדרך כלל יעדיף להשקיע בסטארטאפ עם צוות מאוזן, המכסה את כל עמדות המפתח הנדרשות להצלחת הסטארטאפ. סטטיסטית, יש סיכוי גבוה יותר למיזם להצליח אם יש לו צוות מייסד ולא מייסד בודד, והמשקיע יודע את זה. מגוון דעות ונקודות מבט תורמות באופן חיובי להצלחת המיזם, והניהול נעשה עם פחות טעויות (למרות שהן תמיד תהיינה, אחרת זה לא סטארטאפ). כל אחד מהצוות תורם מהידע והנסיון שלו, מפחית סיכונים ומצמצם עלויות, בהשוואה לשכיר שמקבל משכורת מלאה והמחויבות שלו להצלחת המיזם פחותה. בנוסף, צוות של אדם אחד מהווה נורה אדומה למשקיע, שאולי לא קל לעבוד עם היזם או שהוא לא הצליח לרתום אנשים משמעותיים לעמוד לצידו. בכל מקרה, זה מטיל דופי בתפקודו כמנהל וכמוביל המיזם. בשורה התחתונה, אם יש ליזם רעיון והוא לא הצליח לשכנע אף מכר או איש מקצוע מנוסה להשקיע את זמנו בפרויקט כשותף, אז ודאי שיהיה לו קשה לשכנע משקיע שלא מכיר אותו להשקיע כסף במיזם.

קרדיט צלם\תמונה: Getty Images Israel

מוצר

משקיע מקצועי (לא חברים ומשפחה) מצפה בדרך כלל לראות גרסת אלפא או אב-טיפוס של המוצר. הדבר מעיד על כישורי הביצוע של הצוות, ומצמצם את הסיכון מנקודת מבטו של המשקיע. לכן, חשוב להתקדם עם המוצר כמה שיותר לפני שניגשים למשקיע, ואת הפיתוח הראשוני רצוי לממן מהון עצמי ובעזרת חברים ומשפחה, או לחילופין באמצעות הכישורים והיכולות של הצוות המייסד.

גם כאשר ישנו אב-טיפוס עובד של מוצר, לבחון הזדמנות השקעה זה לא משימה קלה למשקיע. כאשר המוצר אינו נתמך על ידי מדדים בשטח (track record), המשקיעים יצטרכו לקבל החלטה להשקיע או לא, על סמך תוכנית עסקית וניסיון קודם שלהם ושל היזמים בתחום.

מוצר שעובד טוב אינו ערובה מובטחת לגיוס השקעה. ישנן דוגמאות רבות של חברות סטארטאפ שהשיקו מוצרים טובים ונכשלו בגיוס משתמשים. לפעמים המוצר לא באמת פותר בעיה משמעותית או שמדובר בטכנולוגיה שנמצאת בחיפוש הבעיה.

שוק

לגודל שוק ותחרות בשוק היעד יש השפעה משמעותית על היכולת של הסטארטאפ לגייס השקעה. הנוסחה הבסיסית היא יחסית פשוטה: שוק גדול ותחרות מצומצמת. היזמים נוטים להציג את נתוני הענף וסביבה תחרותית מצומצמת יחסית, אך לא תמיד כך בוחן המשקיע את המיזם.

ברמת גודל השוק, המשקיע מעוניין להבין מה המספר המקסימלי של יחידות/רישיונות/משתמשים ניתן למכור/לגייס. החישוב המדויק יותר יהיה היקף המכירות של הפתרונות הקיימים (לאו דווקא מתחרים) לאותה הבעיה שהסטארטאפ פותר או כמות המשתמשים בפתרונות קיימים. אין טעם להיכנס למלכודת הדבש של “אם יהיה לנו רק X אחוז מהשוק, יהיו לנו Y מכירות”, כי אף אחד לא יודע באמת מה יהיה בסביבה של חוסר וודאות, וזו אמירה שמעידה בדרך כלל על חוסר מקצועיות. במקום זאת, רצוי לשדר למשקיע שיש שוק גדול, תוך הצגת נתונים תומכים. לעיתים, הפעילות החדשה אף עשויה להגדיל את השוק, בדיוק כמו שהפעילות של Uber עשתה לשוק המוניות.

“אין לנו מתחרים, אנחנו ייחודיים” הינה אמירה שכיחה בקרב יזמים לא מנוסים, שנוטים לצמצם את הסביבה התחרותית ללא הבנה של התעשייה. חשוב להציג את כל הפתרונות הנוכחיים הקיימים לפתרון הבעיה שאותה המיזם רוצה לפתור, ושיחות מקדימות ומעמיקות עם הלקוחות העתידיים של המיזם יסייעו בזיהוי שלהם.

הישגים ואבני דרך (track record)

המשקיע ירצה לראות מה היזם הצליח לעשות עד כה, והדבר משפיע ישירות על תפיסת היזם בעיניו כאיש ביצוע והקטנת הסיכון במיזם כפועל יוצא מזה.

