הפוסט נכתב על ידי מיכאל אסף, מנהל פיתוח מוצרים בבזק בינלאומי וחלק מצוות Growth Project לאיתור מוצרים חדשים לחברה.
תרבות החדשנות והצמיחה בקרב תאגידים מאפשרת רקימת שיתופי פעולה עם חברות צעירות ודינמיות על מנת לפתח מנועי צמיחה חדשים לארגון. שותפויות מעין אלו לאו דווקא כוללות מימון או רכישת המיזם, אלא הטמעת השירות לקהל לקוחותיו של התאגיד, קישור לגופים שיכולים לסייע לו, הענקת גישה למערכות טכנולוגיות ועוד. בעוד מגמה זו מתפתחת בשנים האחרונות, בסביבה התחרותית והדינמית שהתפתחה באומת הסטארטאפ, המקדשת את ערכי החדשנות והגמישות, המילה "תאגיד" נתפסת בעיני יזמים רבים ככמעט גסה. תפיסה זו אמנם מוצדקת בחלקה, אך המציאות היא ששיתוף פעולה שכזה טומן לחברות צעירות הזדמנויות ענק.
הזדמנות להכנס לנעליים של הגדולים: גישה לאמצעי שיווק אדירים
אחד האתגרים הגדולים ביותר שעומדים בפני חברות צעירות (אם לא הגדול שבהם) הוא להגיע לשלב ההמראה. כלומר, לצבור את המסה הקריטית של היוזרים או הלקוחות, אשר תאפשר צמיחה יציבה, תעניק רווחיות לחברה ומשב רוח חיובי מצד המשקיעים. הרוב המכריע של המיזמים אינם שורדים שלב זה. בעיקר בגלל מגבלות בתקציב השיווק, העדר מודעות למותג שלהם בקרב קהל היעד וקושי בלהגיע אליו. חבירה לתאגיד, שלרשותו תקציבי ענק, מותג מבוסס ואמין, מערך שיווק משומן וקשר עם מאגר לקוחות אדיר, יכולה לפתור למיזם את הבעיה. יש מקום להניח שלוּ המגמה של שיתוף פעולה בין מיזמים לתאגידים היתה מתחילה מוקדם יותר, רבים מהם היו ניצלים.
אחד מהסיפורים הידועים באירופה, הממחישים את הפוטנציאל של שיתוף פעולה שכזה, הוא זה של Zalando. Zalando היא חנות נעליים אינטרנטית שתאגיד התקשורת הגרמנית P7S1 אימץ לחיקו. P7S1 פירסם אותה בערוצי השיווק והמדיה שבבעלותו ובתוך מספר שנים, הפכה החנות היחסית-אנונימית דאז למפלצת בורסאית המניבה כמעט שני מיליארד דולר בשנה.
אגב גם בארץ ישנם בשפע סיפורי הצלחה מעין אלו. כך לדוגמא, רק לאחרונה נבחר מיזם Checkmarx ל"חברת האבטחה הצומחת בקצב המהיר ביותר בישראל", על פי דירוג 50Fast של Deloitte.
Checkmarx נולד מתוך שת"פ עם IBM. התאגיד לא רק תמך במיזם טכנולוגית בתחילת הדרך, אלא בהמשך גם דחף אותו במערך השיווק שלו. כתוצאה, שני הצדדים יצאו נשכרים: המיזם נהנה מגישה לאוקיינוס הלקוחות של IBM וצמח בקצב אדיר ואילו התאגיד זכה לשלב את המוצר בסל הפתרונות שהוא מציע ללקוחותיו ולהעניק ערך מוסף חדש ללקוחותיו.
כשהצב מכתיב את הקצב לארנב
בעבור סטארטאפים, החופש לבצע שינויים ארגוניים ולעבוד בקצב מהיר הוא ערך ליבה. כמו כן, מיזמים נוטים לצאת לדרך עם קופת מזומנים שמספיקה להם לתקופה מוגבלת בלבד. מנגד, תאגידים לעיתים זקוקים למספר חודשים רק כדי לגבש החלטה. כל קביעה בארגון דורשת שרשרת אישורים, עמידה בסטנדרטים בירוקרטיים, התנהלות מול גופים שונים בתוך החברה ועוד. בזמן שהענק סיים לפסוע צעד אחד, הגמד כבר מיצה חלק גדול מכוחו.
