מקור: צילום מסך, Lemonade
מאת מייקל אייזנברג, שותף מייסד בקרן הון הסיכון אלף.
לעתים קרובות, יזמים ועיתונאים שואלים כיצד אנו מחליטים באיזה סטארטאפ להשקיע. חשבנו שיהיה נכון לשתף אתכם בתהליך החשיבה שלנו דרך ניתוח ההשקעה בלמונייד (Lemonade).
הדבר הראשון שחשוב לזכור הוא שתעשיית ההון סיכון היא תעשייה של יוצאים מהכלל. מספר קטן ביותר של השקעות מניבות חלק גדול מאוד מתשואת הקרן, ואף מתשואת הענף כולו. כפי שכתבנו בפוסט שלנו על מדד ההון סיכון לפני שנה. חברה אחת כמו פייסבוק, גוגל או טוייטר יכולה להניב 30% מהתשואה של כל ענף ההון סיכון בשנה נתונה.
זה מסביר מדוע השקעה בהון סיכון היא יותר אומנות ממדע, שכן היא מלאה בסיכונים ומרובת משתנים. משום כך, על כל החלטה שנזכיר להלן, תוכלו להניח שיכולנו באותה קלות לקבל החלטה הפוכה, אילו התנאים היו מעט שונים.
הצוות
כבר נדוש לומר שהצוות הוא המרכיב החשוב ביותר שאנו בוחנים בסטארטאפ. במקרה של למונייד, הצוות היה מרכיב קריטי. אני מכיר את דניאל שרייבר כבר 25 שנה ואת שי וינינגר כעשור. גם אדן, שותפי, חיפש תקופה ארוכה הזדמנוות לשיתוף פעולה עם שי. הדעות שלי ושל אדן בנוגע למייסדים של חברות סטארטאפ חלוקות פעמים רבות, אבל במקרה הזה היתה הסכמה ברורה. כשדניאל התחיל לדבר איתי על שינוי עולם הביטוח באמצעות מודל של P2P וחידושים אחרים (מאוחר יותר הם בחרו לקרוא לחברה למונייד), הוא עוד חיפש שותף טכנולוגי. אדן ואני ידענו ששי, אחד מאנשי המוצר הטובים בישראל, מתעניין הן בעולם הפינטק והן בתעשיות ישנות המחכות לחדשנות. ידענו גם שכמו דניאל, שי אינו חושש מתעשיות שנתונות תחת הרבה רגולציה. הייתה לנו תחושה שתתפתח כימיה טובה ביניהם, וכך אכן קרה. אחרי שהכרנו להם זה את זה, צפינו בתופעה ייחודית: שני יזמים עם וותק פיתחו במהירות אמון הדדי, ערכים, תקוות, והבנה עמוקה בתעשייה מורכבת ביותר, תוך כדי התהליך של בניית סטארטאפ שאפתני. בנוסף לכך, שניהם למדו לעומק את תעשיית הביטוח, ויכולים לנהל שיחה ברמת פירוט גבוהה עם אנשי מקצוע בכירים בתחום.
השליחות (Mission)
בפוסט האחרון שלי, הסברתי למה לדעתנו חברות שמבוססות על תחושת שליחות מנצחות. השליחות של שי ודניאל היא להפוך ביטוח למוצר חברתי. הם רצו לגרום לאנשים לעזור לאנשים אחרים (P2P) להגיע לבטחון כלכלי. אנחנו רוצים להיות מעורבים בחברות שיש להן תחושת יעוד ושליחות, משום שהן מצליחות למשוך אליהן את האנשים הכי מוכשרים. ערן שיר, מייסד ומנכ"ל Nexar פרסם פוסט בפייסבוק שהתייחס למאמר שכתבתי, וניסח זאת טוב ממני. הנה קטע מדבריו:
"תחושת שליחות היא אמצעי הגיוס הטוב ביותר. האנשים המוכשרים ביותר בעולם בוחרים כיצד לבלות את זמנם בהתבסס על עניין ומוטיבציה. זה הטיעון היחיד שאיתו ניתן לנצח חברות כמו גוגל או פייסבוק. תחושת שליחות מקלה מאוד על קבלת החלטות ומיקוד. ב-Nexar, המשימה שלנו פשוטה: להביא להפסקת תאונות הדרכים בעולם עוד היום. איננו יודעים עדיין אם נצליח, אבל אנחנו נלהבים לקפוץ מהמיטה בכל בוקר ולתת את המקסימום".
