מאת רוברט פינקס
במהלך עבודתי פגשתי אלפי יזמים וחברות שביקשו לגייס כסף כדי לפתח את המיזם שלהם ולהגשים את החלום. האינטראקציה האנושית היא מדד מרכזי בהצלחת הגיוס והיזמים המצליחים הם אלו שמשכילים להתאים את עצמם לצרכי המשקיעים ולייצר סיטואציית ‘WIN WIN’.
בעקבות הפגישות הללו החלטתי לתמצת ולהתייחס ל-10 טעויות שיזמים עושים בפגישתם עם משקיעים ודרכים להציג את המיזם באופן שמגדיל את הסיכוי להתקדם להשקעה. הסיטואציה הבסיסית הינה מפגש ראשון עם משקיעים. זכרו: יש לכם כמה דקות בלבד להרשים את המשקיעים ולגרום להם לרצות להשקיע בכם.
1. אין התאמה בין הפיץ׳ למשקיע שמולו מציגים
תעשו שיעורי בית ובדקו מי המשקיע שמולו אתם מציגים. זהות המשקיע היא נקודה קריטית. ככל שיודעים יותר על המשקיע והגוף שמולו עומדים, הסיכוי שלנו להתאים את המסרים לצרכים ולדרישות ההשקעה גדל משמעותית.
אם זו קרן הון סיכון בדקו מה היו ההשקעות האחרונות שלה / טעמים / התמחות. אם מדובר במשקיע פרטי– בדקו מראש מה יכולת ההשקעה שלו. חפשו באינטרנט. רוב התשובות נמצאות בהישג היד.
2. יותר מדי אינפורמציה ב-5 דקות
לרוב המפגש הראשון עם המשקיע הוא לעורר את העניין הראשוני. זה ה”מה” ולא ה”איך”. תבהירו במספר משפטים קצרים את הבשורה שלכם לעולם. אם זה יהיה ברור וצצות שאלות – תקבעו מיד עם המשקיע פגישה ארוכה ומשמעותית בה תפרטו איך אתם עושים את הקסם.
3. לא מבינים את מהות הפתרון וחמור מזה את הבעיה
יזמים רבים נכנסים לתיאורים מפליגים על פיצ’רים איזוטריים אשר הופכים את המוצר שלהם ללא פחות ממדהים. אם מהות הבעיה ומסגרת הפתרון לא ברורים ב-3 המשפטים הראשונים, אתם מבזבזים לכולנו את הזמן.
4. השוק קטן מדי עבור המשקיע
שימו לב – קרנות הון סיכון ומשקיעים מוסדיים לא יכנסו לרוב להשקעות עם חברות שהשוק הפוטנציאלי שלהם קטן מ-1 מיליארד דולר לשנה.
5. המודל העסקי אינו ברור
כדאי מאוד שיהיה ברור למשקיע איך החברה, ובסופו של דבר גם הוא עושים כסף. כדאי להצמד למודלים מוכרים של הכנסה ולא לנסות להמציא את הגלגל.
6. אין לי מתחרים
זו אחת הטעויות הגדולות בהצגה מול משקיע. אם אין מתחרים לרוב או שהיזם לא יודע לחפש, או שיש סבירות גבוהה שאין שוק. תמיד יש STATE OF THE ART – הדרך שבה נעשים דברים היום. המתחרה שלי מגדיר אותי – והוא היעד לאקזיט שלי ברוב המקרים.
7. ויכוח עם משקיע
אחת הטכניקות הידועות של משקיע מנוסה היא לשאול שאלה פרובוקטיבית ולבחון את תגובת היזם. האם הוא מתעצבן, איך הוא מגיב לפרובוקציה. יש כאן מתאם ליכולות ניהוליות של היזם והתמודדות עם קשיים. אל תגררו לוויכוח, גם אם אתם חולקים על דעת המשקיע.
8. כמה כסף צריך
התאימו את המצגת למשקיעים מולכם ולפרמטרים של השקעה אפשרית. אל תציגו למשקיע פרטי צורך ב-5 מיליון דולר השקעה. זה לא המגרש שלו – ויתכן שאיבדתם אותו. הוא יחשוש להשקיע מאות אלפי דולרים כשהצורך האמיתי כל כך גדול והוא תלוי במשקיעים אחרים. התאימו את התוכנית העסקית למסגרת היכולת של המשקיע. כן, זה אומר כמה תסריטים של תוכניות עסקיות.
9. היצמדות לתוכנית העסקית
לפעמים משקיע מקצועי יכנס לפרטי התוכנית העסקית ויחלוק על נתונים ותחזיות על בסיס ניסיונו. זהו דווקא סימן חיובי ולא מלמד על התנגדות, תהיו פתוחים לקבל דעות של משקיע מנוסה ולבצע התאמות בתוכנית העסקית – כמובן – ההתאמה היא למשקיעים בפועל ולא לפוטנציאלים.
10. ניסיון הצוות
זהו המקום האחרון, אך זה הפרמטר החשוב ביותר בהחלטת ההשקעה. צוות טוב ומנוסה, כולל עם כישלונות עבר ולא רק עם הצלחות, הוא בעל מירב הסיכויים לגייס. אין תחליף לאנשי ניסיון בצוות שלכם. בואו למשקיע עם צוות מגוון ובעל ניסיון מוכח.
לסיכומו של עניין, זכרו שזהו משחק, וכמו בכל משחק, אם רוצים לנצח צריך גם לדעת את הכללים, אך גם להפגין וירטואוזיות.
רוברט פינקס הוא מנהל מעוף ראשון לציון מטעם הסוכנות לעסקים קטנים ובינוניים של משרד הכלכלה ומנהל קרן הון הסיכון MG INVESTMENT CAPITAL.