הפוסט נכתב ע"י ד"ר עליזה בלמן ענבל, ראש תוכנית פיירס לחדשנות לפיתוח בינ"ל בביה"ס לממשל ומדיניות באונ׳ ת״א.
אין ספק שאת הכינוי "סטארטאפ ניישן" הרווחנו ביושר. בשנים האחרונות קיימת אינפלציה אדירה בכמות הסטארטאפים בישראל, כאשר כל אחד רוצה "לגעת בחלום", להיות הבא שעושה את האקזיט המטורף ולהפוך למיליונר. רעיונות הזויים יותר והזויים פחות מציפים את השוק, פיתוחי אפליקציות אינסופים שחלקן נחוצות וחלקן לא באמת תורמות משהו למישהו.
חשוב שיזמים ידעו כי יש הזדמנות לעשות את הדברים אבל בדרך קצת שונה. לצד הפיתוח של המוצרים והאפליקציות אפשר גם להשפיע באמת ואפילו לתרום באופן מהותי ולשנות את העולם.
לעזור לאחרים יכול להיות עסק משתלם
ישנם יותר ויותר מודלים עסקיים המאפשרים ליזמים לפתח מוצרים בעלי ערך ממשי ובמחירים נגישים, עבור אוכלוסיה ענייה. חברות בחלקים שונים של העולם לוקחות על עצמן את אתגר הפיתוח עבור מדינות מתפתחות ומנסות להיות שותפות במתן ערך חברתי, באמצעות מוצרים ברי קיימא המניבים רווח הוגן על ידי מכירה בכמויות גדולות ובמחיר שנגיש גם לאוכלוסיה החלשה יותר.
כיום, 75% מהאוכלוסייה הענייה בעולם חיה במדינות בעלות תל"ג בינוני, ולאו דווקא במדינות בעלות תל"ג נמוך. מחצית מאלו המתקיימים מסכום הנמוך מ-2 דולרים ליום חיים בהודו ובסין. תזוזה זו בדמוגרפיה של העוני למדינות צפופות אוכלוסין, בעלות תל"ג בינוני ותשתיות תקשורת ותחבורה טובות יותר, מקלה על חברות לבוא במגע עם אוכלוסיות מוחלשות ולספק למספר גדול של אנשים מצרכים ושירותים חשובים, במחיר נגיש.
פיתוח טכנולוגיות עבור מדינות מתפתחות מהווה היום, יותר מתמיד, פוטנציאל עסקי אדיר לצד הסיפוק האישי וההרגשה שניתן לשפר את חייהם של מיליארדי עניים בעולם, החיים במדינות אלו. אנשים הגרים באזורים עניים לעיתים קרובות מוציאים סכומי כסף גדולים יותר על מוצרים ושירותים בסיסיים כגון מים וחשמל, בהשוואה לאנשים הגרים באזורים עשירים יותר. במציאת דרכים להפחתת עלויות אלו גלומות אפשרויות עסקיות משמעותיות.
קצב צמיחה אדיר
טכנולוגיות חדשניות כגון פתרונות מים וחשמל לנקודות ישוב מרוחקות (off-grid) והקמת נקודות טיפול ואבחון ייעודיות, אחראיות לשינויים משמעותיים בדרך לפתרון אתגרים כגון חוסר גישה למים ראויים לשתיה, גישה מוגבלת לתנאי תברואה מספקים ולמתן שירותי רפואה ועוד. בנוסף, פיתוח אפליקציות עבור מכשירי הסלולר, הצוברים תאוצה ופופולריות בקרב אוכלוסיות אלו, גם כן מהווה הזדמנות מצוינת.
ועדיין, שחקנים רבים בשוק הפרטי והיזמי בישראל עדיין לא לוקחים את השווקים הללו בחשבון בתכנון האסטרטגי. לחברות הישראליות יש מספר יתרונות יחסיים בפיתוח פתרונות עסקיים לשווקים אלו, לעומת מדינות מערביות אחרות. יש כאן הזדמנות משמעותית שאינה מנוצלת מספיק לטובת הכלכלה הישראלית.
