בפעם הראשונה מזה זמן רב התפרסם בשבוע שעבר מחקר מקיף של IVC וחברת ReversExit שהגדיר ומדד את מידת ההצלחה של חברות הסטארטאפ הישראליות ומסמן את האתגר הגדול העומד בפני חברות הסטארטאפ: "מרבית חברות הסטארטאפ צולחות את שלב פיתוח ובחירת הטכנולוגיה וחלקן גם את שכבת פיתוח המוצר, אך מרביתן נכשלות בכל מה שקשור להגעה לשוק. כשל מסוג זה הוא בדיוק הסיבה שמרבית החברות, הכושלות והמתגלגלות גם יחד, לא נחלצות מ"עמק המוות" – סיטואציה מתמשכת של שריפת מזומנים ובצידה אי יכולת לפגוש את הצרכנים והלקוחות" (יהודה רגב מייסד ומנכ"ל REVERSEXIT).
איך אם כן תגרום הבנה של השיווק הבינלאומי לעליית אחוזי הסיכוי להצלחה? פשוט. מאחר שמה שמעכב את חברות הסטארטאפ הישראליות נעוץ בתפיסה שגויה של מה זה שיווק. שיווק הוא לא הפעילות שאנחנו עושים. שיווק משמעותו להניע את הלקוחות להשתמש ו\או לרכוש את המוצר שלנו.
מה כדאי לעשות אחרת?
1. להבין מה עושים הלקוחות הפוטנציאלים כיום בדולר ובדקה שאנחנו רוצים שיקדישו לנו
רק אז נבין אל מי מבין הלקוחות הפוטנציאלים עלינו לפנות ומה חשוב להם. לחקור, לבדוק, לנטר את השיח, ולהשיג תמונה ברורה של התנהגות הלקוחות היום בתחום הסטארטאפ שלנו. שמו לב, הרעיון הוא לא לבדוק מה יש בשוק, אלא מה הלקוחות עושים עם מה שיש.
2. להגדיר נכון מי הלקוחות אליהם נכון לפנות. ולהגדיר נכון את המוצר שלנו
חברת Spikko המאפשרת ללקוחותיה להציג זהות בינלאומית משתנה מהטלפון הנייד, עברה תחנות רבות בהגדרת לקוחותיה בין צעירים המטיילים בעולם, לחברות המעונינות להוזיל שיחות לחו"ל ועוד. לאחר שסקרה את ההזדמנויות הגדולות ביותר הפתוחות בפניה, הבינה מה התועלת הגדולה ביותר אותה היא מספקת ובחרה להתמקד קודם כל באיש העסקים הבינלאומי. צריך להבין מי יהיו הלקוחות הראשונים שיניעו את השינוי עם המוצר שלנו. פעמים רבות הלקוחות העיקריים או הכבדים ביותר לא בנויים להתחיל את המהפכה אלא להצטרף אליה.
3. להגדיר את הקטגוריה החדשה שאנו מובילים
כסטארטאפ הנכם מביאים פתרון חדשני ופורץ דרך. לכן צריך להבין מראש מה תהיה הקטגוריה אותה תובילו במקום לשחק עם מוצר חדש בשוק ישן… חברת Tvinci, שלאחר ה-Exit, הינה חלק מחברת Kaltura, הבינה בשלב מוקדם כי הפתרון שהחברה מציעה יושב בדיוק על העולם הטכנולוגי החדש שהוגדר כ-OTT. לפיכך הקפידה החברה בכל פוסט, בכל תערוכה, בכל הודעת PR לדבר בשם הקטגוריה (החדשה אז) של Pay OTT TV. תוך תקופה קצרה הפכה Tvinci מזוהה עם התחום ובעבודה שיווקית ומכירתית שעשתה השיגה את המטרה האסטרטגית שהציבה לעצמה: "להיות המפתח ליישום Pay OTT TV עבור כל לקוח. השאיפה: (לקוח) לא נכנס לתחום בלי לקבל הצעה מ-Tvinci"
4. להגדיר את המטרות והיעדים אותם תרצו להשיג בחצי השנה הקרובה
הדרך היחידה שאני מכירה כדי להשיג מטרה מתחילה בלהגדיר אותה. ברור שכל חברה רוצה להשיג כמה שיותר משתמשים ו\או רוכשים אולם כדי שנצליח להתמקד ולעשות את הפעולות המדויקות שיביאו אותנו בדרך ובזמן הקצר ביותר להצלחה, עלינו להגדיר מה בדיוק המטרה שעומדת בפנינו ומה היעד המדויק שעלינו להשיג. לפעמים המטרה היא להשיג מודעות שכן זה המחסום העיקרי בדרך להצלחה, לפעמים אלה כמויות הלידים בהשגתם צריך להתמקד, לפעמים ניצול ההזמנויות ויצירת מקסימום פגישות לכנס הבינלאומי המוביל וכד'. כשנתמודד עם הגדרת המטרה ולאחר מכן גם הגדרה מדויקת של היעד שייחשב כהצלחה נדע לתכנן ולתקצב את הפעולות הנדרשות כדי להשיג את היעד. הגדרת היעד תוביל לתכנון מדויק שיעזור להשיגו. תכנון מדויק יוביל לפעילות ממוקדת ומדויקת. וזו תוביל להצלחה.
