גיק על אחד: דני כהן, שותף בקרן הון הסיכון כרמל

תמונה: דני כהן

דני כהן מצהיר ברגע הראשון שהוא מגיע לפגישה, שהוא מאוד אוהב את החברות שהוא עובד ועבד איתן. כיף לשמוע משותף בקרן הון סיכון מדבר על אהבה גם בעולם היזמות התחרותי. כהן "משחק" בעולם ההון סיכון מ-2001. לפני כן היה שותף בקרן ג׳מיני למשך 7 שנים, אך הצטרף לקרן ההון סיכון כרמל לפני כשנה לארבעת השותפים הקיימים.

לקראת סיום גיוס הקרן החדשה של כרמל בסכום של 200 מיליון דולר, תפסתי את דני לשיחה של אחת על אחד כדי להבין למה שותפים טובים להשקעות של קרנות מיזם בודד, לדבר על יזמות ישראלית ועל השוני מזו שבסיליקון ואלי, על חברות גדולות וקטנות והרבה מאוד על ציונות.

כדי שנכיר קודם כל את קרן הון הסיכון ״כרמל״ קצת יותר טוב, אשמח אם תספר לי במה הקרן מתמקדת?

״אנחנו לא משקיעים במה שהוא הכי Hype, אלא במה שמעניין את השותפים בקרן. אני חושב שכרמל היא קרן עם דעה – קודם כל. הקרן מחפשת חברות בעולם האנטרפרייז – saas, supscruption oriented business, מאוד מעניינות אותנו חברות שמתעסקות בתוך ה-Data centers ובעיקר אנחנו מחפשים חברות שיהיו בולטות בתחום Fin-tech וה-Big Data״ (לכרמל יש בפורטפוליו כבר 2 חברות בולטות בתחום Redis labs ו-cooladata (מ.ב).

״מעניינים אותנו גם דברים מסויימים בעולם ה-Consumer, למרות שזה עולם יותר מורכב מבחינתנו – בגלל שאנחנו מחפשים עסקים אמיתיים עם הכנסות, זה אומר שלמשל להשקיע בחברות כמו Whatsapp שנמכרו ב-19 מיליארד דולר היה קשה לנו, בתיאוריה, לעשות. גם בוייז מודל ההכנסות לא היה ברור ולכן לא חיפשנו להשקיע שם. מהצד השני אנחנו מאוד מאמינים בחברות שצריכות שנה או שנתיים למצוא את ה-Business Model שלהן ואז מצליחות להראות שיכולות להפוך להיות מאוד גדולות״.

איך כדאי להגיע אליך? איך פונים לשותף בכרמל?

״הסיכוי לגייס מקרן הוא נמוך בכל מקרה, זה עולם הון הסיכון. אבל חשוב וצריך לדעת מתי לפנות ואיך לפנות. קודם כל לקרנות הון הסיכון יש כתובת מייל אבל זו מלכודת דבש. אנחנו ממליצים להגיע דרך Referene לקרן וכמובן עדיף מיזם של הקרן שכבר עבדו איתו״

״אינטרו זו הדרך ואני מוכן לראות כל אחד בכל זמן. זה מעניין וחשוב לי. אני רוצה לראות כל דיל שיש בשוק ולהחליט האם כדאי ומתאים.

״מה שמשנה זה לא הכסף, אלא האחוזים״

באילו שלבים כרמל משקיעה ביזמים?

״הקרן יכולה להכנס ב-seed וב-A round. אני מעריך שנבצע בין 5 עד 10 השקעות מוקדמות בחיי הקרן (בקרן ממוצעת זמן ההשקעות החדשות שהיא מבצעת הוא במשך 4-5 השנים הראשונות). חשוב להבין שלא הסכום אותו אנחנו משקיעים משנה, אלא כמות האחוזים שהקרן תחזיק בחברה. מצד אחד אנחנו יכולים לשים 100 אלף דולר, למרות שכולם מבינים שדינם של 100 אלף דולר הם לא אלו של מליון דולר. בניגוד לקרנות אחרות, אין לנו תהליך נפרד להשקעה בחברות צעירות, הכל חלק מאותה קרן״.

