המדריך המקוצר לבניית מצגת משקיעים

קרדיט תמונה: flickr, cc-by Nguyen Hung Vu

מאת שי שוורץ, מייסד אימייז.

אתה יזם, ובקרוב תתחיל את המסע בין המשקיעים הפוטנציאליים, יש לך רעיון מצויין, צוות חזק, וסוג של מוצר ראשוני, ואפילו כבר הפנמת שצריך למכור חלום למשקיעים. אז מה הצעד הבא?

אז יש לך סיפור בראש – אתה יודע מה אתה עושה, למי אתה מוכר, בכמה, ומה צפי ההכנסות. טוב, ברור שכל אלה רק השערות, אבל צריך להתחיל איפשהו. קדימה בוא נתחיל לבנות את המצגת.

שקף ראשון: פתיחה

השקף הראשון הוא מה שיראו בזמן הסמול-טוק והקשקושים. המשקיעים לא ממש סגורים על השם שלך או השם של החברה. תדאג ששני אלה יופיעו ברור בשקף. המשקיעים לא יבינו מה החברה שלך עושה כי שם החברה הוא בטח צירוף אותיות אידיוטי כמו Glkm או Watsi. תעשה להם טובה ותסביר מה זה בכמה מילים, ואני מתכוון לחמש או שש, לא עשרים. נניח "מכונת זמן בגודל קופסת גפרורים", מוזר? כן, ברור? גם כן – אז זה טוב. חשוב שהמשקיעים יבינו את התחום, כי זה עניין של טרנד ואם אתה נופל עליהם בול עם "טרנד שהם מתים להשקיע בו" אז הם בעניין של להשקיע בך, ומעכשיו המשימה שלך היא לא לקלקל. אז אל תגזים ואל תלחיץ, וגם תשאיר מקום למנה העיקרית.

שקף שני: הצוות

המשקיעים רוצים צוות מייסדים טוב. בזה הם משקיעים יותר מהכל. רוב הסיכויים שעוד לפני שתתחיל את המצגת ישאלו אותך מי אתה ומי החברים שלך. כדאי שזה יופיע בשקף, שיראו שיש פה אנשים רציניים, שיראו שיש חלוקת תפקידים הרמונית, שיראו שיש לכם ניסיון של תותחים, שעשיתם משהו בחיים עד עכשיו. זה צריך להיות מתומצת ורלבנטי, אלה לא קורות חיים. שם ותפקיד ועוד משפט או שניים יספיקו. אני מציע לשים את השקף בתחילת המצגת למי שיש במה להתגאות – אם הצוות מרשים ודומיננטי. אם אתם יזמים בתחילת דרככם ובעצם עד היום לא עשיתם יותר מלעבוד בבורגר-ראנץ' עדיף שתדחו את השקף הזה ממש לסוף ותבנו על זה שהרעיון העסקי ירשים את המשקיעים עד כדי כך שהם יהיו מופתעים איך אתם חבר'ה כל כך צעירים וכל כך מוכשרים. תעשו חשבון מי אתם ואז תחליטו איפה השקף הזה ישב.

שקף שלישי: בעיות ופתרונות

כל מיזם בא לפתור בעיה. אני לא חושב שזאת האמת, לדעתי יש מיזמים שכן ויש כאלה שלא – איזו בעיה פייסבוק פתרו? איזו בעיה טוויטר פתרו? קשה לומר. נראה שהם יצרו בעיות יותר משפתרו. אבל כשתבוא למשקיעים הם ישאלו בשביל מה צריך אותך – כלומר איזו בעיה, כאב או צורך המיזם שלך בא לסדר. אז מראש תחשוב על תשובה. יש מישהו שצריך את מה שאתה עושה, והנה אתה בא לעזור לו. האח! עכשיו, אם יש בעיה בעולם בטח עוד מישהו ניסה לפתור אותה, אז מה הפתרונות האלטרנטיביים? גם על זה תדרש לענות. וכך תוכל לבנות שקף או שלושה – בעיה, פתרונות קיימים, והפתרון שלי. בהצלחה.

