קרדיט צילום: ירין טרנוס
רוב ההכנסות של חברות SaaS מגיעות מלקוחות קיימים, ולא מלקוחות חדשים, ולא במקרה אחד הנושאים החמים ביותר הוא ה-Customer Marketing והאפסייל, כלומר, שיווק מוצרים ושירותים נוספים ללקוחות קיימים. ב-2018 הקימו גל בירן וגל ברינר את חברת Base, כדי לסייע לחברות לשדרג את תהליכי השיווק שלהן ללקוחות הקיימים, ולייצר ככה מנוע צמיחה על בסיס לקוחות החברה. בין עשרות הלקוחות של החברה ניתן למנות חברות כמו Nice, Verbit, Gong, SimilarWeb והאבספוט, מה שסייע לה לחצות את רף 2 מיליון הדולר ב-ARR, ולגייס 16 מיליון דולר מהקרנות Wing, ונצ'רס, Vertex ועוד.
בפרק השנים-עשר והאחרון בסדרת "מאסטרקלאס" של תכנית Fusion ו"עוד פודקאסט לסטארטאפים", שמסבירה את כל מה שיזמים ויזמות צריכים לדעת כדי לגייס את הכסף הראשון לסטארטאפ שלהם, אירחנו את גל בירן, שותף-מייסד ומנכ"ל Base.ai כדי לדבר על תהליכי הגיוס שהוביל ומה למד מהם.
יסודות הסיד
תכנון מקדים: "כמו כל תהליך במסע היזמי, יציאה לסבב סיד דורשת תכנון. צריך תכנית עבודה מסודרת ולהבין שנכנסים לפרויקט גדול. פעם אמרו לי שלגייס כסף זה פול-טיים ג'וב ואמרתי שזה לא נכון. כיזמים אנחנו צריכים גם לנהל את החברה, להכניס לקוחות חדשים, לגייס עובדים ולבנות את המוצר תוך כדי מסע הגיוס. לצד זה, במהלך הזמן שתחמנו לעצמנו לסבב חשוב לתעדף את הגיוס כראשון, זה לא משהו שפשוט עושים על הדרך עם פיץ' בסיסי.
עוד סיפורים כאלו מחכים לך בערוץ העדכונים הרשמי של גיקטיים
אחד מהדברים הראשונים שעשינו היה לסקור את כל שלבי הגיוס ולבנות תכנית פעולה ברורה שהתחילה ברשימת המשקיעים אליהם נרצה לפנות. פתחנו אקסל והכנסנו אליו מידע על הקרנות והאנג'לים, איך פונים אליהם – אם ישירות או דרך חיבור, תיעוד של הפעם האחרונה בה דיברנו, האם היו מעוניינים בהשקעה וסיכום של מה שנאמר בשיחה איתם. אני ממליץ לחלק את רשימת המשקיעים לקוהורטים, זה לקח שלמדתי במעבר מהפרה-סיד לסיד. חלוקה שעבדה לי הייתה ל-3 קבוצות: Best, Poc ו-Mass. בקבוצת ה-POC שימו את המשקיעים שלא אכפת לכם 'להתגלח' עליהם ולקבל תשובה שלילית. הדרך שתעשו איתם תדחוף אתכם להכין את כל החומרים הרלוונטיים לגיוס, ה-P&L, דאטא רום, תחזיות ומצגת משקיעים. קחו מהם פידבקים ותשמשו בהם כדי לחדד את עצמכם לקראת המשקיעים הבאים".
גיא קצוביץ', המראיין: "אני ממליץ לחברות פיוז'ן לנהל תקשורת עם משקיעי POC בכל סבב, מפרה-סיד ועד סבבים מתקדמים יותר. העיקר לצאת ולפגוש 5-6 משקיעים שיכולים להיות כאלו שלא משנה לכם לקבל מהם סירוב או משקיעים-חברים, תאמרו להם כבר בהתחלה שאתם לפני יציאה לגיוס ושתשמחו לקבל פידבק שישפר אתכם. שבו איתם לכמה פגישות ובקשו מהם כל הערה וכל דבר שלא עובד מספיק טוב בסיפור, זה יעזור לכם לשייף אותו".
איך נראית התקשורת מול קבוצות משקיעי Best ו-Mass?
