קרדיט תמונה: Getty Images Israel
מאת רוני ניזרי גבע, שותף ומנהל התכנית toDay
משקיעים הם לא באמת ׳מלאכים׳ וטוב שכך, הם אנשי עסקים שמחפשים את החיבור הבינאישי ואת ההזדמנות העסקית. במהלך המחזור הראשון בטודיי, פגשנו הרבה משקיעים טובים שמחפשים יזמים מצויינים, ויזמים מצויינים שמחפשים משקיעים טובים, אבל לא תמיד נוצר החיבור שהוביל לחתימה על הסכם השקעה. אם אתה יזם בתחילת הדרך ומחפש השקעה ראשונית ממשקיעים פרטיים, הנה כמה עצות בשבילך.
ההגדרה שלנו למשקיע האידאלי – משקיע שרואה גם את טובת היזם והחברה הן בטווח המידי והן בטווח הארוך. משקיע שרתום לעזור בכל דרך אפשרית באופן שאינו מפריע לעבודה השוטפת של היזם והחברה. שיש לו הבנה עמוקה בתחום הפעילות של החברה או שהנטוורק העסקי שלו מאוד רלבנטי לקידום החברה. על כל יזם לשאול את עצמו האם המשקיע שהוא פוגש עונה על קריטריונים אלה או לפחות על רובם. שאלנו שלושה משקיעים מנוסים ופעילים מאוד בתעשייה, שלוש שאלות כל אחד אודות אופן הפעולה ודרך קבלת ההחלטה שלהם בפגישות עם יזמים שמבקשים לגייס השקעה ראשונית.
3 משקיעים משיבים ל-9 שאלות
1. תוך כמה זמן מרגע שהתחילה הפגישה אתה מקבל החלטה, להשקיע או לא להשקיע ביזם?
החלטה ראשונית מתקבלת לאחר לא יותר מ-10 דקות. קל יותר, כמובן, לקבל החלטה שלילית מאשר החלטה חיובית. ההחלטה הראשונית מתקבלת סביב חיבור מתאים עם היזמים וחיבור לצורך ולפתרון.
2. מה יותר מהותי מבחינתך, העובדה שהיזם מנסה לפתור בעיה אמיתית בשוק גדול או המאפיינים והבשלות של המוצר שהוא מציג בפניך?
כמשקיע בשלבים ראשוניים של המיזם, הגדרת הבעיה, גודל השוק ומורכבות הפתרון הם המדדים העיקריים. לכך תמיד יש להוסיף את איכות היזמים.
3. ממה היזמים לא צריכים לפחד לספר לך בפגישה, על עצמם, על המוצר, על תחום הפעילות?
השקעה במיזם היא כניסה לשותפות. אמינות ושקיפות הם נדבך בסיסי לשותפות. שיתוף כן בקשיים, בסימני השאלה מחזקים את השותפות הפוטנציאלית ולא להיפך.
4. ישנם משקיעים שדורשים אחוזים נוספים, מעבר לאחוזים בעד ההשקעה, בתמורה לליווי עסקי.
מה דעתך על זה?
משקיעים צריכים לעזור לחברה בכל דרך אפשרית ללא תגמול. זה אינטרס שלהם לקדם את החברה. הם לא אמורים למכור ליזם שירותי ייעוץ.
5. איך אתה מלווה את היזם לאחר שתהליך ההשקעה הושלם, ומהי רמת העדכון המינימלית לה אתה מצפה בשוטף?
אני מתחיל את הליווי לפני ההשקעה כדי לוודא שהיזם יודע להקשיב, ללמוד ולקבל הכוונה. לא כי יש לי את כל התשובות, אלא כי ביחד ניתן להגיע להחלטות טובות יותר. אם התקשורת לא עובדת עדיף שאדע זאת מראש ולא אשקיע. לאחר ההשקעה רמת העדכון היא שבועית ואני מעודד את היזם לפנות אלי בכל התלבטות או נושא שאני יכול לעזור, בדרך כלל בצד העסקי. ככל שהחברה מתקדמת תכיפות העדכון והדיווחים ירדו.
6. תהליך השקעה הוא בדרך כלל תהליך ארוך שנמשך מספר חודשים, מניסיונך, איזה עצות אתה יכול לתת ליזמים בכדי לזרז את התהליך?
יזמים יכולים לקצר את תהליך ההשקעה בכמה פעולות פשוטות, כגון:
1. להכין מראש את כל המידע הנדרש לגילוי נאות. יזמים “חוסכים” במידע, כך שמתבזבז זמן יקר על איסוף נתונים. זה מעכב את התהליך ומעיד על חוסר מקצועיות מצד היזמים.
2. לנהל את התהליך – אל תשאירו את היוזמה בידי המשקיע. דברו עם המשקיע תכופות לוודא בעדינות איפה הוא בתהליך ואיך אתם יכולים לעזור, ותהיו גלויים לגבי רמת העניין של משקיעים אחרים.
3. אל תנהלו את התהליך מול כל משקיע בנפרד. חפשו משקיע מוביל שיתחייב לחלק מהותי של ההשקעה וסכמו איתו את תנאי ההשקעה. המשקיעים הנוספים יצטרפו למסגרת ההסכם שתגבשו עם המשקיע המוביל ובכך תחסכו זמן רב.
4. בהסכמי השקעה יש סוגיות רבות אבל מרביתן לא מהותיות עבורכם כיזמים. תגדירו מראש את הנקודות הקריטיות שמהוות שובר עסקה מבחינתכם ותהיו גמישים לגבי השאר.
5. תוודאו שעורך הדין שמלווה אתכם מנוסה ומקצועי. יזמים רבים שוכרים עורך דין שאינו מנוסה ואינו מכיר את הנהוג בתעשייה, דבר שיגרום לעיכוב התהליך וללוחמנות יתר.
7. משקיעים שונים מעוניינים לפגוש יזמים בנקודות שונות. מהי מבחינתך נקודת המפגש האידאלית?
אני משקיע בשלבים מוקדמים, דמו מוצר או POC זה מצוין, אבל חשוב מכך, שהיזמים יגיעו לאחר שהחליטו שהם מחויבים למיזם במאה אחוז. משתדל להימנע מפגישה עם יזמים שעדיין מחזיקים במשרה כשכירים, ויעזבו אותה רק בתנאי שתיכנס השקעה.
8. האם יש תנאי דיפולטי שאתה מתעקש להגדיר אותו בכל הסכם השקעה?
צריך שיהיה הסכם מייסדים שמגדיר Vesting של מניות המייסדים, כדי שה-CAP Table יישאר סביר, במקרה שאחד המייסדים לא ימשיך את עבודתו בחברה. פרט לכך – כל מקרה לגופו.
9. יזמים שקיבלו פידבקים חיוביים ממשקיעים, לעיתים מגבילים את זמן ההחלטה של משקיעים אחרים. מה דעתך על זה?
זו זכותם המלאה, אבל זה לא משנה כהוא זה את מערכת קבלת ההחלטות שלי. אני מקפיד בכל פגישה ראשונה, לספר על לוחות הזמנים, והזמן המינימלי שייקח לי לקבל החלטה, כך שאם זה לא מתאים ליזמים, נוכל להיפרד כידידים כבר לאחר פגישת היכרות קצרה.