תארזו, עוברים לוואלי

מקור: Shutterstock

בואו להצביע למועמד שלכם לפרסי ה-Geek Awards לשנת 2013 ולהשפיע מי היו היזמים, המשקיעים, האקזיטים, הסטארטאפים וחברות ההייטק הישראליות שעשו את זה ובגדול השנה

הפוסט נכתב באנגלית על ידי אבי שניידר ותורגם לעברית על ידי חן אידן.

החליפו את פרנסין אוונס כפי ששוחקה על ידי לייזה מינלי ואת ניו יורק בסטיב ג'ובס כפי שגולם על ידי אשטון קוצ'ר, ויש לכם סיפור זוכה פרסים המציג כיצד מגיעים מהתחתית לפסגה בעידן הדיגיטלי. אוקיי, אולי לא סיפור זוכה פרסים, אבל הוא בהחלט מדוייק.

בין אם מדובר ביזם מתחיל, אחד עם היסטוריה ארוכה מאחוריו שעדיין מחפש את ההצלחה הראשונה או צעירים החולמים להפוך לכאלה יום אחד, עבור רובם הדבר המסמן שהצליחו לעשות זאת – הוא הגעתם אל הוואלי. אבל ברוב המקרים להגיע לשם הוא החלק הקל בתהליך, להצליח שם זה סיפור אחר לחלוטין.

הקדמתי?

גיל בן-ארצי הוא מייסד שותף ב-UpWest Labs, תכנית ההאצה המציעה לסטארטאפים בשלבים מתקדמים לבלות שלושה חודשים בסיליקון ואלי. המטרה של התכנית היא לספק לכל מחזור של סטארטאפים ישראלים נבחרים טעימה מהגביע הקדוש, בזמן שמאתגרים אותם להחזיק את ראשם ישר ולהמשיך לעבוד ולפתח את המוצרים שלהם.

"סטארטאפים בתכנית לא צריכים להעביר את הזמן שלהם בחיפוש השקעה." ציין בן-ארצי בראיון שנערך במשרדי Geektime, "מהשבוע השני הסטארטאפים מתחילים להפגש עם משקיעים, אבל בפגישות הללו העבודה שלהם היא פיתוח מערכות היחסים ובדיקה האם המוצר שלהם הוא משהו שהמשקיעים יתעניינו בו וירצו לקנות. כשאני רואה סטארטאפים שמעבירים יותר מידי זמן עם משקיעים ולא מספיק זמן בשטח בבדיקה של כדאיות המוצר שלהם, אני מתעצבן. הדבר העיקרי שצריך להדאיג יזמים הוא להכין את המוצר שלהם. אם הוא אינו מוכן, סיליקון וואלי תתעלם מהם, בנימוס".

אז כיצד היזמים יודעים אם הם מוכנים? כיצד הם יכולים לדעת אם הם מגיעים מוקדם מידי לשוק? בן-ארצי מסביר: "למדתי הרבה במהלך המחזורים האחרונים של UpWest Labs וההבנה שלי אודות מה צריכות החברות על מנת להגיע לשלב הבא התפתח. מה שמצאתי הוא שזה תלוי בסוג החברה ובסוג המוצר. למוצר בתחום ה-Consumer היזמים חייבים להראות Traction. זה כל מה שמעניין את המשקיע.

בתחום האבטחה הסיפור מעט שונה. לחברת האבטחה Sentinel היה בסך הכל אבטיפוס, אבל היא הצליחה לגרום לארגונים גדולים להעניק לה גישה למערכות הפנימיות וכך הצליחה לפתח ולבדוק את המוצר שלה. מספר חודשים לאחר מכן היא השיגה השקעה בסך 2.5 מיליון דולרים. כלל אצבע אותו אני מעביר לחברות בתחום ה-IT, הוא שלכל הפחות "אתם צריכים שיהיה לכם משהו להראות שהוא מעבר למצגת PowerPoint".

מנקודת המבט של הוואלי

כך אומר בן-ארצי: מנטור לסטארטאפים, בכיר לשעבר ומומחה לסטארטאפים ב-Yahoo – אבל לא מישהו שהקים סטארטאפ בעצמו. מה ליזמים יש מה להגיד בנושא הזה? שוחחנו עם חלק מבוגרי UpWest Labs שהעניקו לנו מבט מבפנים על התהליך.