צילום מסך
בירן: "כשמתחילים בפגישות עם קרנות שפחות רוצים ועובדים עם הפידבקים שמקבלים מהן, אמורה להיות התקדמות בתהליך מולם שתביא לרגע בו הם יהיו מעוניינים להשקיע בכם. אז צריך לקבל החלטה האם אתם מרגישים מוכנים לצאת ל"סיבוב האמיתי" ולפנות ל-Best ול-Mass. אנחנו נתחיל עם משקיעי ה-Best, אלו הקרנות והמשקיעים מהם אתם הכי מעוניינים לקבל השקעה. לא נפנה אל כולם במקביל, חשוב לתזמן את הפנייה ולהמשיך בתהליך הלמידה והשיפור ביניהם. בשלב מסוים אתה מבין שמשקיעי ה-Best לא מתקנוורטים מספיק מהר וצריך להרחיב את הפאנל ולפנות גם אל ה-Mass. תזכרו שיש מאות משקיעים וקרנות ואתם צריכים רק אחת שתגיד לכם כן. ההמלצה שלי היא להיעזר בדאטא בייס של NFX ולעבוד עם רשימות משקיעים לפי סקטורים וקטגוריות שונות".
קצוביץ': "חשוב מאד לייצר את אותן מערכות יחסים עם המעגל השני, אותם אנשים שאתם רוצים שיכירו לכם משקיעים, לא רק בעת בה אתם רוצים לגייס. אם למשל אתם רוצים להגיע למשקיעים בעולמות המרקטינג טק בסבב הפרה-סיד והסיד בשנתיים הקרובות, כבר עכשיו תתחילו ליצור קשר עם יזמי מרטקינג טק במעגלים שלכם. תיפגשו איתם לקפה או בירה, תכירו אותם ותשמעו על המסע שלהם. מעבר לזה שיש פה דרך ארוכה וקשה בעולם היזמות וקבוצת תמיכה שמבינה את הצדדים הפחות יפים בו היא חשובה, במידה ונוצר ביניכם שר אמיתי וטוב, כשיהיה לכם מומנטום לגיוס עם סיפור ארוז ומספרים להראות, רובם ישמחו לפתוח את הקשרים שלהם איתכם".
Client Advisory Board: "בניתי לי בורד של לקוחות-יועצים, לקחתי פאונדר ישראלי שעשה אקזיט, סמנכ"ל בחברה ישראלית ועוד נוספים, נתתי להם אחוזים בחברה והם עזרו לי מאד בעשייה שלי ובחיבורים למשקיעים ואנג'לים.
כמה כסף לבקש: בהתחלה יעצו לי לתת למשקיעים טווח שנע בין מיליון דולר ל-3 מיליון דולר, אחר כך אמרו לי לבקש מהם מספר מדויק. היום אני ממליץ ליזמים לנקוב בסכום שמותאם לתרחיש בו הם נמצאים ולמשקיע מולו עומדים. עם כמה שהמשקיעים מחפשים לראות היגיון מספרי בסכום שאתם מבקשים, הם גם רוצים להרגיש איתו בנוח. אמנם בעולם ההון-סיכון קיים אלמנט מרכזי של סיכון אבל חשוב שתבינו מראש מה סדר גודל הסכומים שהקרן מולה אתם מתנהלים משקיעה, באיזה סבב היא לרוב נכנסת והאם מובילה אותו או מצטרפת אליו. אם תבקשו 4 מיליון דולר מקרן שלרוב משקיעה 2 מיליון דולר בסבב סיד, זה עשוי לגרום למשקיעים לאי-נוחות".
קצוביץ': "צריך לנהל את השיחות והמפגשים באופן זהיר, להבין עם מי אתם מדברים ולהיות רגישים. קבלו מהמשקיע את התשובה לגודל הצ'ק שהוא מוכן לשים ואל תדברו על ולואציה עד שיש משקיע מוביל לסיבוב. שווי החברה יקבע לפי מכפלה של בין 2 ל-4 מהסכום שגייסתם".
מומנטום: "יצירת מומנטום היא קריטית לתהליך הגיוס. בסבב הסיד שלנו שמעתי הרבה 'לא', בסך הכל קיבלתי מעל למאה תשובות שליליות עד היום. אל סבב הסיד הגעתי אחרת, אחרי תהליך מסודר בו עברתי קודם דרך משקיעי ה-POC, למדתי מכל תשובה שלילית שקיבלתי וחיפשתי פידבק שיעזור לנו להשתפר.