שקף רביעי: שוק המטרה

למי המוצר או השירות הזה מיועד. כמובן שהמיזם שלך עומד להחליף את החמצן שכולנו נושמים ולכן אין אחד בעולם שלא יעוט וירכוש את המוצר שלך, אבל בוא נצמצם את זה לקהל ממוקד וייחודי – קבוצת גיל מסויימת, בעלי מקצוע מסויים, או חברות מתעשייה מיוחדת. העיקר שיהיה ברור מי הולך להשתמש בזה ומי ישלם על התענוג. אם תנסה לתפוס את כל העולם בבת אחת, תחזור הביתה בידיים ריקות. תאכל את העולם ביס אחרי ביס. הצלחה בפלח מסויים היא הכרח, שלאחר מכן תוביל לעוד הצלחה ועוד הצלחה. אז תגדיר קהל צר ומדוייק. שמור על פוקוס ואל תוריד את העיניים מהמטרה.

שקף חמישי: דמו, הצגת המוצר

כשתגיע תכל'ס להציג את המוצר, אני מציע לך – אל תציג אותו. עזוב, אם אתה בתחילת הדרך, יש לך מוצר צולע ואז תתחיל להשתמש בתירוצים. תחסוך ממך את זה, שים וידאו או צילומי מסך. אתה חייב להראות את המוצר במיטבו ובשלמותו, אתה מוכר כאן חלום שצריך לממש בעזרת הכסף שנמצא על השולחן. תן למשקיעים לטעום מהחלום, לא מהמציאות המרה. תפתיע, תדהים, תפיל אותם מהכיסא – זה המקום להכניס דרמה ולצאת בצרחות אינדיאניות כדי להוכיח שאתם מאמין בדבר הזה כמו משה בהר סיני.

שקף שישי: הצעת ערך ייחודית

אין ספק, מה שבנית לא נעשה מעולם, או שכן. אבל בכל זאת, יש בך משהו מיוחד, משהו שאין כמותו. עכשיו תוכיח. מה בעצם עושה את המוצר שלך כל כך גדול ואדיר ומצויין ונהדר. תן שלושה או ארבעה דברים ממש טובים ולא כלליים, את השאר תשמור לעצמך. תשתדל לקצר, רק אם ישאלו תפרט. רוב הסיכויים שהדברים יהיו מובנים מאליהם אלא אם המשקיעים מכירים את המתחרים שלך ממש טוב ואז הם יתחילו לשאול, אל תשבר ונסה לעבור הלאה כמה שיותר מהר.

שקף שביעי: הצלחות של אחרים

כשהמתחרים שלך מצליחים זה טוב או רע? זה מצויין! כי זה מראה שיש שוק, שיש ביזנס, שיש מה לחפש שם. המשקיעים ישמחו מאוד לראות שמישהו כבר היה בסרט הזה לפניך והצליח, אתה לא צריך לסלול דרך חדשה, אתה רק הולך לעשות עוד פעם כמעט אותו דבר רק יותר טוב ולהרוויח לא פחות מהאחרים. לכן, אדוני היזם – שבח את המתחרים, תראה את גודלם ועוצמתם, תציג אותם כאילו יש כל כך הרבה כסף שזורם שם עד כדי כך שהם לא מספיקים לאסוף אותו ויש הזדמנויות לרוב. אסוף מספרים של הצלחה – הכנסות, השקעות, מספר משתמשים וכו' ותבל את זה בידיעות מהעיתונות כדי להוכיח שהתחום חם, מה זה חם, רותח!

שקף שמונה: יתרון יחסי

אחרי שסרקת את כל השוק אתה מבין שאתה יותר טוב מאחרים, לי אין ספק, אבל תצטרך להוכיח את זה למשקיעים. זה לא קשה אם הם לא מכירים את המתחרים, אבל במקרה שכן, כדאי לך להכיר את "האוייב" טוב יותר ולהראות למשקיעים שאתה לא מפחד במקומות הקשים ושיש למתחרים גם נקודות תורפה שזיהית ופתרת. אתה יכול להציג את זה במגוון טבלאות אבל לא מומלץ להכנס כאן לבור שלא תוכל לצאת ממנו. תשתדל לתת כמה נקודות מהותיות שיספקו את החששות ותתקדם, מתחיל להיות כבר מאוחר.