ספר לי קצת על קבלת ההחלטות בקרן, מה התהליך שעוברים?

״בתהליך ההשקעה שלנו אנחנו מקפידים על שני נושאים מאוד משמעותיים: הדבר הראשון הוא שעל כל עסקה עובדים שני שותפים יחד. לא קורה מצב בו יש רק שותף אחד. אחר כך מביאים את הדברים לישיבת שותפים ומחליטים מאוד מהר.״ חשוב לזכור שמינימום השקעה היא לא השאלה הנכונה. יש מינימום אחוזים שאנחנו מוכנים לקבל בעבור הכסף. כמובן שאפשר להתווכח אבל ה-Seed הוא לא בכסף, הוא באחוזים ובזמן שנשקיע בחברה״.

״בכרמל עסקה ממוצעת לוקחת בין שבועיים ועד 3 חודשים. זה תלוי בשותפים, ביזמים ובמהלך הדברים. יש המון חומר לעבור עליו והרבה דברים שחשוב לבדוק לפני שנכנסים לעסקה. לפעמים זה לוקח יותר זמן כי חשוב להבין מה קורה בחברה בזמן ה-Due diligence. מהצד השני חשוב להדגיש שכל TermSheet שחתמנו עליו, עמדנו מאחוריו״.

מהפרספקטיבה של משקיע, האם אתה רואה פריחה בעולם היזמות הישראלית? מה דעתך על הכלים החדשים להשקעה, כמו האקסלרטורים שקמים בישראל?

מבחינתנו אקסלרטורים טובים ל-Deal Flow. זו בהחלט תקופה פורחת ויפה ויש המון סטארטאפים. אבל יש לה יתרונות וחסרונות בתור תקופה. מבחינת דיל פלואו, אני חושב שבאופן עקרוני הטרנד הוא שהיזמים פחות מנוסים מבעבר. כשאני גמרתי אוניברסיטה היו יזמים, אבל הם היו מעטי מעט. רוב האנשים שיצאו מהצבא, הלכו לאוניברסיטה והלכו קודם כל לעבוד. הם לא הלכו להקים את הסטארטאפ שלהם באותו רגע, אלא בגיל 30-32-34. היום בן אדם יוצא מ-8200 וישר הולך להיות סטארטאפיסט. הוא מעולם לא התראיין למקום עבודה ולא ראיין, מצד אחד יש לו אנרגיות ו-Vision אבל הוא לומד תוך כדי. היתרון האדיר בדבר הזה הוא Innovation. אבל יש חסרונות, יש היום פיזור כוחות. במקום שנעבוד יחד, אנחנו כולנו יזמים, כל אחד נשאר עם הסטארטפ שלו ולא מאחד כוחות, ובסוף אנחנו עובדים על אותו דבר״.

״תראי את מלנוקס – אנשים שוכחים שזה לא רק אייל ולדמן, שהוא מנכ״ל תותח, אבל כל אחד משבעת היזמים שהקימו את החברה הזו הוא מנכ״ל פוטנציאלי תותח. הם סופרסטארטס אמיתיים וכולם במקום אחד. צריך עוד חברות סופר סטארז כאלו. יזמים יכולים יותר להתאגד״.

האם העובדה שהמודל של כרמל הוא להשקיע בחברות שצריכות להפוך לגדולות מאוד גורם לכם לפספס השקעות לדעתך?

כהן מסביר על התסכול בלוותר מפעם לפעם על חברות, רק בגלל שאי אפשר לראות את פוטנציאל הגדילה הברור שלהן -
״לפעמים יש מחיר למודל השקעה מסוים, אנחנו משקיעים בעיקר ביזמים ישראלים, בכל מקום בעולם. כרמל מפוקסת למצוא חברות שיכולות להגיע לגודל משמעותי. הביזנס של הקרן מוטה לטובת חברות מאוד גדולות, כמו איירון סורס ואווטבריין שאנחנו צופים שייצרו החזרים גדולים מאוד לקרן. בגלל שאנחנו יודעים שקשה לראות החזרים גדולים מאוסף רב של חברות קטנות, זה הופך לצערנו חברות קטנות ומצוינות לפחות רלוונטיות בשבילנו״.

