Clik here to view.
Image may be NSFW.
Clik here to view.
מאת עדי פוקשניאנו גוב, Elevation Academy ,Industry Relations Manager
בדרך זו או אחרת כל דבר בחיים קשור למכירות. מהדרך שההורים שלנו בחרו באיזה בית ספר נלמד, איך כילדים גילינו איזה סרט דיסני הוא האהוב עלינו ביותר, כיצד בחרנו באיזו אוניברסיטה ללמוד, בדרך שהחלטנו להעזר דווקא בתוכנה הספיציפית הזו שתעזור לנו לנתח את האתר שלנו, איך שאנחנו מציגים את עצמנו בראיון עבודה ואפילו איך אנחנו כותבים מייל ב-10 בלילה למנהל מוצר של Fortune 500.
לעיתים קרובות ללא הבחנה אנחנו משתמשים בכישורים המכירתיים שלנו, בקול המכירתי שלנו ובכתיבה המכירתית שלנו מספר פעמים ביום על מנת להשיג את המטרות שלנו.
לבצע מכירה זה להסתכל לעולם בעיניים של מישהו אחר, לדבר את שפתו וללמוד מהי הדרך הטובה ביותר להעביר את האמונה שלך במוצר או ברעיון לאדם שמולך על מנת שיבצע פעולת רכישה או פעולה אחרת כל שהיא. לדעת למכור זו אומנות, אומנות שניתן ללמוד ולשפר ויותר מזה האומנות הזו יכולה לעזור לך להצליח בכל תחום.
הרבה מטילים ספק ביכולת ללמוד כיצד למכור, יש האומרים שזו תכונה מולדת, יש כאלו שפשוט נולדו למכור ויש כאלו שלא. אני מאמינה שאת היכולת למכור ניתן ללמד, כפי שניתן ללמד אומנות, יצירתיות, מדעים ומיומנויות נוספות.
אז למה מכירות?
“כל היום אני משפיע על האנשים שאני נפגש עימם, המטרה שלי להשפיע עליהם בצורה חיובית” – מארק האנטר צייד המכירות.
המשמעות הבסיסית של אומנות המכירה היא ללמוד לשוחח ולא רק לדבר, לנהל שיחה משמעותית שתוביל לסוג של פעולה שאליה כיוונת. שיחה משמעותית ומעוררת מחשבה היא חלק מחיי היום יום שלנו ויותר מזה היא חלק ממערכות היחסים שלנו.
ללמוד את היכולת לגרום לאדם להרגיש נוח לשוחח איתך פנים מול פנים, בטלפון, דרך מיילים או בכל אמצעי תקשורת אחר ובד בבד להקרין סמכות ולבנות אמון יכולה להשפיע רבות בחיים האישיים והמקצועיים שלכם.
ללמוד למכור יקנה לכם את אחד הכישורים הבסיסיים ביותר – תהיו מסוגלים לדבר עם כולם ולהשפיע על אנשים. הדמות של איש המכירות שהיתה לנו בראש, איש המכירות שבא רק למכור, כבר לא רלוונטית. על מנת למכור בהיי-טק צריך להאמין במוצר, להאמין בחברה, ולהקשיב לצרכים של הלקוחות שלך. לדעת למכור זה ללמוד איך להביא ערך אמיתי גם ללקוח וגם לחברה שלך באמצעות המוצר אותו אתה מוכר. זה לא קל לביצוע, אך היכולת הזו מבוקשת בכל תעשייה, בכל חברה לכל מוצר ולכל צרכן.
״מוצרים לא יוצרים ערך אלא צרכנים״ פסקאל פינט, מייסד אוניברסיטת סיגולריטי.
אחד הניוזלטרים שאני באמת קוראת, The Heretic, שנכתב על ידי פסקאל פינט שלח לא מזמן אימייל שעסק בכל מיני תפיסות לא נכונות לגבי ניהול מוצר ומוצר בפרט, בו הוא בפירוש מצהיר שמוצר לא שווה בלי הצרכן. מוצר אשר אין לו לקוחות, אין לו משתמשים, לא באמת מביא עמו ערך מוסף. כאן מכירות נכנסות לתמונה.
פעולת המכירה היא מה שמוסיפה את הערך למוצר, לחברה. הבנת המוצר, הבנת הלקוח, וכן הבאת ערך או אפילו רווח כלכלי היא המשוואה החשובה ביותר. אומנות השיחה אשר מביאה את הערך הזה למוצר, ולחברה בכלל היא תכלית המכירה. ללמוד למכור משמע להביא ערך אמיתי הן לחברה והן ללקוחות ממוצר אחד. לא אתגר קל, אך בהחלט נחוץ בכל חברה, בכל תעשייה, ובכל מקום.
“מה שאתה לא מודד – לא תוכל לשפר”
ללמוד למכור בהיי-טק היא היכולת ללמוד כיצד למדוד את ההצלחה האישית שלכם ואת הדרך שלכם לצמיחה אישית ומקצועית. שימוש במספרים ובנתונים יכול להפוך את התפקיד להרבה יותר מספק, בעזרת מספרים תוכלו לדעת היכן צריך להשתפר, כיצד לצמוח, כיצד להציג את התוצאות לאחרים – את תוצאות החברה ואת הערך שלה. אומנות המכירה היא לא רק לפתח את יכולת הבנת האחר והתקשורת שלכם, אך גם את היכולות האנליטיות.
ההצלחה שלכם, הצגת נתונים ומספרים בצורה נכונה, ההתלהבות והתשוקה, הידע והעבודה הקשה מראים שלמדתם איך למכור בעולם ההיי-טק. כפי שאתם מנתחים את ההצלחה שלכם במכירות תוכלו לנתח את הצמיחה האישית שלכם, ההתפתחות המקצועית ולדעת ליישם את מה שלמדתם על מנת להשתפר.
לדעת למכור זו מיומנות
בדיוק כמו כל מיומנות אחרת שאפשר ללמוד, לפתח ולטפח על מנת להשיג צמיחה והצלחה אישית. מיומנות המכירה יכולה להוות מקפצה לקריירה שלך, ע”פ פורום הכלכלה העולמי, עד 2020 כל תעשייה תצטרך להכשיר אנשי מכירות אשר יהיו מיומנים בלהסביר לעסקים, ממשלות ולקוחות את האופי החדשני של המוצר שלהם או איך הוא משרת את המטרות של הלקוח החדש או את שני הדברים יחדיו. ללמוד את מיומנות המכירה זה להשקיע בקריירה העתידית שלך.