• ברמת המימון, המשקיע יעדיף לא להיות הראשון שמשקיע בפרויקט. במידה ובוצעה השקעה קודמת במיזם, הן על ידי משקיע מקצועי והן על ידי משפחה וחברים, הדבר מהווה איתות חיובי למשקיע הבוחן השקעה. גורם חיצוני נוסף שהביא אמון ביזם ובפועלו מחזק את התחושה שיש גורם נוסף המחויב להצלחת המיזם, ועומד מאחוריו במידת הצורך כי יש לו מה להפסיד מכישלון אפשרי. יזם שהשקיע מהונו העצמי מהווה מסיבה זו איתות חיובי חזק נוסף למחויבות להצלחה.
• ברמת המוצר, המשקיע יצפה לראות לפחות POC או במקרה האופטימלי גרסת בטא עובדת. מוצר עובד מהווה נקודת ציון משמעותית ביותר בחיי הסטארטאפ, ומציין התרת סיכון גדולה בעיני המשקיע. חשוב לוותר על פיצ’רים הלא הכרחיים, ולצאת רק עם הליבה של המוצר – וכמה שיותר מהר.
• ברמה העסקית, המשקיע ירצה לראות לפחות הוכחה תיאורטית לצורך במוצר (מחקר שוק, סקר או case study) ובמקרה אופטימלי לקוחות משלמים. כבר קרה שסטארטאפים גייסו רק עם תוכניות למוצר על הנייר, אבל עם גיבוי של מספר מכתבי כוונה מלקוחות פוטנציאליים, בהם הם מציינים שהיו מוכנים לרכוש את המוצר או להשתמש בו אם היה במחיר מסוים וישרת מספר פונקציות חשובות (יעילות, נוחיות וכדומה).

קרדיט צלם\תמונה: Getty Images Israel

מימון והערכת שווי

כאשר משקיע מקצועי בוחן הזדמנות השקעה, הוא לוקח בחשבון שידרשו גיוסים נוספים בהמשך. לכן הוא שואל את עצמו מספר שאלות חשובות כדוגמת: מה הסיכוי שהסטארטאפ יוכל לגייס סבב A תוך שנה וחצי? האם קרנות הון סיכון מתעניינות במוצר כזה? כמה כסף יידרש כדי להגיע לרווחיות? לצוות טוב יש תשובות ברורות לשאלות האלו, בהנחה שהיזמים עשו שיעורי בית והכינו תוכנית עסקית מסודרת. תוכנית עסקית טובה היא כמו וייז לעסקים. בתחילת הדרך אתה מתכנן את המסלול היעיל ביותר ליעד שלך, בדרך ייתכנו שינויים בדרך או עיכובים, אבל היעד נשאר אותו היעד. תכנון נכון הוא לא ערובה להצלחה, אבל הוא ערובה להפחתת רעשים ומכשולים שעלולים לעלות זמן וכסף יקרים – ועלולים לחסל את המיזם.

לגבי הערכת שווי, יש ממוצעים של יחסי השקעה/אחוז מהחברה אך כל השקעה היא מקרה ייחודי. להלן מספר כללי אצבע בלתי מחייבים:

• סכומים בשלב רעיוני/pre-seed  נעים סביב 20K-$100K$, בדרך כלל המשקיעים הם חברים ומשפחה שמקבלים כ-10% עד 20%. במידה והמשקיע גם לוקח חלק פעיל בניהול והקמת המיזם, האחוזים יעלו בהתאם לזמן ולמאמצים שישקיע, ועשויים להגיע עד לכ-45%.
• סכומים בשלב pre-seed נעים סביב 100K-$500K$, בדרך כלל המשקיעים הם בעלי הון כגון עו”ד, אנשי נדל”ן, אנשי קבע (לא בהכרח משקיעים סדרתיים מתעשיית ההון סיכון) שמקבלים כ-10% עד 30%.
• סכומים בשלב seed נעים סביב 500K-$2M$, בדרך כלל המשקיעים הם משקיעים סדרתיים או קרנות הון סיכון שמשקיעות בשלבים מוקדמים (early stage), שמקבלים כ-10% עד 30%.

במידה והיזם מתעקש להציג הערכת שווי לפי מודל DCF על בסיס תזרים מזומנים חזוי ואין לו עדיין נתוני מכירות להציג, הריבית להיוון צריכה להיות לפחות 70%-80% בהתאם לרמת הסיכון של המיזם בשלב כה מוקדם. יחד עם זאת, בשלבים המוקדמים של המיזם מומלץ לבסס את הערכת השווי על תקדימים מהתעשייה, מיזמים דומים ומכפילים רלוונטיים.

היכן המשקיע ימנע מלשים את כספו:

• לצוות אין חזון חד מספיק או יכולת ביצוע
• היעדר מודל עסקי מוצק להכנסות
• היעדר אסטרטגיה ברורה לגיוס לקוחות
• היעדר תוכנית עסקית או סוג כלשהו של תכנון קדימה
• היזם אומר “תוך 5 שנים גוגל יקנו אותנו” או “אין לנו מתחרים”

היכן המשקיע ירצה לשים את כספו – Three Asses Rule 

• SmartAss Team
• KickAss Product
• BigAss Market

אחרי שהצוות עשה שיעורי בית ומרגיש מוכן, ניתן להתחיל לפנות למשקיעים. אבל איך מגיעים אליהם?

• פיינדרים מקצועיים finders  – יועצים וצמתים של מידע.
• פלטפורמות ייעודיות כגון שותף (מתאים למיזמים בשלב רעיוני) או Angel List (למיזמים בשלבים מתקדמים).
• רשימת המשקיעים של אדן שוחט.
• לינקדאין.
• אנשים מהענף בו פועל הסטארטאפ (אם פיתחתם מברשת שיניים חדשנית  פנו לרופאי שיניים, אם פיתחתם אפליקציית הכרויות נסו את מזלכם אצל בעלי אתרים בתחום).