עוז אלון הוא מייסד שותף ב-Honeybook, שירות CRM/VRM לתכנון אירועים ובוגר המחזור השלישי של UpWest Labs. לדעתו "השאלה האם עכשיו מוקדם מידי להגיע לוואלי שוות ערך לשאלה האם עכשיו מוקדם מידי להוולד. זה אף פעם לא מוקדם מידי". אני מאמין שהוא מדבר על הנקודה שבה הגיעה העת של אדם מסויים להטביע את חותמו על העולם, ללא התייחסות לתקופת ההריון הנמשכת כתשעה חודשים. אני לא מעלה את זה רק על מנת להיות עמום, כפל המשמעות של לידה מוקדמת ישימה גם לסטארטאפ ומשמשת לצורך הסבר מהותי יותר בנוגע לתחום.

"אני ציוני ואני רוצה שסטארטאפים ישראלים יצליחו. רובנו בונים את המוצרים שלנו לשוק האמריקאי ואלה מאיתנו שאכן עושים זאת, צריכים להגיע לוואלי מוקדם ככל האפשר. כמובן, במידה ואין לכם כסף, רק הטיסה יכולה להשאיר אתכם מרוששים, אך אם יש לכם את האמצעים וההזדמנות: הגיעו לכאן, דברו עם השווקים העתידיים שלכם, המשקיעים שלכם. מצאו אם המוצר שלכם עומד בדרישות שלהם. כשאנו הגענו לוואלי לראשונה שינינו (Pivot) את המוצר שלנו הרבה. מה שאנו חושבים על המוצר שלנו היום הוא לא מה שחשבנו עליו כשישבנו בישראל".

נטיות ציוניות בצד (או אולי דווקא בגללן) אלון מוסיף "במידה ואתם לא יכולים להגיע לוואלי, לפחות נסו לשכור עובד אמריקאי (לרבים מהם יש אזרחות כפולה וישראלית, או אמריקאיים החיים בישראל) לצרכי שיווק ופיתוח עסקי. אנו חושבים שאנו מבינים את השוק האמריקאי, אבל האמת היא שאנחנו לא. אנחנו חושבים יותר כמו אירופאים מאשר אמריקאים".

מקור: Shutterstock

קרובים לשוק

עומרי מורגנשטיין הוא מייסד שותף ומנכ"ל Qlika, המפתחת פלטפורמה לניהול פעילות שיווקית של בעלי עסק. הוא בוגר המחזור הרביעי של UpWest Labs וכמעט שדחה את ההזדמנות להצטרף לתכנית מלכתחילה.

"כבר היה לנו מוצר ביד ושוק לקוחות מקומי גדול בדפי זהב, כך שלא היינו בטוחים אם אנחנו צריכים להיות חלק מהתכנית שהביאה אותנו אל הוואלי. חשבנו שנוכל לעשות הכל מישראל. ברגע שהגענו והתחלנו לדבר עם האנשים, הבנו שהמוצר שלנו לא מתאים לשוק העסקי האמריקאי. לקח לנו מאות שעות של פגישות אחד על אחד ונטוורקינג על מנת להבין כיצד לקחת את הטכנולוגיה שלנו ולהפוך אותה לפתרון שהשוק האמריקאי זקוק לו. היינו ברי מזל והצלחנו להמנע מהמון טעויות".

אז מה דעתו של עומרי על המעבר לוואלי? "יש שני יתרונות בהעברת הסטארטאפ לוואלי. הראשון הוא גיוס כספים. כ-כלל, תקבלו תנאים טובים יותר, יותר כסף ויש מבחר גדול יותר של משקיעים לבחור מתוכם. בנוסף, הרבה יותר קל לקבל השקעה מבלי שיש לכם Traction. בוואלי, הם רגילים להשקיע בחברות שיש להן חלומות בלבד, בעוד שבישראל אתם זקוקים ליותר ובניו יורק אתם זקוקים להרבה יותר. היתרון השני הוא בכך שאתם בתוך השוק שלכם. עליכם לשוחח עם האנשים, הלקוחות והמשקיעים. אין תחליף ללהיות בשטח ונוכחות בארצות הברית תעזור להמנע מסיבוכים בעת נסיון לקבל השקעה ממשקיעים אמריקאיים".

אז בעיקרון המינימום שצריך על מנת לעבור לוואלי הוא צוות ורעיון? "כן, אם אין לכם צוות אין לכם שום דבר. הצוות שלכם יכול להיות צוות של אחד. זה יכול להיות רק אתם – אבל אתם חייבים שיהיה לכם רעיון ולהיות מסוגלים להציג למשקיעים שיש לכם את מה שצריך על מנת להפוך את הרעיון למציאות ולמוצר".

ואם יש לכם רעיון, למה שלא תנסו את מזלכם? מכיוון שאם אתם מצליחים שם, אתם יכולים להצליח בכל מקום.

למידע נוסף או להרשמה לתכנית ההאצה מבית UpWest Labs

מקור תמונה: Shutterstock / Silicon Valley Signpost , Personal property in carton