בסוף זה היה אחד המשקיעים בקרן ורטקס שאמר לנו שלוש פעמים 'לא' ובפעם הרביעית קיבלנו ממנו השקעה. הוא אמר שהוא עדיין לא בטוח עד הסוף בהרבה דברים חוץ משניים שהוא מאמין בהם, והם: אני כיזם והמומנטום שלנו. מבחינתו זה כל מה שהוא צריך כדי להשקיע. זה מדגיש עד כמה היכולת שלנו כפאונדרים לייצר מומנטום היא קריטית. באותו סבב הצלחתי לקבל ארבעה טרם-שיטס בשבוע אחד. זה לא קרה בהפתעה, תכננתי וסללתי את הדרך שלנו לנקודה הזו בתכנון מקדים, תזמון שיחות עם משקיעים, תעדוף התקשורת איתם לפי קוהורטים, נדנוד לאנשים שיעשו את החיבורים שאנחנו צריכים ולוודא מכירות ומטריקות שמראים על מגמה מסוימת, כל אלו ביחד יצרו מומנטום לגיוס.
Goodie Bags: חלק מיצירת המומנטום הם כל מיני עדכונים שאפשר להכין מראש ולשלוח במהלך הגיוס. למשל ליצור בנק של חדשות טובות שבכל שבוע נשלחות במייל למשקיעים ולקרנות. אם היה שבוע טוב עם סגירה של שני לקוחות חדשים אז אני אעדכן על לקוח אחד ואשמור את הלקוח הנוסף לעדכון של שבוע הבא, כך אני מתחזק ומנהל את החדשות הטובות ולא מספר את הכל במכה. אני ממש מתנהל כמו קמפיין מנג'ר רק שקהל היעד שלי הוא המשקיעים. עדכונים נוספים יכולים להיות עליה לאוויר במדינה חדשה, השקת גרסה למוצר, לעבור סטטיסטיקה של כמות משתמשים, ועוד.
מצגות הגיוס
סוגי מצגות: אנחנו מדברים על מצגות בדגש על לשון רבים. לא מדובר במצגת אחת שמלווה את הגיוס אלא גרסאות רבות שמותאמות למצבים שונים. יש שלוש גרסאות עיקריות: מצגת אינטרו – בנויה מ-4-5 שקפים ומדברת מאד ב-Hige-Level, מעבירה מסרים ברורים ומשאירה טעם של עוד. מצגת לפגישת המשקיעים, שתלווה את היזמים ברקע, ולכן תהיה יחסית מינימליסטית ותיתן מקום לסטוריטלינג שישלים אותה. אחרונה היא מצגת לשליחה אחרי הפגישה, שתהיה מפורטת ועם מידע נוסף שנועד להפצה גם למעגלים שלא נכחו בפגישה.
יש גם תרחישים שלא ידועים מראש, למשל בסבב הסיד שלנו משקיעים מאחת הקרנות, שבסוף גם השקיעה בנו, ביקשו לראות את ה-Road Map שלנו. מיותר לציין שלא הייתה לנו בשלב הזה מצגת רודמאפ מוכנה. קבענו איתם פגישה ונכנסתי לבליץ משותף עם גל, השותף שלי, להכין אותה תוך 48 שעות. תמיד יש מצגות וחומרים שמגיעים לפי דרישה ואתם צריכים תוך כדי תנועה להחליט אם אתם רוצים לייצר אותם או לא.
Traction: בכל סבב צריך להיות שקף שמראה טרנדים חזקים ובשלב הפרה-סיד זה יותר קשה. יכול להיות שיש לכם לקוחות אבל הם עדיין לא משלמים, שיש פיילוטים אבל הם עדיין רצים, כך שהכל מתנקז בסוף ל-Traction ואת זה אתם צריכים להדגיש. אם למשל לפני חודש היו לכם 500 משתמשים, גם אם הם עדיין לא משלמים, והיום יש 1,500 משתמשים, אז תציגו את המגמה הזו. ליזמים מתחילים יש לפעמים חשיבה שאם יגיעו עם בעיה ופתרון למשקיעים אז זה מספיק טוב, זה לא. צריך להראות טרנד חיובי שיתן להם סוג של ולידציה מהשוק שבאמת יש צורך בפתרון שמצאתם.
מתחרים ותחזיות: בסבבים מוקדמים משקיעים שמים יותר דגש על הניסיון של היזמים, בוחנים עד כמה
הם מבינים את השוק, האם סקרו את המתחרים ואיזה מחקרים עשו. תציינו שיש מתחרים ואל תחששו להראות אותם, אני ממליץ לבנות טבלת השוואה פשוטה עם כמה דוגמאות. צריך גם להראות תחזית שמראה למשקיעים לאן תוכלו להגיע עם הכסף שתקבלו מהם. חשוב להבין שנקודת ההסתכלות שלהם היא לא על הסיבוב הנוכחי אלא על הסיבוב הבא, הם רוצים לראות איך עם הכסף שלהם בסבב פרה-סיד אתם מגיעים לסיד, או מ-A ל-B וכן הלאה".