תחום רלוונטי שטומן בחובו פוטנציאל גדול הוא תחום הסלולר והאפליקציות. קצב הצמיחה של שוק הטלפונים הניידים באפריקה הוא המהיר בעולם. באפריקה ישנם יותר משתמשים בטלפונים ניידים מאשר בארצות הברית או באירופה. אפריקאים עושים בטלפונים הניידים שימוש תדיר למטרות בנקאות, חקלאות, תקשורת עם הממשלה ומגוון רחב של פעילויות נוספות. בישראל יש נסיון רב בתחום הזה של פיתוח אפליקציות למגוון רחב של שימושים כולל העברת תכנים, רשתות חברתיות, טלרפואה, אבטחה ומסחר סלולרי ועוד… קיימות אפשריות כמעט בלתי מוגבלות לפיתוח אפליקציות, דבר שהופך את הענף רלוונטי במיוחד לשווקים האלו.
כיום המשק הישראלי ברובו מכוון להצלחה בארה"ב ובאירופה אבל זה לאו דווקא הכיוון הנכון. לאחרונה יש רוח של שינוי. גורמים בממשלת ישראל כגון המדען הראשי ומנהל סחר חוץ במשרד הכלכלה, מכירים בחשיבות של התחום, ואף החליטו להקצות משאבים ניכרים ומענקים ליזמים שיפתחו עבור מדינות מתפתחות. חשוב להמשיך ולהעלות את המודעות לפוטנציאל הטמון בשווקי הענק המתעוררים – אפריקה, אסיה ואמריקה הלטינית ולהכשיר יזמים ישראלים בתחום זה, בכדי שיוכלו גם לזכות במענקים שמקצה לכך הממשלה.
איך עושים את זה נכון?
לפני שמתחילים לחשוב על רעיון ולשקוד על פיתוחו, חשוב להבין שבכדי להצליח במדינות מתפתחות על היזם לדעת מהו המוצר המתאים שיענה על הצרכים והקשיים של התושבים במדינות אלו, מהו המודל הנכון, איך ניגשים אל השוק והצרכנים וכו'. בכדי להצליח חשוב לעשות זאת נכון ולפעול בכל המישורים בצורה שתואמת את התרבות והאופי של מדינות אלו.
להלן מספר כללים חשובים ליזם המעוניין לפנות לשווקים אלו: התחילו לעבוד עם שותף מקומי – בכדי להבין באופן אינטימי את צרכי האוכלוסייה, התרבות והחברה. שותף מקומי יכול לספק מידע זה בנוסף לסיוע בייצור והפצת המוצר; מציאת משקיעים בדרך מקורית – לעיתים לחברות הון סיכון, לבנקים ישראלים ולגופי מימון מסורתיים אין את המומחיות או את העניין הנחוצים בשווקים אלו.
כיום ישנו מספר הולך וגדל של מקורות מימון חדשים בתחומי המחקר, הפיתוח וההפצה של מוצרים, אשר נותנים מענה לאתגרי הפיתוח הבינלאומי: משקיעים למטרות חברתיות (Impact Investors), תחרויות חדשנות בתחום הפיתוח, ארגוני פיתוח בינלאומיים וקרנות כגון קרן גייטס – לכל אלו תפקיד הולך וגדל בחשיבותו בתמיכה במעורבות של הסקטור הפרטי בשווקים בבסיס הפירמידה; עיצוב מוצר – לעיתים קרובות, שווקים בבסיס הפירמידה אינם זקוקים לטכנולוגיות פורצות דרך, אלא למוצרים שמותאמים באופן טוב יותר לצרכי האוכלוסייה ובמחירים נגישים.
