מאת אמיר גלמן, מנהל האקסלרטור The Junction. כחלק מתפקידו, אמיר מלווה את החברות על בסיס יום יומי ועוזר להם עם אסטרגטיה, קבלת החלטות ויצירת קשרים רלוונטים עם אנשים בכירים מהתעשיה.
ממש כמו בעולם הדייטים גם בפגישות עם משקיעים ישנן התנהגויות ומשפטים במהלך ואפילו לפני הפגישות שעלולים לגרום ל-turn off רציני. כמובן שגם בעולם המשקיעים שום חוק (כמעט) אינו מוחלט. אבל אם אתם מעוניינים בדייט שני כדאי שתיקחו בחשבון את מה שלנו בג'נסיס וגם לרוב המשקיעים עלול להוריד את החשק…
נתחיל עם מספר המלצות שיעזרו לכם להגיע לפגישה מוכנים:
- לכל סיר יש מכסה – תבררו אילו משקיעים מתעניינים ואף השקיעו בתחום שבו אתם מתמקדים.
- שדכנים – אל תבזבזו יותר מדי אנרגיה בלשלוח הזמנה ללינקדין ומציאת מיילים, במקום זאת נסו להכיר יזמים שקיבלו השקעה מאותם משקיעים, תרשימו אותם ובקשו מהם לעשות את החיבור למשקיע.
- זה לא בליינד דייט – אם כבר השגתם פגישה עם המשקיעים, תבררו על המשקיע, בכמה חברות הוא השקיע בעבר, באילו סכומים, באילו סוגי חברות וכו'.
הגעתם לפגישה, זכרו שיש לכם הזדמנות להרשים את המשקיעים, אז רגע לפני שאתם מגהצים את הבגדים, מצחצחים נעליים ויוצאים לגייס כסף, הנה מספר משפטים שעדיף שלא תביאו איתכם לפגישה.
“אני לא מעניין כמו הסטארטאפ שלי”
ישנה לעיתים תופעה של יזמים שכל כך מאוהבים ברעיון שלהם (שזה מצוין) אך שוכחים שאנשים משקיעים קודם כל ביזם עצמו ורק אחר כך ברעיון. אנחנו לא זוכרים מתי בפעם האחרונה הציג בפנינו סטארטאפ ושפטנו אותו נטו על הרעיון, אבל אנחנו כן זוכרים שפגשנו יזם\ית שהתאהבנו באופי\שאפתנות שלהם והאמנו נטו בהם.
- במהלך הראיון תציגו את עצמכם בדיוק כמו שהייתם מציגים את המיזם שלכם.
- המשקיע רוצה להבין ממי הוא "קונה", מי יושבים מולו ולמה דווקא אתם האנשים שתובילו את הסטארטאפ הזה ותהפכו אותו לחברה ששווה מיליארד דולר.
- תספרו על הצוות שאיתכם בדיוק כמו שאתם מספרים על עצמכם, הדינמיקה ביניכם מאד חשובה, תספרו איך הכרתם.
- תמיד כיף לשמוע משהו מיוחד לגבי כל אחד מהיזמים, מה עושה אתכם לאנשים מיוחדים.
"השקנו לפני חודשיים וכבר יש לנו 50 אלף יוזרים"
הבעייתיות במשפט הזה היא לא בהכרח בכמות המשתמשים ביחס לזמן מרגע השקת המוצר (אבל זה כבר לדיון אחר), הבעייתיות היא בזריקת משפטים לאוויר מבלי להכנס למשמעות של מי המשתמשים, כיצד הם מתנהגים במוצר וכו'.
- בכל צעד בחיי הסטארטאפ חשבו כיצד אתם מגדירים הצלחה באמצעות מדדים כמותיים – תדעו להגדיר יעדים ולהסביר מהו ה-Primary KPI וה-Detailed KPI.