שקף תשע: מודל עסקי

מודל עסקי מציג מי הלקוח המיידי שלך, מה מודל התמחור שלך, מאיפה מגיעים ההכנסות, ומה השווי של לקוח בשבילך (CLTV). על הלקוחות הפוטנציאליים דיברת, עכשיו תסביר איך אתה הולך להוציא מהם את הכסף, נגיד – הם ישלמו X דולרים פעם אחת ברכישת המוצר, או ישלמו מנוי חודשי של Y דולרים, או לא ישלמו בכלל (ותרוויח מפרסומות). אם יש לך הכנסות ספר כמה ובאיזה קצב, אם אין לך אז תסביר מתי יגיעו ובאיזה קצב. אחד הדברים החשובים הוא כמה כסף תוציא בממוצע מלקוח, זה יקבע כמה תרצה להשקיע בהבאת לקוח כזה. ההפרש בין השניים הוא הרווח שלך, אז כדאי שיעלה לך להביא לקוח פחות ממה שהוא יכניס לך על פני זמן. ארבע אלה יחדיו יתנו תמונה אם יש פה עסק או לא. בתחילת הדרך תנחש, כשיהיו לך נתונים מהשטח תכניס למשוואה הזאת ותבדוק עם העסק שלך מחזיק מים.

שקף עשר: מספרים

משקיעים רוצים לראות מספרים ועדיף גרפים. אם עוד לא יצאת לשוק אתה יכול לנחש, וגליון הנתונים סובל הכל, זרוק מספרים ותשתדל שיהיו הגיוניים. תראה גרף של הכנסות עתידיות לשנתיים הקרובות. תראה כמות משתמשים צפויה. תראה הוצאות צפויות ואת הנקודה הצפויה שההכנסות יכסו את ההוצאות, זה האופק שבמקרה הטוב אתה תדחה עד לרגע הנכון. צפה לשיחה קולחת בנושא, כולם אוהבים להעלות ספקולציות על העתיד, ובמיוחד של אחרים.

שקף אחת עשרה: תוכנית עבודה

דמיין לרגע שקיבלת את הכסף – מה תעשה? יש לך תוכנית? המשקיעים רוצים לדעת מה את מתכנן, מתי תוציא את הגרסה השנייה עם הפיצ'רים המטורפים האלה, מתי תצא הגרסה לאנדרואיד, מתי תגייס עוד שלושה מתכנתים ומתי כבר אתה משתלט על השוק הרוסי. תחשוב רחוק, תציג קו זמן עם כל היעדים לשנה שנתיים הקרובות. דבר בביטחון, כמו שר בממשלה בתקופת הבחירות. בעצם כאן אתה צריך להצדיק למה אתה צריך השקעה כי זה מה שתבקש בדיוק עוד רגע. מה שעשית עד עכשיו זה נהדר, בראבו באמת. אבל השקעה מקבלים על העתיד לא על העבר.

השקף הנעלם: מה אתה רוצה?

בתיאוריה עכשיו מגיע הפאנץ' ליין, סיפרת סיפור יפה, כולם נהנו, הם אפילו היו מוחאים כפיים אם היית על במה, אבל כאן זה חדר משרדים ואתה לא ממש שחקן – אז תגיד, מה אתה רוצה? כסף?! כמה?! באילו תנאים. קודם כל תנשום, אל תתנפל. תקשיב לרחשים בכסאות, תקשיב לנשימות של האנשים ותן להם לבוא אליך. אם הדלקת אותם, הם יתחילו בשאלות (אם לא עשו את זה עד עכשיו). זרום איתם, עכשיו אתם רוקדים ביחד. אם הדברים מסתדרים, יש סיכוי שאתה יוצא פה עם השקעה או לפחות עם הבטחה לפגישה נוספת. זה סימן טוב. חייך, זה מאחוריך. לפניך הפגישה הבאה, ועוד הרבה עבודה. תנשום.