איך תרתמו מותגים לסטארטאפ שלכם? 5 נקודות שכדאי לשנן

Image may be NSFW.
Clik here to view.

Image may be NSFW.
Clik here to view.

כיכר טיימס סקוור, ניו יורק. צילום: רועי לטקה

אין ספק שמשקיעים וקרנות הון סיכון הם תחנות חשובות בדרך של כל סטארטאפ, אבל מותגים הם תחנה חשובה עוד יותר. בשונה ממשקיעים, שמבקשים אחוזים תמורת כסף, מהמותג תוכלו לקבל תשלום אמיתי עבור עבודה אמיתית, חיבור לצרכנים, מידע ונתונים, הסקת מסקנות ולא פעם, חשיפה ויחסי ציבור. בנוסף, איזכור של מותג בינלאומי כ-Design Partner תמיד עוזר בגיוס ההשקעה הבאה וההתקדמות.

אך לא פעם, מדובר במשימה לא פשוטה להגיע לאותם מנהלי שיווק או מנהלי חדשנות במותגים וגם אם אכן כבר הצלחתם לייצר פגישה, איך בכל זאת מצליחים לייצר כר פורה לשיתוף פעולה והזדמנות אמיתית?
אחרי שנתקלתי בשנה האחרונה במאות סטארטאפים ועשרות מהם חיברתי למותגים, ניסיתי לאסוף כמה תובנות שיכולות לסייע בתהליך בדרך ולייצר בתקווה כמה שיתופי פעולה פורצי דרך.

1. התובנה הצרכנית היא חוד החנית

כשרוצים לחבור למותגים, טכנולוגיה זה חשוב אבל לא תמיד מספיק. תכירו באמת את קהל היעד שאליו אתם מכוונים את הפיתרון. אל תחסכו על מחקרי צרכנים, מפגשים עם אנשים אמיתיים ואיסוף מידע מהרשת. אם אתם רוצים לייצר את הדבר הבא בתחום המחשוב הלביש לבני נוער, תראיינו בני נוער, תדברו איתם, תאספו מהם מסקנות. מתוך המידע שיש לכם, נסו לזקק תובנה צרכנית ברורה שעולה מתוך קהל היעד שלכם וכיצד הפיתרון שלכם נותן לכך מענה בצורה מושלמת. אחרי שאתם חושבים שזיקקתם את התובנה הזו, בדקו שוב עם קהל היעד אם אכן התובנה הזו היא רלוונטית

(טיפ: צלמו את התגובות של קהל היעד ואיך הם מגיבים לפיתרון שלכם, זה תמיד עוזר במצגות).

2. פיתרון במשפט אחד

במרבית הפגישות עם סטארטאפים שהייתי בהם, התשובה לשאלה "אז מה אתם עושים?" היא נאום חוצב להבות של לפחות 10 דקות בו כמובן יש את המילים "פיתרון ייחודי, ראשוני, שעדיין לא נראה כמותו. אין לנו ספק שזה יכול להיות הפייסבוק/הגוגל/הוואטסאפ הבא". גם באתרים של סטארטאפים אפשר למצוא לפחות שתי פסקאות שלמות שרק מנסות להסביר מה הפיתרון.

אין לי צל של ספק, שהפיתרון שאתם מציגים הוא לגמרי ייחודי ואתם רק רוצים להתרברב ולדבר עליו שעות, בכל זאת הוא הבייבי הכי מוכשר בשכונה, אבל כולנו יודעים כבר ש-less is more. כיתבו את הפיתרון שלכם על הלוח ונסו להוריד מילים מורכבות. צרו משפט אחד ברור שמסכם את הפיתרון שלכם. ואם אתם אנשי מספרים ופחות מילים, תנסו להסביר לחבר היחיד שאין לו פייסבוק, מה בדיוק אתם עושים. אם הוא הבין, אתם בדרך הנכונה.

