מקור: Shutterstock
הפוסט נכתב במקור על ידי לירון פטרושקה באנגלית ותורגם לעברית על ידי יניב אביטל.
הקריירה הקצרה שלי בת 27 השנים, מתחלקת כמעט שווה בשווה בין היותי יזם במספר סטארטאפים להיותי אנג'ל. למרות שכיזם, למדתי הרבה מיזמים ותיקים, הרי שבתור משקיע, למדתי אפילו יותר מהיזמים שאיתם עבדתי. אחת מהחברות שבה החלטתי להשקיע היתה Check (לשעבר, PageOnce) והיתה לי הזכות לעבוד מקרוב עם המייסדים שלה במשך 7 שנים. כשאני נזכר במסע שלי עם Check ועם המנכ"ל שלה, גיא גולדשטיין, אני רואה מרכיבים רבים, שאפשרו לנו לעבוד ביחד בזמנים טובים וקשים.
תמיד האמנתי שהיחסים בין משקיעים בשלבים המוקדמים והמייסדים הם כל כך חשובים, שהרבה פעמים הם ההבדל בין הצלחה וכשלון. אבל מהם המרכיבים הבסיסיים ליחסים מוצלחים בין משקיעים ומייסדים?
אמון
כמו שאי אפשר לבנות חברה ביום אחד, גם אמון דורש לא מעט זמן. לא תבחרו אוניברסיטה בלי לבקר בקמפוס ולדבר עם סטודנטים ומרצים; לא תתחתנו, לפני שתצאו לדייטים ותרגישו בנוח עם בן או בת הזוג ותבלו עם המשפחה והחברים שלהם או שלהן; יזם חייב להשקיע זמן, כדי להכיר את המשקיע; לדבר עם יזמים אחרים בחברות בהן הוא כבר משקיע, ולוודא שהמשקיע אכן יכול לספק להם את המשאבים שהם צריכים, כדי להצליח. משקיע חייב להשקיע זמן כדי להכיר את המייסד, לדבר עם מכרים ואנשי קשר משותפים, ולדבר עם הלקוחות שלו, כדי לייצר תמונה שלמה יותר של היזם והיכולת שלו להקים ולמכור את המוצרים שלו.
מערכת היחסים בין המייסד למשקיע היא חוזה לטווח ארוך, ללא סעיף להפסקה של ההתקשרות בין הצדדים. אתם יכולים לפטר עובד, אבל לא את המשקיע. המשקיעים צריכים להשקיע בחברות בהן הם מאמינים ומרגישים תשוקה לגביהן, ולתמוך בחברה עם מילה טובה ועצה, אבל את את הבנייה והניהול של החברה, עדיף שישאירו למייסדים.
קו דק עובר בין לדאוג להשקעה כלשהי על ידי לקיחת החלטות במקום המייסד – לבין הכוונה של המייסד לבצע את הצעדים הנכונים וקבלת החלטות משותפת לטובת החברה. משקיע צריך להיות ה-GPS של החברה: הוא יכול להגיד לך מתי לפנות, אבל לא לנהוג במקומך. אני רוצה ש-Waze תזהיר אותי לפני שאני עושה עיקוף של מאות קילומטרים, אבל אם הייתי נותן ל-Waze לנהוג, הייתי בוודאי עושה תאונה. מציאת האיזון הנכון בין שני הצדדים של הקו הדק הזה היא מורכבת ורגישה. על המייסד להרגיש בנוח לבקש עצה מהמשקיע בהחלטות קריטיות שעליו לקחת, מתוך ידיעה שאת ההחלטות היומיומיות הוא ימשיך לקחת בעצמו.
למרות שצריך להתייחס למשקיעים כשותפים אינטגרליים במיזם ולמרות שמבחינה אתית צריך להתייעץ איתם בנוגע להחלטות עסקיות, כמה מההחלטות החשובות ביותר חייבות להלקח על ידי המייסדים עצמם. לאורך ההסטוריה של Check, עמדה החברה מספר פעמים בצמתים מרכזיים, שהיו יכולים לשלוח את החברה לדרכים שונות. למרבה המזל, ההחלטה הסופית (אחרי התלבטויות רבות בין המשקיעים למייסדים) היתה של המייסדים (למגנת ליבם של חלק מהמשקיעים). התוצאה אגב היתה חיובית לכולם.
אף אחד לא מכיר טוב את החברה, כמו המייסד, וכל משקיע שאומר אחרת סובל מחוסר-אמון.