מה המעורבות שלך בחברות בהן אתה משקיע?

״אני מאוד מעורב בחברות שאנחנו משקיעים בהן. מנסים לעזור יותר מאשר רק להשקיע כסף, אם זה בהתלבטויות שקשורות יותר בנושאים אסטרטגיים, לפתוח דלתות ולהכיר אנשים חדשים ונוספים ותמיכה רגשית ביזם. אנחנו יודעים שלהקים סטארטאפ זה כמו לעלות על Roller coaster, כשהוא למעלה, צריך שיהיה מי שיזכיר לו שיהיו עוד הרבה אתגרים כשהיזם למטה, לומר שיהיה בסדר ושבדברים האחרים נצליח. אני מאוד אוהב את החברות שאני משקיע בהן.״

״קרן תעדיף להשקיע בכמה שותפים, לא ביזם בודד״

שאלה נוספת נוגעת לכמות השותפים בסטארטאפ: מה המספר האידאלי לדעתך? האם תשקיעו ביזם בודד?

״המספר האידיאלי זה 2-3 שותפים. 4 ומעלה זה יותר מדי. החסרון שיש ביזם בודד הוא חוסר בתיאום הציפיות מהשלב הראשוני מול קרנות הון סיכון״. הוא מסביר: ״בטבלת הקצאות שבה יש 40 אחוזים ליזמים, 40 אחוזים למשקיעים, 20 אחוזים לעובדים. זה אומר שבמידה ויש יותר מקרן אחת מעורבת זה 20 אחוזים לכל אחת ו-40 אחוז ליזמים. כשזה יזם אחד, במידה ותגיע ההצעה לאקזיט ב-50 מליון דולר, רוב הסיכויים שהוא ימכור, כי זה אקזיט רציני וגדול בשבילו״.

״אבל אם מדובר ב-3 יזמים וכל אחד מהם יקבל 6 מיליון דולרים בסופו של דבר, ה״פרס״ באקזיט כזה הוא לא Life Changing, ולכן סביר להניח שזו תהיה חברה שתלך כל הדרך קדימה, לאקזיט גדול, ל-IPO וכדומה. זו סיטואציה שהרבה יותר מתאימה לקרנות הון סיכון, כי אקזיט של 50 מליון דולרים הוא אמנם אקזיט נאה, אבל הוא לא האקזיט שקרנות גדולות מחפשות״.

דני מדגיש שהקרנות ירצו להמשיך לגדל את החברה ומבינות שצריך לדאוג לרווחת היזמים בתקופה הזו : ״מהצד השני, היום קרנות מבינות שצריך לתת תמריצים ליזמים להשאר ולהמשיך לגדול עם החברות. זה לא רק האחוזים, זה צריך להתבטא גם בבונוסים וכדומה״.

״בסופו של דבר מודל ההון סיכון הוא מודל מעולה לחברה שרוצה ללכת All the way. היום לבנות מוצר משמעותי צריך המון כסף, וכאן מקומן של הקרנות. הרי כמה מיליארדרים פרטיים שרוצים להשקיע יש?״

״עוד חברות ירכשו, זה מה שחשוב, לא מי עובר לאמריקה״

אמרת לי בפגישה קודמת שיזמות ישראלית קשה יותר מזו של יזם בארה״ב בגלל המרחק מהשוק. תוכל להרחיב?

״בישראל, כדי להגיע למצב שבו אפשר לפתח עסק ולהגיע ל-Traction משמעותי ו-value אמיתי, קשה לעשות את זה עם פחות ממיליון דולר בחשבון הבנק. תחשבי על זה שהעובדה שאנחנו פה, לא בשוק היעד ולא בואלי וזה פשוט יעלה יותר. קודם כל, ליזם אמריקאי אין כמעט הוצאות. הוא נוסע באופניים ללקוח, הוא יכול להגיע בטווח זמנים קצר יותר לפגישות. הוא שם. היזם הישראלי בממוצע יותר מבוגר, הוא צריך משכורת, לעלות על מטוס… זה ברור לנו וליזמים ששבוע בניו יורק עולה הון עתק. בגלל שאנחנו לא קרובים לשוק, פשוט יותר קשה״.