לכך, אין פתרון קסם. מיזמים ששוקלים לחבור עם תאגיד צריכים להיות ערוכים, הן נפשית והן כלכלית, לתת מענה לצרכים הבירוקרטיים שלו. כמו כן עליהם לשקול לעומק האם שיתוף פעולה שכזה בכלל רלוונטי עבורם, במקרה שההון שגייסו צפוי להספיק להם רק לזמן קצר.
אך בהקשר זה חשוב לציין כי בשנים האחרונות תאגידים נוטים יותר ויותר לגלות הבנה לצרכי הגמישות והעצמאות של סטארטאפים. לכן לא צריך לפסול מראש חבירה לתאגיד על בסיס חשש זה בלבד. כל יזם ששוקל לפנות לארגון גדול, ישכיל לעשות אם ידון עימו כבר מן ההתחלה מה זה ידרוש ממנו מבחינה זו. יתכן שאף אם ינסה ויתמקח על מידת החופש שתוענק לו, יצליחו השניים להגיע לעמק השווה. בסופו של יום, לשני הצדדים יש אינטרס בהצלחתו של המיזם.
תרומה לאתוס: השריית תחושת בטחון סביב העסק מול בעלי עניין
על אף שיזמות היא ענף עשיר בחלומות, הוא כאמור דליל יחסית בהצלחות. רק כ-5%-10% מהסטארטאפים זוכים לקטוף את פירות ההצלחה. מה גם שקשה ואולי אף בלתי אפשרי לחזות איזה מיזם יצליח ואיזה יכשל. ישנן אפליקציות פשוטות שזוכות לפופולריות עולמית וישנן המצאות טכנולוגיות מבטיחות שלא חודרות את הרגלי הצרכנים. חוסר הוודאות שאופף יזמים עלול לסכל עסקאות ולשחק לרעתם בעת משא ומתן עם משקיעים ולקוחות אסטרטגיים. סטארטאפ שחובר לתאגיד זוכה לשדר שיש מי שתומך בו (ואולי אף ערב לו). יתרה מזו, מכיוון שתאגידים ידועים כנמנעי-סיכונים, עצם העובדה שאחד כזה מהמר עליו מגבירה את האמון בו. היא מרגיעה כל מי שבא עימו במגע ומעודדת עשיית עסקים.
לא-כּוחות: חשש מכפיית החלטות אסטרטגיות
סיכון אחר שקיים בשיתוף פעולה בין יזמים לתאגידים קשור לכך שעלולים להתגלות ביניהם מחלוקות לגבי היעדים והדרכים למימושם. חילוקי דיעות אמנם נפוצים בכל שת"פ – אך במערכת יחסים כל כך א-סימטרית, קיים החשש שהתאגיד יוכל לכפות על היזמים את תפיסתו. גם לבעיה זו אין פתרון פשוט, מכאן שגם מהבחינה הזו, מומלץ ליזמים לנסות ולסכם עם התאגיד כבר בהתחלה מתי יגיע הזמן לדון על נושאי הליבה – ולהשתדל לדחות אותם למאוחר ככל האפשר. תאגיד לא ימהר לוותר על מיזם שיכול להעניק לו ערך מוסף וסביר שילך לקראתו ככל האפשר.
שלל ההיבטים שסקרתי כאן ממחישים כי חבירה לתאגיד מגלמת ליזמים סיכונים אך גם הזדמנויות. יזם שמחליט לשלב ידיים עם תאגיד כלשהו, צריך לבחור בתבונה את זה שהכי ישרת את מטרותיו ולנהל מולו את ההתקשרות בחוכמה. אך על כיצד לעשות זאת באופן שימקסם את הפוטנציאל משיתוף הפעולה, כבר נדון בפוסט הבא.
קרדיט תמונה: big and small via shutterstock