בשווקים אלו, חדשנות של מוצרים באה לידי ביטוי ביכולת לרכוש אותם, בעמידותם ובהתאמתם לתנאים שאינם אופטימאליים, כגון מחסור בחשמל. התרכזו ביצירת הון לצרכן – למוצרים המסייעים לצרכנים להגדיל את רווחיהם, חסכונותיהם או יצרנותם סיכויים גבוהים יותר להצליח בשווקים שבבסיס הפירמידה. למשל, אחד מהפרמטרים להצלחתן של מערכות הסולאריות הביתיות, הפופולאריות מאוד כעת בשווקים אלו, היא היכולת של בעליהן לייצר הכנסה נוספת על ידי מתן האפשרות לטעינת טלפונים ניידים עבור תושבים מקומיים. השתמשו במודלים פיננסים ורווחיים שאינם מסורתיים – אלו כוללים מודלים של תשלום בהתאם לשימוש (Pay As You Go) או מודלים לשימוש חד פעמי. שתפו פעולה עם ממשלות ועמותות מקומיות – על מנת לייצר מוצרים ושירותים לצרכנים פוטנציאלים. אסטרטגיה זו מתאימה במיוחד בתחומים בהם ישנה השקעה גבוהה למטרות ציבוריות כגון חינוך ובריאות.
סייעו בהגברת היכולות של השותפים המקומיים – השקעה בבניית יכולתם של שותפים מקומיים יסייע להם לשרת אתכם יותר טוב ויעלה את המוטיבציה שלהם להמשיך בשת"פ אתכם בטווח הרחוק, מכרו מוצרים לסוכנויות פיתוח בינלאומיות או לתאגידים רב-לאומיים – לא כל מוצר או שירות שמותאם לצרכי אוכלוסיות עניות דורש מכירה ישירה לצרכנים. לדוגמא, לתאגידים רב-לאומיים כגון גוגל ופרוקטר & גמבל ישנן תשתיות הפצה רחבות במדינות מתפתחות בנוסף לקו מוצרים המיועד לבסיס הפירמידה.
"עשו את זה קודם…."
יש מספר סיפורי הצלחה ישראליים הממחישים את היכולת לפתח מוצר המתאים במיוחד לאוכלוסיות במדינות אלו ואשר גם מהווים פוטנציאל עסקי גבוה.
חברת Kaiima הישראלית, העוסקת בתחום החקלאות, פיתחה טכנולוגיה המכפילה את הגנום של הצמח, מבלי להתפשר על היושרה הבסיסית שלו. טכנולוגיה זו נועדה לסייע לחקלאים בכל רחבי העולם לייצר יותר מזון ואנרגיה, תוך שמירת משאבי קרקע ומים. האתגר שעמד בפניהם הוא לאפשר פיתוח גלובלי מתמשך, באמצעות העמדת מקורות ברי קיימא של מזון ואנרגיה בלי להתפשר על רווחת הסביבה.
גם חברת AKOL הישראלית עוסקת בתחום החקלאות. החברה מפתחת מערכות אינטגרציה ותוכנות ניהול לחקלאות. פתרונות החברה מסייעים לחקלאים במגוון ענפים לנהל משאבים תוך שליטה ובקרה בזמן אמת וביצוע תכנון עתידי, באמצעות תוכנות מדף, המותאמות ללקוחות במגזרים השונים.
חברת Anywaysolutions מעריכה שותפויות על פני המגזר הציבורי ופרטי, במטרה לשפר את בריאותם של חקלאים וצרכנים, ולהבטיח ייצור בר קיימא באספקט הסביבתי.
אלו דוגמאות של חברות שכבר החלו לפעול בתחום, במטרה לשפר את תנאי האוכלוסייה ענייה בשווקים אלו. אין ספק שאנחנו רק בתחילת הדרך ועוד יש מקום לפעילות רבה מול מדינות מתפתחות, לטובת היזם, לטובת המשקיע וכמובן – עבור אוכלוסיית העוני.
קרדיט תמונה: africa via Shutterstock.