- הכינו טבלת אקסל ברורה של ה-KPI’s שלכם. ראשית עליכם לקבוע מהו ה-Primary KPI שלכם. לטובת ההסבר ניקח רשת חברתית כדוגמא. ברשת חברתית מס המשתמשים הוא ה-KPI המרכזי. לטענתנו ברשת חברתית על מנת שיהיה מספר משתמשים גדול אנחנו נבחן את כמות הפעמים שמשתמש חוזר אלינו ביום, ועל ידי בחינה של מדד זה אנחנו נגדיר האם אנחנו עומדים ביעדים. לאחר שהגדרנו את ה-Primary KPI שלנו אנחנו מגדירים את ה-Detailed KPI, אלו למעשה הערכים שככל שהם יהיו יותר גבוהים, ככה ה-Primary KPI שלנו יעלה. לצורך הדוגמא ככל שהמשתמשים יעלו יותר תמונות, ייחשפו ליותר פוסטים ויעשו להם יותר לייקים כל אלה יגרמו לעליה בכמות הפעמים שמשתמש יחזור למערכת. מומלץ לחלק את האקסל לשבועות, בכל שבוע יש לכם 2 עמודות- אחת "רצוי" ואחת "בפועל" ובכל תחילת שבוע אתם ממלאים את הנתונים שאתם מצפים שיקרו ובסיום השבוע את מה שקרה בפועל.
- תדעו מה ה-benchmark (אל מול מי את משווים את עצמכם) של המדדים שלכם בחברות מצליחות אחרות. תדעו את נתוני ה-DAU / MAU (היחס בין המשתמשים החודשיים לבין המשתמשים היומיים) של אותו benchmark והצמיחה שלו בשלבים השונים (ניתן למצוא את המספרים ברשת). אם הנתונים שלכם שואפים לחברות מוצלחות בתחום, הסיפור יעשה את העבודה בצורה קלה.
- בכדי להגיע ליעדים שהצבתם לעצמכם ב-KPI אתם תצטרכו לשנות דברים תוך כדי ריצה.
- בפגישה מומלץ להציג את אותם נתונים שהגדרתם כהצלחה ולהראות כיצד אתם בצמיחה ואילו הסקת מסקנות ושינויים ביצעתם בעקבות זה.
"אנחנו עובדים על הסטארטאפ הזה כבר מעל 7 חודשים ולא נוכל להמשיך בלי משכורת"
נכון, בשביל להקים סטארטאפ מצפים מהיזם להיות מחוייב ב-100% למיזם וכחלק מזה גם להתפטר מהעבודה. זה בעצם אומר להיות מספר לא מבוטל של חודשים ללא הכנסה ממשית ויציבה. וזה בעייתי וקשה, אנחנו יודעים.
אבל… משקיעים לא כאן כדי לתת לך עבודה והסיבה שאתם מגייסים כסף היא לא בשביל שתהיה לכם משכורת, ההשקעה מגיעה כדי לקחת מוצר ולעזור לו להתקדם ולהתפתח. ובשביל שהמיזם יתקדם ויתפתח היזמים צריכים ורוצים להתחיל לקבל משכורת כחלק מהגיוס שקיבלו, אבל חשוב להבדיל בין גיוס כסף כמשכורת לבין גיוס כסף לטובת קידום החברה.
תדעו בשביל מה אתם מגייסים, כמה אתם מגייסים, מה תעשו עם הכסף ואיך הוא יעזור לקידום החברה.
- חשוב לדעת: מימון ראשוני כמעט אף פעם לא משנה את מסלול הצמיחה של חברה ממצב ליניארי לאקספונציאלי, אבל אם אתם כן במצב של צמיחה יומיומית אז זה יכול יעזור.
- הזמן הטוב ביותר לבקש השקעה הוא כאשר המיזם שלכם מוכן להתקדם לשלב הבא.
- תדעו מה השלב הבא.
זה אומנם לא ציטוט, אבל תדמיינו טקסט מאד מאד ארוך ומורכב שמשתמש בהמון מילים גדולות שמסביר מה אתם עושים ,למה ואיך
- תספרו על הליבה של המוצר שלכם ורק אחרי שהמשקיע הבין את הרעיון תעמיקו מעט ותסבירו איך אתם עושים את זה [תשתדלו לקצר כמה שניתן] – כאשר הצד השני שואל שאלות "איך" זה סימן טוב וזה הזמן להכנס לפרטים טכנולוגיים.
- אם אתם מרגישים שמאד קשה להסביר מה אתם עושים ומהרגע הראשון צריך להיכנס לפרטים "משעממים" אז יש בעיה… תחשבו מה הסיפור שלכם והציגו את הרעיון שלכם כסיפור, משלב הצורך ועד שלב הרעיון תציגו use case שאפשר להתחבר אליו.
