החל מהצורך לשכנע את המשקיעים ביכולת שלכם להפוך את הסטארטאפ לביזנס רווחי, ועד היכולת שלכם לבנות מותג שיעצים את ערך החברה שלכם ויהפוך אותה למצליחה ואטקרקטיבית, המפתח להצלחה כיום נמצא בשיווק, לא ברעיון.
יונתן גן, מנהל מצליח ב-IBM החליט לעזוב את העבודה והמסלול הברור ולהקים את WhichIT, אפליקציה לשיתוף חברים בבחירות ובהחלטות שלי. הרעיון היה ברור ליונתן מיומו הראשון של המיזם, כך גם ההבדל בין האפליקציה שלו לזו של המתחרים. האתגר היה להציג זאת באופן נכון – קודם כל למשקיעים ואחר כך לקהל היעד בעל הפוטנציאל הגדול ביותר להשתמש בכלי ולהפיץ אותו הלאה.
ימוטט או יזניק
שיווק (או יותר נכון היעדר שיווק מקצועי) הוא מה שמפיל או מקשה מאוד כמעט על כל הסטארטאפים שפגשנו בשש השנים האחרונות. והוא נחלק לשני אתגרים שיקימו או יפילו את המיזם: הראשון ,לגייס את ההשקעה (סיד, סיבוב ראשון, שני – תמיד מחפשים השקעה כלשהי), השני לעמוד בהבטחות ובציפיות של עצמנו ושל המשקיעים ולהפוך את הרעיון והמיזם לעסק מצליח ומבטיח.
להלן שש השאלות הקריטיות שתשובות נכונות עליהן ישפיעו משמעותית על החלטת המשקיעים כמו גם על יצירת ההצלחה העסקית במהירות:
1. מה ומי השוק הפוטנציאלי? לא בתחושת הבטן, לא במה הגיוני, אלא ניתוח מקצועי. מנומק.
באיתור נכון של המידע אנחנו רוצים להבין איפה פוטנציאל השוק. לפיכך צריך להבין "איך מתנהגים" כל אחד מהשווקים הרלוונטיים שעשויים להיות אלה שישתמשו במוצר שלנו. כמו שאני תמיד אומרת: מישהו עושה משהו בדולר ובדקה שאנחנו רוצים שיקדישו למוצר שלנו.יש להבין את הגדלים והטרנדים בכל שוק\ סגמנט, השחקנים המובילים, האלטרנטיבות, אילו מוצרים ושרותים הצליחו בשוק ומה נכשל, וכד'. איתור וניתוח התנהגות השווקים תוביל לתשובה ברורה וממוקדת מי קהל היעד שבשל לאמץ, להשתמש ו\או לשלם על המוצר או השרות שלנו.
2. מהו ה-Go to market עליו תתבסס הצלחת החברה?
התשובה לשאלה זו צריכה לשרטט באופן ברור את האסטרטגיה השיווקית עליה תסתמכו בהנעת המכירות ויצירת פריצת דרך מהירה למוצר או השרות בשוק הבינלאומי. כדי לגבש את התכנית הממוקדת והיעילה ביותר להניע את הלקוחות להשתמש ו\או לרכוש את המוצר שלנו אתם צריכים לשאול שתי שאלות נוספות:
3. איפה נמצאים הלקוחות הפוטנציאלים (אותם זיהינו בשאלה הראשונה)?
לאחר שזיהינו מי הלקוחות בעלי הפוטנציאל הגדול ביותר להשתמש במוצר שלנו ולהפיץ את הבשורה, עלינו לאתר איפה הם נמצאים. באיזה קבוצות לינקדין הם חברים, מי הבלוגרים שהם עוקבים אחריהם, לאיזה כנסים ותערוכות הם הולכים, מה הם קוראים, מה הם מחפשים (מה מטריד אותם) ועוד.
4. איך נגיע אליהם?
באילו הקשרים, מה אופי הפעילות דרכה נכון להגיע אליהם, באיזה אופנים ומדיות נכון להיות כדי לפגוש אותם, איפה נכון לפרסם כתבות רלוונטיות, מי מובילי הדעה שצריכים להכיר אותנו וכד'. כדי שנוכל לגבש את התכנית השיווקית (שהיא במהותה התשובה לשאלה הרביעית) ,עלינו להגיע לתשובות לשתי שאלות נוספות:
5. איך נכון להגדיר את המוצר או השרות שלנו מנקודת מבטם של הלקוחות הפוטנציאלים? והמשכה של השאלה – איך נכון להגדיר את הקטגוריה או השוק בו נכון לנו לשחק?
אין שום משמעות לחשוב ולהחליט איך נכון להגדיר את המוצר, וגם לא להזמין מומחי שיווק, בוגרי אקזיט ואנשי קרנות לסיעור מוחות. אין משמעות למה ואיך אנחנו חושבים. המהות היא איך הלקוחות הפוטנציאלים, קהל היעד יגדיר זאת? איזו הגדרה תגרום לו לשים לב למוצר שלנו ולרכוש אותו? התשובה "יושבת" בתהליך איתור שוק היעד שמתואר בתשובה לשאלה 1.
6. מה הערך שמקבל הלקוח? מה התועלת? או כפי שרב הסטארטאפיסטים קוראים לזה; מה הכאב?
במסגרת איתור השוק והגדרת המוצר כמו גם במסגרת ראיונות עומק או שיחות עם לקוחות פוטנציאלים, עלינו לזהות מה הכאב הרלוונטי המשמעותי ביותר? מה ההבטחה שנכון למכור ללקוח (בתנאי שהמוצר או השרות אכן יודעים לעמוד בה..).
התשובות לשאלות אלה, אותן תיארתי כבר באופנים שונים גם בפוסטים ומאמרים קודמים, הם אלו שיאפשרו לנו לזהות את שוק היעד ולבנות את תכנית הפעילות בבסיס ה-Go To Market , והן אלה שיובילו להצלחה מהירה בבניית השוק והמותג, בפריצת דרך לשוק הבינלאומי וביצירת ההכנסות.
קרדיט תמונה: Shutterstock.