קצוביץ': "אני רואה הרבה יזמים שמגיעים עם תכנית גיוס מפורטת שאומרת שיקחו מעצב ושלושה מתכנתים ואני אומר להם לשים אותה בצד. כולנו יודעים כמה עולים דיזיינר ומפתחים, במקום אני מבקש מהם תחזית מבוססת תפוקות ותשומות. תארו לי בכמה משפטים פשוטים כמה כסף דרוש לכם כדי להגיע למיילסטון הבא ברמת הביזנס והמוצר. אם זה ישמע לי מספיק סביר והם גם יודעים אחר כך לגבות את זה בתכנית עסקית אז כנראה שהכסף שהם מבקשים הוא סכום סביר שאפשר להמשיך לדון עליו".
עיצוב: "חשוב להשקיע בעיצוב של המצגת. פעם טענתי שזה לא חשוב ולמדתי על בשרי ששקפים לא יפים ועמוסים במידע קשה להבין והם לא מעבירים את המסר באופן שמשרת אתכם. העיצוב עוזר ליזמים לחדד את המסר בזמן הפגישה ובסוף אנחנו חיים בעולם בו עיצוב ויזואלי הוא משמעותי ומשקיעים מסתכלים על זה".
קצוביץ': "כולנו חיות של הטיות ותבניות. כשאנחנו רואים משהו שמעוצב ונראה טוב אנחנו גם מניחים שמאחוריו עומד צוות רציני, עם מוצר קונקרטי וחברה יותר "אמיתית", גם אם זה לא תמיד נכון. אפשר להילחם בהטיה הזו ולהגיד שאם תבואו עם מיליון דולר בהכנסות חודשיות וצמיחה של 50% בשנה אז כנראה שגם עם שני שקפים לא מעוצבים או בלי מצגת תקבלו השקעה, ברוב המקרים זה איפשהו באמצע".
לייצר FOMO: "המשקיע מצד אחד צריך להרגיש שיש כאן סיפור מספיק מעניין כדי להמשיך את הדיון ומצד שני שאין לו הרבה זמן. תחושת ההחמצה נועדה לזרז תהליכים ולייצר מומנטום שבו אם יוותר על זה עכשיו, הרכבת תסע בלעדיו. הדרך שבה יצרתי פומו בסבב האחרון היא כשאמרתי למשקיעים בביטחון שעד סוף השבוע אני הולך לקבל טרם שיט מאחת הקרנות. לא בילפתי, הייתה לנו פגישה טובה עם קרן וידעתי שהם ישלחו לנו באותו השבוע. התנהלנו בזמנו מול 6-7 קרנות וסיימנו עם 4 טרם שיטים. נכון, היה פה סיכון שהטרם שיט לא היה מגיע בזמן שבו אמרתי או שכלל לא היה מגיע. חשוב לומר שהיו פה אלמנטים נוספים סביב בניית הפומו והמומנטום; היינו צוות קטן של 4-5 אנשים, עם מאות אלפי דולרים בהכנסות ותוך כדי הסבב כל אסטרטגית ה-Goodie Bags עבדה לנו מעולה עם לקוחות חדשים שהצלחנו לסגור".
חזרה אל שלב הפרה-סיד, יש הבדל בהובלה שלך את התהליך אז מול גיוס הסיד?
"חד משמעית קיימים הבדלים. בפרה-סיד היינו בגישה של גיוס תמידי, תמיד רציתי להיפגש עם משקיעים. לא היה שם הרבה סדר ובדיעבד זו הייתה טעות, לא הייתי מרוכז וזה הגביל את היכולת שלי להתייחס אל הפרויקט במלוא תשומת הלב. בשלב מסוים עברתי להתנהל במודל של מאמץ מרוכז עם הפסקה יזומה בה אני לא מתעסק בכלל בגיוס. אנשים חושבים שזה טריק של יזמים שאומרים שהם לא מגייסים, אבל החוכמה היא באמת לעצור ולהחליט שבזמן הזה אתה חוזר לביצועים כדי לפגוש את המשקיעים עם מטריקות משופרות.