- KISS – Keep it simple stupid, תסבירו את הסטארטאפ כמו שאתם מספרים לחבר שלא מגיע מהתחום, דברו פשוט ובלי מושגים כלליים ריקים מתוכן.
- לכל סטארטאפ יש את השאלות הקשות בהן הוא מתחיל להזיע, תתאמנו על תשובות מדויקות וענייניות. בנוסף, יזמים טובים יודעים לשלב את השאלות הקשות תוך כדי הפיץ' ובכך מקדימים תרופה למכה.
- כן, צריך להתאמן על הפיץ'. פיץ' של 10 שניות ,פיץ' של דקה ופיץ' של חמש דקות, כל הצוות צריך להיות מסונכרן ולדעת אותו בעל פה.
"אנחנו נהיה ויראליים"
אם הצלחתם לייצר מוצר שיודע לזהות מה הולך להיות ויראלי ומה לא אז… מזל טוב! יש לכם אחלה סטארטאפ, במידה וזה לא מה שהסטארטאפ שלכם עושה אז תשתדלו לא להגיד את זה.
- תעשו ויראליות – עלויות הפיתוח היום נמוכות מתמיד. ניתן להוכיח את התחלת ה״ויראליות״ שאתם מדברים עליה גם ללא ההשקעה.
- תמיד תצאו מנקודת הנחה שהמשתמשים לא באים ואתם לא הולכים להיות ויראלים. לכן תעשו דברים שלא מייצרים גדילה על מנת לייצר גדילה, כלומר תצאו החוצה תדפקו בדלתות ותביאו לקוחות/משתמשים בעצמכם.
- אתם רוצים לייצר צמיחה (וזה לא משנה אם זה B2C או B2B) תדעו בדיוק למה אנשים הולכים לשתף ולספר עליכם עם החברים/קולגות שלהם, מה הערך המוסף שאתם נותנים להם שלא היה קיים קודם.
- תענו מראש על השאלות "מה הקסם של המוצר" "למה המשתמש יגיד וואוו" "האם ידברו עליי בארוחת ערב משפחתית או בארוחת צהריים בעבודה".
"אנחנו כמו Ebay, רק שאנחנו קלים לשימוש"
זה פשוט לא נכון לטעון לגבי מתחרים שלכם שאתם אותו דבר רק יותר קלים לשימוש, כי זה בדיוק מה שהם אומרים עליכם. אם המצב הוא באמת כזה ואתם מכוונים לשוק שמאבד המון משתמשים בגלל מוצר מיושן ולא נוח לשימוש, מאד חשוב שתסבירו מה הופך אתכם למיוחדים (הבידול יכול להיות פשוט Go-to Market אחר).
- תוכיחו, אבל באמת תוכיחו למה ואיך אתם שונים מהמתחרים שלכם.
- תכירו את המתחרים שלכם לעומק, מעבר לכך שאתם יודעים איזה פיצ'רים יש להם ומה הייתם משנים, תדעו כמה כסף הם גייסו, כמה עובדים יש להם ועם אילו התמחויות, כמה עולה להם יוזר וכו' (הנתונים האלה קיימים ברוב המקרים ברשת).
"אשמח לספר לך מה אנחנו עושים, אם רק תוכל קודם לחתום לי על ה-NDA"
- אין יותר מדי מה להגיד על זה, פשוט אל תעשו את זה.
- שתפו את האתגרים והמחשבות שלכם, אנשים אוהבים לעזור גם אם הם לא ישקיעו בכם.
- רוב המשקיעים לא יעשו זאת עד שלא ישבו אתכם ויבינו מה אתם עושים. ולא סביר שבשעת פגישה יצליחו להבין מספיק כדי להתחרות בכם. ואם כן אז יש בעיית חסם כניסה או ייחודית ובידול או שניהם.
- הכי טוב זה להראות מוצר עובד, תראו את הסטטיסטקות והנתונים שלכם ותסבירו למה הכסף ישמש ואיזה יעדים חדשים תוכלו להשיג.
קרדיט תמונה: two people in a date via shutterstock