תקשורת
המפתח לתקשורת מוצלחת הוא לדאוג שהמשקיעים יהיו תמיד מעודכנים. זה בעיקר נכון, כשהחברה בשלבי הפיתוח הראשוניים שלה. אל תהיו סלקטיביים – ספרו גם את החדשות הטובות וגם את הרעות. אם המייסד מבשר רק את הבשורות הטובות, המשקיע יהיה מופתע (ומבולבל) כאשר החברה תהיה על סף סגירה. ברוב המקרים, התקשורת הזו היא הידיים של המייסדים. הם צריכים לראות במשקיעים שותפים וצריכים לתת להם את ההזדמנות לקחת חלק בהחלטות חשובות ולחלוק את הידע והניסיון שלהם. אסור שמשקיעים ירגישו כאילו שהם מופתעים, או נזנחו מאחור או כאילו שאינם חלק מהתהליך. אני מאמין שבהרבה מקרים, ניתן כך למנוע טעויות ביתר קלות.
בימים הראשונים של Check היה קו פתוח בין המייסדים והמשקיעים הראשונים (הרבה פעמים על בסיס יומיומי). זו הסיבה שכמה ממערכות היחסים האפקטיביות ביותר מושפעות מקרוב. בחרו אחת ממאות החברות המצליחות שאנו מכירים ואוהבים היום, ורוב הסיכויים שהמשקיעים שלה הם מאותה עיר או מדינה. גם תקשורת וגם אמון נבנים בצורה הטובה ביותר בפגישות פנים אל מול פנים וקו פתוח של שיחות טלפון, מיילים והודעות טקסט. מאוחר יותר, כשגם Check וגם מספר המשקיעים בה גדלו, נשלח במייל עדכון שבועי שכלל סקירה של החדשות הטובות והרעות בכל התחומים הרלוונטיים.
מחוייבות
הרבה פעמים אני רואה מייסדים שצריכים להתגבר על הפחד של לאבד את השליטה בחברה שלהם. אני מציע להם לזכור מה היתה הסיבה העיקרית בגללה הם חיפשו משקיע. למרות הסיכון הגבוה שטמון בעולם הון הסיכון והסטארטאפים, המשקיעים האלו ראו משהו מיוחד במודל העסקי של החברה, האמינו בהם כמייסדים, בחרו לקשור את עצמם עם המוניטין של החברה והתחייבו לעזור להפוך את החברה לרווחית עבור כל הצדדים. התחייבות כזו בשלב מוקדם היא הרבה פעמים קלה, אבל המבחן של שני הצדדים מגיע מאוחר יותר ויכול להיות מושפע מכוחות חיצוניים.
כשתחום ההייטק בשוקי ההון היה בשפל בתחילת 2009, החליטו מייסדי Check "לעשות תספורת" לתגמולים שלהם ולהוריד פרופיל עד שהזמנים הקשים יעברו. בשבילנו, זה המחיש את ההקרבה העצומה והמחוייבות שלקחו על עצמם המייסדים והחלטתי, יחד עם האנג'לים האחרים, לתמוך בחברה עד שהזמנים ישתפרו. האירוע הזה חיזק את מערכת היחסים האישית שלי, כמשקיע, עם גיא ושאר מייסדי Check. רגעים כאלו, שבוחנים את האופי של הקבוצה, עוזרים לבנות מערכת יחסים בריאה שמחזיקה מעמד לזמן רב, ומאפשרת למייסדים להצליח במיזמים הנוכחים והעתידיים שלהם.
חשוב לזכור: צריך להפריד בין מערכות היחסים העסקית והאישית שנוצרות בין יזמים למשקיעים. לפעמים, שותים משהו או יוצאים לבלות ביחד ולפעמים, צריך לקבל החלטות קשות בישיבת דירקטוריון. יזמים ומשקיעים שילמדו מהר איך להפריד בין השניים, יהיו מוכנים יותר לשרוד את המהמורות שבדרך.
כשיזמים ומשקיעים בונים אמון, תקשורת ומחוייבות, הסיכוי שלהם לבנות מיזם מצליח ישתפר משמעותית.
לירון פטרושקה הוא יזם סדרתי ומשקיע. הוא אוהב לייעץ ולהנחות יזמים מהרעיון ועד הקפיצה הגדולה. חלק מהחברות בהן לירון השקיע ומילא תפקיד פעיל כוללות את Check (שנרכשה על ידי Intuit) ו-LendingClub. לירון שותף ב-UpWest Labs, אקסלרטור מפאלו אלטו המיועד לסטארטאפים ישראליים.