כל מנכ״ל של סטארטאפ מבלה זמן רב בפגישות ופרזנטציות – חלקן כדי למכור את המוצר, לגייס משקיעים, אחרות כדי להכיר אנשים מהתעשיה שיכולים לעזור, או לגייס עובדים. חלק מהפגישות מתרחשות בבתי קפה, חלק במשרדים, וחלק בכלל נערכות בסקייפ או בשיחות ועידה. בכל אחת מהפגישות והפרזנטציות הללו אנחנו נבחנים: האם מכאן נמשיך יחד לעסקה? למעשה, כל כך הרבה פגישות, שלפעמים אנחנו מתבלבלים ולא באמת מצליחים לזכור את כללי המשחק: איך עלינו לדבר ולהתייחס אל הסטארטאפ ואל עצמנו מול מי שמולנו. אם בפגישה אישית, או על במה מול קהל.
בקרן Battery ventures הבינו שזו עקב אכילס בקרב הרבה מאוד יזמים, מנוסים וחדשים כאחד, והזמינו כ-30 יזמים, מנכ״לים של חברות סטארטאפ לסדנה שמטרתה היא לשפר ולחדד את היכולת לתקשר את החברה (deliver the company message) המוצר ואת עצמנו לאחרים, בעיקר למשקיעים.
את הסדנה הנחו אביגיל טננבאום (Abigail Tenembaum) ומייקל וייטז (Michael Weitz) והדגש היה על שימוש בכלים שונים ליצירת רושם ונוכחות טובים. אם הייתי יכולה הייתי מעבירה כאן בכתב את כל תוכן הסדנה. אני חושבת שכל אחד, גם אלו עם נסיון רב שנים, צריכים מפעם לפעם להזכר בבסיס, לקבל פידבק אמיתי ולרענן את הנוכחות. החלטתי לחלוק אתכם כאן כמה מהתובנות שלי מתוך הסדנה וגם של יזמים נוספים.
איך לתקשר עם קהל גדול או אחד-על-אחד
לעמוד על במה זה לא דבר פשוט. אבל אחד הדברים הנפלאים שאפשר לעשות הוא פשוט ליצור קשר אמיתי, להיישיר מבט לאורך ההרצאה כל פעם באורח אחר, כל פעם ״לתת מתנה״, להשתהות לרגע עם האדם לו נתנו את תשומת הלב, ולהמשיך הלאה. בצורה זו מאוד פשוט לתקשר את המוצר בצורה שמשאירה רושם מאוד עמוק שנוסך ביטחון בקהל. או כמו שתומר הרי, היזם מאחורי homage.it הבין זאת בצורה פשוטה: ״…במקום להתעלם מהיושבים בקהל, לנסות באמת להסתכל לכמה שיותר מהם בעיניים ולתקשר איתם, גם עם אלו שתקועים בטלפון שלהם״.
האינפורמציה תופסת כך חלק קטן יותר מהרושם והמשקל עובר בעיקר לעובדה שנוצר קשר אמיתי בין הדובר לקהל. מרתק לראות את ההבדל בין דובר שנוקט בטקטיקה הזו לבין מי שמדבר לנקודה אקראית באולם.
שראל עומר, מנכ״ל commun.it הסביר כי אחד הדברים הכי חשובים שלמד היתה העובדה ש ״55% מהצלחת הרצאה תלויה במי אתה ומה אתה מייצג על הבמה, לעומת זאת רק 7% קשור לתוכן ולמסר ולכן כל כך חשוב לאמץ טכניקות תקשורת והעברת מסרים שמחזקות את התוכן, וטכניקות כגון יציבה, קשר עין עם קהל, וטון הדיבור״.
איך להשתמש באנרגיה והטונציה הנכונים בכל אחת מהסיטואציות
רמת האנרגיה שלנו מושפעת מהרבה סיבות. בבוקר, קצת אחרי הקפה האנרגיה לאט לאט נבנית. אם צריך – השתמשו בכל הדברים שאתם יכולים כדי להכניס קצת יותר פלפל לעצמכם – שטפו שוב פנים, צאו לכמה דקות לאויר צח, קפצו במקום או נשמו כמה נשימות מדיטטיביות. אחרי ארוחת הצהריים אנחנו באופן טבעי נמצאים במצב שמנסה לעכל והטונים יורדים, זה זמן נוסף להזיז קצת את הגוף, לשתות אולי קצת קפה ולהניע את האנרגיות חזרה למקום בו הן יהיו לטובתכם ולא ישדרו שעמום, עייפות או חוסר בטחון. לירי הלפרין - Co-Founder & CMO at Take&Make : ״כשמגיעים לאירוע/פגישה יוצא לנו כיזמים לחזור מאות פעמים על ההסבר של מה אנחנו עושים. למדתי שצריך לשים לב שגם בפעם התשעים ואחת אנחנו אומרים זאת בשיא הכריזמה וההתלהבות. בדיוק כמו ששחקן שעולה לבמה עם אותן שורות כל ערב צריך לשמור על האנרגיות״.