מה דעתך על המעבר לואלי ולניו יורק, על חברות שמתלבטות בין הקמתן בישראל וגם על הביקורת שיש על יזמים ישראלים שהקימו חברות בחו״ל?

״גרתי בסיליקון ואלי כמה תקופות ומדובר במקום מדהים וזה המקום להיות בו, זה המכה, הפריז של היזמים. מהצד השני יש לשם נהירה חזקה של חברות מארה״ב ואנחנו מאוד אמביוולנטים – זה מאוד חשוב לחברה, אבל הטאלנטים יוצאים עם החברה הראשונה והם יעברו איתה לשם וזה חבל. מהצד השני כוחות השוק עובדים וגם אנחנו ובכרמל מעודדים את החברות שלנו ב-100% לעבור לשם. קשה כאן לשבת להצליח. מהצד השני, חשוב להשאיר פה גם משרדים בישראל״.

״באופן כללי מה שקורה לישראל באמצעות וייבר והחברות הנוספות שנמכרו זה מעולה. זה לא יאומן מה חושבים עלינו בעולם – לשמוע איך הם מדברים עלינו זה נראה להם כמו קסם. מבחינתם יש שני ישראל – יש ישראל ההייטק והיזמות ויש ישראל השניה, עם הפוליטיקה, שהיא ישראל ה״נחותה״. אבל חשוב להבין שבגלל העסקאות האלו נכנס הרבה מאוד כסף לישראל. פייסבוק רכשה את סנאפטו והעבירה לאמריקה, אבל בסוף קנתה גם את אונבו והשאירה בארץ. ואותו דבר עם אפל, רכשה חברות והעבירה לשם, אבל בסוף רכשה את אנוביט. גם טלמון מרקו – הוא טאלנט אמיתי, יזם מבריק, שעוד חברות ירכשו בעקבות הרכישה של וייבר – זה מה שחשוב. לא מי שעובר לאמריקה״.

מה אתה חושב על חברות שמתחילות לעבוד קודם עם לקוחות בישראל ואז יוצאות לעולם?

״ברוב המקרים אני מאוד נגד אלפא בישראל. אני מרגיש מאוד חזק שזה יוצא מן הכלל שמעיד על הכלל. באופן עקרוני כדאי לשים את כל האנרגיה בשוק אחר, עם עדיפות ברורה לארה״ב, כי ישראלים לא מתנהגים כמו שאר העולם. אירופה היא גם שוק כמובן, אבל חברות שהולכות לאירופה הן חברות מדרג שני, כי היא קשה יותר. אבל שוב, אני אסייג את עצמי ואומר שזה תלוי בתחום״.

״אבל שוב, מנסיוני בסיליקון ואלי, אני חושב שבעולם הקונסיומר עדיף ללכת פשוט לשוק האמריקאי. תזכרו שמה שעובד בחברות גדולות ישראליות לא יעבוד בהכרח בחברות גדולות בחו״ל וצריך להזהר מזה. תחשבו על כך שאתם מתחילים לעבוד פה עם הלקוחות הישראלים, הם מאוד Demanding ולכן לפעמים זה יוצר בעיתיות וקשה אחר כך לצאת לארה״ב״.

בהיבט אישי מעט יותר, דני כהן נשוי ואב ל-4 בנות ולכן את השיחה אנחנו מסיימים בכמה מילים על עולם היזמות הנשית, ״כיף לראות שיש הרבה יותר יזמות נשית בשנים האחרונות, ואני חושב שזה נחמד שהיא יזמות אישית ולא חיקוי של יזמות גברית. זה בולט בצורה שבה מנכ״ליות מקבלות החלטות בצורה שונה, משהו שמערב הרבה יותר רגש. וזה שינוי מבורך״.