קו ההגנה
עדיין איננו יכולים לפרט מהו המוצר שלמונייד בונה, אבל ניתן לומר שדבר אחד שמשך אותנו הוא שמדובר בחברה שנותנת ערך אמיתי ללקוחות שלה הניתן להגנה לאורך זמן. אנחנו מחפשים להשקיע בחברות שמתחזקות ככל שהן גדלות וככל שיש להן יותר משתמשים. המוצר של למונייד אמור לתת ערך חברתי רב יותר ככל שמספר המשתמשים גדל; זה בבסיס המודל של החברה.
גורם משמעותי נוסף בבניית קו ההגנה של החברה. הוא להיות, במה שאדן מכנה, ב"ראש שרשרת הערך." אנחנו מעוניינים להשקיע בחברות שיש להן מגע ישיר עם לקוחות-הקצה. לקוחות-קצה אינם בהכרח אנשים פרטיים, הם יכולים להיות גם חברות וארגונים. סיילז-פורס (Salesforce), למשל, מוכרת את שירותיה בעיקר לחברות. חברות אלו הן לקוחות הקצה, והקשר שלהם לסיילז-פורס הוא ישיר ולא דרך מתווכים ומוצרי ביניים. למונייד מתכננת ושואפת לתת ערך ישירות ללקוחות קצה. רק הזמן יגיד אם יצליחו בכך, אבל הכיוון הזה משמעותי ביותר להחלטה שלנו להשקיע בחברה.
השוק
שוק הביטוח הוא שוק ענק עם מתח רווחים גדול. מספיק לומר שרוב תזרים המזומנים של Berkshire Hathaway, בבעלות וורן באפט, מגיע מביטוח. אני מעריץ את באפט, אבל נלהב מהאפשרות לאתגר את Berkshire Hathaway. כנראה שמתח הרווחים של באפט הוא ההזדמנות של למונייד.
השלב
זה היה צ'ק ראשון גדול עבורנו. זוהי, למעשה, ההשקעה הראשונית הגדולה ביותר שלנו מבין 9 חברות הפורטפוליו של אלף. בנוסף לכך, אלו מכם שמכירים אותנו היטב, יודעים שבאופן כללי איננו משקיעים בשלב הסיד (טרום-מוצר). זוכרים שכתבתי למעלה שכמה כללים נועדו להישבר, משום שמדובר בתעשייה של יוצאי דופן? ובכן, שברנו את הכלל הזה מכמה סיבות.
ראשית, בתעשיה עם הרבה רגולציה כמו ביטוח, צריך יותר הון ממה שניתן לגייס מאנג'לים. לכן, לא התחרינו במקרה זה עם אנג'לים. שנית, הנסיון והקשרים של שי ודניאל אפשרו להם לגייס צוות מדהים במהירות שיא, וכך להניע את החברה והמוצר במהירות רבה יותר מסטארטאפ ממוצע. מדהים לראות כיצד קשרים, תחושת שליחות וחזון ברור, יכולים לחסוך זמן בהגעה לשוק. אז אחרי התלבטות ממושכת, החלטנו לשבור את אחד הכללים שלנו.
כששוברים כללים, בהחלט עוזר שיש הכרות מעמיקה עם היזמים ולא הכרות של שתיים שלוש פגישות. הדרך הטובה ביותר להכיר יזם היא לא כאשר הוא מציג לך את הסטארטאפ שלו. נוכחנו לדעת שהדרך הטובה ביותר להכיר יזמים ולהרגיש בנוח עם תהליך החשיבה, והחזון ארוך-הטווח שלהם היא באמצעות פעילויות לא פורמאליות כגון Aleph-bet growth university, הכרות ועבודה קודמת איתנו או עם חברות הפורטפוליו שלנו, תוכניות יזמות כמו של Zell ושל האוניברסיטה העברית, ופעולות משותפות המקדמות את תעשיית הסטארטאפים המקומית.
השליחות של דניאל ושי מרגשת אותנו וממלאת אותנו בהשראה. שמחנו על ההזדמנות "לשדך" ביניהם ולזכות באמונם כשותפים. אנחנו מקווים שתמשיכו לעקוב ולעזור להם במסע הזה. לכל הפחות, עכשיו אתם יודעים למה החלטנו להשקיע בהם. אנו מקווים ששקיפות זו תסייע לכך בתכנון החברה הבאה.
הפוסט פורסם לראשונה באנגלית בבלוג של Aleph.