לא כל פרזנטציה דורשת אנרגיות של רוק סטאר. זה אחד הדברים הכי חשובים שאני למדתי במהלך הסדנה. לפעמים מפלס ההתרגשות יורד אם רק מורידים קצת את הטון (מי שהטון הטבעי שלהם, ה-default, הוא גבוה וחזק) ואז כל הפיץ׳ הופך לרגוע ואולי אפילו בוגר יותר. אחרים, לעומת זאת, שחשפו את התכונה ההפוכה הבינו שעליהם להגביר את קולם אם רוצים שמישהו ישמע אותם ויבין מה שהם אומרים. לצורך בחירת הטון הנכון, כדאי להתאמן מול אנשים שונים על הפרזנטציה. כך תוכלו לקבל את הפידבק הנכון ולהתאים את הטונים לסיטואציה.
Battery Ventures 2014
היציבה ותנועות הגוף יכולות לעזור לייצר נוכחות בטוחה ולהפגין ביטחון
גם בזמן ישיבה וגם בזמן עמידה על במה או מול אנשים, יש דברים שכדאי לשים אליהם לב: צורת העמידה שלכם, האם אתם משלבים ידיים (גם בישיבה), שמים אותן בכיסים, עומדים ברגליים סגורות, משוכלות, זזים מצד לצד, מטיילים וכד׳?
אחד הטריקים המעניינים שנלמדו בסדנה היה לאמץ ״תנוחת עץ״ (לא זו מהיוגה, אבל כמעט) – מגיעים אליה על ידי קפיצה במקום. המצב בו נחתתם היא הדרך שבה עליכם לעמוד. הרפו ידיים לאורך הגוף, והרגישו כאילו הראש מוחזק לרגע על ידי חוט ונמתח מעט מעלה. הרפו את הכתפיים שלכם ואל תנעלו את הברכיים, עמידה כזו משדרת בטחון. ואם אתם יושבים? שימו לב לידיים, אל תשלבו אותן כי כך תשדרו ריחוק, שבו זקוף כדי שישמעו אתכם, אל תטו יותר מדי קדימה או תברחו אחורה – הכל במידה. קשה להסביר את הדברים בכתב אולי, אבל אלו הנקודות העיקריות.
שאלות ותשובות – מה לא לעשות, ומה לעשות
כשמגיעים לשלב השאלות והתשובות, לא כדאי לנסות לשחק במזל, ולא להיות מופתעים. כדאי להכין רשימה של שאלות קשות שאתם עלולים להשאל, ולנסות לגבש תשובה. לא כדאי להשתמש במילים שליליות במתן התשובה, ועדיף תמיד להתרכז במה כן טוב, מה כן עובד. אייל ארד, מנכ״ל נוסף שהשתתף בסדנה ממקד: ״צפה מראש את השאלות הקשות שישאלו אותך בפגישות, וכששואלים – תן תשובות ברורות וחדות, אל תשאיר מקום לספק״.
מצד שני, אל תכנסו לדיונים שעלולים להציב את הצד השני במבוכה, אל תכנסו לעימותים על מי יודע מה, תשאירו מקום לביקורת, לעצה, תהיו קומוניקטיבים ואל תפחדו לומר שיש כמה דרכים לפתרון ושתשמחו לשמוע את דעתם.
שראל עומר מרחיב, ״בשבילי שלב השאלות והתשובות הוא המאתגר ביותר – צריך בזמן קצר להבין את השאלה, ולענות בצורה קצרה וממוקדת. טכניקות כמו: לחזור על השאלה, לענות תשובות קצרות ולהתכונן לשאלות הקשות מראש, הם כלים מצויינים שישפרו משמעותית את הדרך שבה אני ניגש לשאלות ולתשובות.״
Battery Ventures 2014
עוד טיפים
אני חייבת לעצור כאן, כי הפוסט כבר הגיע לאלף מילים, למרות שנגענו רק בקצה של התחום. יש הרבה מה ללמוד ולדעת, יש הרבה איך לקדם את היכולת שלנו. אחת הדרכים הכי שימושיות כדי להצליח, בכל תחום, היא ״להעביר את זה הלאה״. פגשתם משקיע ועשיתם משהו כמו שצריך? תספרו, תחלקו, תלמדו יזמים מסביבכם. טעיתם? עוד יותר חשוב לספר, ללמוד כדי שאחרים יוכלו לתקן. כל אחד מאיתנו יכול לעזור לאחרים והעברת המידע הזה יכולה לשנות ולקדם את הקהילה היזמית בישראל. הנה כמה טיפים נוספים שכמה מנכ״לים בחרו לשתף:
אייל ארד: ״התמקד בהסבר שלך ב-use case אחד ברור, מהתחלה ועד הסוף, ולא בהרבה פיצ'רים. זה יגרום לאנשים להבין למה צריך את זה, ומשם הם יעשו את האנלוגיה ליישומים אחרים״.
לירי הלפרין: ״גם בפיץ׳ של 30 שניות צריך לתת דוגמאות קונקרטיות המתארות את היכולות של הסטארטפ שלך. אחרת האדם מולך תמיד יתקשה להבין במה מדובר. אם אפשר לתת דוגמא מעולם התוכן של אותו אדם – עדיף״.
תומר הרי: ״לראות למול העיניים בכל פסקה חשובה במצגת/פיץ' תמונה ויזואלית מול העיניים זה מאוד עוזר לחיבור רגשי למילים הנאמרות״.