3. צרו סיפור שהוא גדול יותר ושיהיה זכיר

אם יש לכם תובנה ופיתרון שעונה על התובנה במשפט אחד, העיקר של המצגת כבר מאחוריכם. עכשיו צריך שיזכרו אתכם. נסו ליצור סיפור למצגת שמכיל את התובנה והפיתרון שלכם, בעיקר עדיף משהו אישי שהניע אתכם ליצור את הפיתרון הזה. אנשים מתחברים הרבה יותר לסיפורים מאשר לבולטים ובעיקר נפתחים כשהמציג מתאר משהו אישי יותר (נסו זאת בבית). לדוגמה, המוצר שלכם נותן מענה לתזונת תינוקות, ספרו על הילד שלכם/ילדים שאתם מכירים, גבו בנתונים, הציגו את הפיתרון וכיצד הוא משתלב. אופציה נוספת ותמיד נכונה היא להשתמש בטכניקת ה-"Meet". צרו דמות במצגת שהיא במאפיינים של קהלי היעד שלכם והסבירו על הדמות וכיצד הפיתרון שלכם משתלב בחיי הדמות. בנוסף, טרום הפגישה עם נציגי המותג, נסו ללמוד קצת יותר גם על האנשים שאתם נפגשים איתם ולשלב פרט שגיליתם עליהם במצגת (קבוצת כדורגל שאוהדים, אזכור לילדים שלהם וכדומה).

טיפ נוסף שיעזור לזכור אתכם: שלבו במצגת איזשהו אלמנט מצחיק, תמונה חזקה, סלב בהקשר נכון. יהיה הרבה יותר קל לזכור אתכם בתור אלו ששמו את "ריאהנה" במצגת מאשר אלו שמשתמשים בטכנולוגיית בלוטות׳ מתקדמת.

4. וותרו על מילים טכנולוגיות מורכבות

אנשי שיווק לא דוברים טכנולוגית מדוברת. להיפך, לא פעם זה רק מבלבל אותם. לכן, נקו מהמצגת שקפים טכנולוגיים ונסו להימנע ממילים טכנולוגיות מורכבות, על אף שזה ממחיש כמה חכם הפיתרון שלכם. בפגישה ראשונה, לא צריך לצלול לעומקי הביט ובייטס. התקדמתם הלאה לפגישה עם ה-IT, אז תביאו את התותחים הכבדים וצללו לפיתרון.

5. הפיילוט נמצא בפרטים הקטנים

על מנת לנסות "לנעוץ" פיילוט כבר בפגישה הראשונה, תשקיעו. אם אתם יכולים, הציגו דמו עם המותג שאתם נפגשים איתו. במידה ודמו מסובך מדי, נסו לייצר הדמיה שממחישה כמה שאפשר כיצד הפיתרון שאתם מציגים יכול להשתלב בפעילות השיווקית ובחיי היום יום של הצרכנים. שימו לב שאתם משלבים את שם המותג במקומות המתאימים (המינימום זה בגריד של המצגת) ושלא בטעות אתם מציגים פיתרון עם המותג של המתחרים. ברגע שתשקיעו ותעזרו לצד השני לדמיין איך הפיתרון יכול להיראות, תזכו גם לנקודות על השקעה וגם יהיה הרבה יותר קל להציף רעיונות משותפים מהנקודה הזו.

לסיכום, אחרי שעיבדתם את התובנות וגיבשתם למצגת, נסו להציג אותה לאנשים נוספים שלא בהכרח כלולים בחברה שלכם. אם הם היו קשובים, צחקו ושאלו שאלות במקומות הנכונים, יש לכם מצגת טובה ביד להציג למותגים. ואל תתייאשו, גם אם לא הצלחתם לייצר פיילוט עם המותגים הראשונים שפגשתם, נסו לפגוש עוד, להיות בקשר עם מנהלי השיווק וגם לחשוב על מותגים נוספים מחוץ לקופסה.