לא תמיד זה הלך לי בקלות, היו תקופות שבמשך 3-4 חודשים ניסיתי לגייס וקיבלתי רק תשובות שליליות עד שעצרתי ושאלתי את המשקיעים מתי כדאי לחזור אליהם. עשיתי עצירה והתמקדתי רק בלהביא את המוצר והחברה לנקודה שמתאימה להם. לא חזרתי אליהם לפני כן, הבנתי שזו עבודה שאני צריך לעשות וייקח כמה זמן שייקח. גם היום יש משקיעים שפונים אלינו וקרן מדהימה שדיברה איתנו לפני חודשיים ואמרתי לה שכרגע אנחנו לא מגייסים ומתי נכון לחזור אלינו. אני חושב שהם מעדיפים את זה ומעריכים אותנו על הכנות הזו. עדיף לומר לקרן 'לא' ו'נדבר בהמשך' מאשר להגיע אל השיח במצב לא אפוי.
בעידן של היום עם מכפילים יותר נמוכים ושוק יורד, קרנות ומשקיעים רוצים לראות יעילות ולהבין מה קצב שריפת המזומנים שלכם מידי חודש, כמה אתם שורפים אל מול המכירות, מה אורך ה-Sale Cycle. הם מחפשים חברות עם ביזנס יציב שיכולות להחזיק יותר זמן ללא גיוס ומתעדפים שרידות על פני צמיחה באופן מסוים. תכניסו את זה לשקף במצגת, תהיו מוכנים להראות את המספרים האלו ולשלב אותם בסיפור שלכם".
קצוביץ': "חשוב להתעדכן כל הזמן בבנצ'מארקים שזזים מהר למטה ולמעלה. ראיתי חברה שגייסה כמה מיליוני דולרים בודדים עם קצב ברן חודשי של מאות אלפי דולרים ו-Runway של חודשים ספורים, כל זה לא מתכנס בלי הכנסות משמעותיות שהולכות וגדלות. השוק של היום לא סובלני לדברים האלו, הוא גם לא היה סובלני אליהם ב-2021 ו-2022, עכשיו זה פשוט לא מתקבל על הדעת וחשוב מאד להתכונן לזה. זה דורש מיזמים היערכות ברמת התאמות במצבת כח האדם, לקצץ עלויות ולשמור על הביזנס שריד להרבה יותר זמן".
איך הרגשת בתוך סבבי הגיוס עצמם ובתקשורת מול המשקיעים?
"להוביל סבב גיוס זה תהליך שמלווה בהרבה למידה, גם אני מן הסתם נלחצתי מהדילולים בתוך הסבבים, מצאתי את זה מבאס. היום אני מבין שרוב המשקיעים ישמרו על הפאונדרים שלהם לאורך זמן, ושרוב הפאונדרים מגיעים לאקזיט המיוחל, בין אם זה IPO או מכירה לחברה אחרת, עם מניות באזור ה-10%.
נכון שזה יכול להיות גם אחוזים בודדים במכירות מאד גדולות כי בכל סיבוב אתה מדלל בין 20% ל-40%, לא משנה מה גודל הסיבוב, אבל המשקיעים יודעים איך לשמור את היזמים מעוניינים. ככל שאתה מתקדם בסיבובים המשקיעים ידעו גם בסבב A ו-B לתת ערך נוסף דרך אקוויטי, מכירת סקנדרי, העלאת התגמולים החודשיים, הם לא ירצו להגיע למצב בו היזמים מרגישים שיצאו מופסדים מהתהליך. משקיעים מבינים שיזמים רוצים להגיע לאקזיט בדיוק כמוהם.
אם אנחנו כיזמים רוצים להגיע לאירוע הנזלה עם 20% מהחברה אז זה קצת לא ריאלי. שיניתי את התפיסה שלי לגבי זה, יש לי גם דיונים עם הבן שלי על הנושאים האלו. הוא אומר לי לא לוותר על אחוזים ואני מסביר לו שעדיף 10% בחברה בשווי של 100 מיליון דולר מאשר 100% מחברה ששווה מיליון דולר. בסוף, הכסף שאנחנו מגייסים משמש אותנו כדי להגיע אל המיילסטון הבא ושם לגייס שוב כדי להגיע אל המיילסטון שאחריו. כשבונים את החברה נכון ובצורה שתגרום לה להצליח, הולואציה הסופית תהיה טובה וכך גם החלק שלנו בעוגה".
הפרק המלא מחכה לכם כאן:
היי, יש עוד הרבה פרקים של עוד פודקסאט לסטארטאפים
The post כן, גייסנו 16 מיליון דולר, אבל קדמו לזה יותר מ-100 תשובות שליליות appeared first on גיקטיים.