5. גיבוש תכנית הפעילות להשגת היעדים
לאחר שהבנו באילו לקוחות כדאי להתמקד ומה אנחנו רוצים להשיג, כדאי לחקור ולהציב שתי שאלות בסיסיות: איפה נמצאים אותם לקוחות ובאילו כלי שיווק עלינו להשתמש כדי להשיג את תשומת ליבם ולגרום להם להגיע אלינו. לאתר, להוריד ברושור או ללייב דמו, בהתאם למוצר ומה שיניע את הלקוחות הפוטנציאלים לשימוש ו\או רכישה מהירה של המוצר שלנו.
חברת CellMining המספקת פתרונות לאיתור ותיקון בעיות תקשורת ברשת הסלולרית הבינה שהדרך המהירה והמדויקת עבורה להיפגש עם מקסימום לקוחותיה היא לרכז מאמצים ולהשתתף כבר בשלב ההשקה הראשונית בתערוכת ה-Mobile World Conference או ה-MWC בברצלונה. החברה ריכזה את כל המאמצים, בנתה תכנית פעולה מהירה וממוקדת, הפיקה את החומרים המדויקים והסתייעה בפלטפורמה המצוינת של מכון הייצוא לקביעת פגישות עם לקוחות מובילים ושותפים. התוצאות עלו על היעדים.
גיורא סניפר מנכ"ל CellMining בתערוכה. צילום: חיות יוגב
6. תחקיר ומסקנות
לכל פעילות כל חודש, כל רבעון, נסכם את התוצאות, נבחן אותן מול היעדים, ננתח ונבין מה הפעולות שעבדו טוב ביותר ומה הם אלו שלא. נלמד, נבין, נחשוב ונבנה את התכנית הבאה. לא מזמן יצא לי לצפות במצגת שהכין טייס בכיר בחיל האויר. במצגת התייחס לעוצמת התחקיר הנהוג בחיל אחרי כל טיסה וכל תהליך. רבים יודעים להצביע על התחקיר כגורם המשמעותי ביותר באיכות ועליונות חיל האויר הישראלי. אין לי ספק שהצבת היעדים, מדידתם, תיחקור, למידה ובניית התכנית לתיקון יהוו נדבך קריטי בהצלחת השיווק של חברות הסטארטאפ.
אני רואה את חברות הסטארטאפ הישראליות מתגברות על מכשולים שמפילים יזמים בכל העולם. אני רואה את הכישרון, הגמישות המחשבתית והנחישות שמאפינות את היזמים הישראלים. ואני חוזרת שוב ושוב על האמירה שמאפיינת אותי בשנים אלו – "להקים סטארטאפ זה להמציא את הגלגל מחדש, לעשות שיווק וביזנס, העולם יודע". ברגע שחברות הסטארטאפ ישתמשו בכלי השיווק הבסיסיים שהעולם העסקי מכיר כדי להשיג את האמון, הכסף והנאמנות של הלקוח הן ישנו לעד את הכלכלה הישראלית.
קרדיט תמונה: advantage via shutterstock