מקור: יח"צ
במהלך השנתיים האחרונות קרן הון הסיכון Lightspeed Venture Partners, המנהלת כשלושה מיליארד דולרים, השקיעה בלמעלה מ-200 חברות, עם התמקדות בתחום טכנולוגיות IT החל מ-Consumer Internet & Mobile, דרך תשתיות IT ומוליכים למחצה (semiconductor) ועד השקעות בתחום הקלינטק.
הקרן, המשקיעה בעיקר בשלבים מוקדמים (סיד וסבב ראשון) אך משקיעה גם בחברות בשלבים מאוחרים יותר, כרגע משקיעה מקרן מספר 9 שמנהלת כ-700 מיליון דולרים. לפני כעשר שנים פתחה הקרן את השלוחה הישראלית שלה, כאשר את ההשקעות המקומיות מוביל יוני חפץ, בעל תשע שנות ניסיון בתחום קרנות ההון. תפסנו את יוני לשיחה בנוגע להשקעות הקרן, קהילת הסטארטאפים הישראלית ושאלו למספר עצות כיצד חברות ויזמים יכולים להגדיל את הסיכוי שלהם לקבל השקעה.
למי שלא מכיר, נשמח אם תספר קצת על Lightspeed Ventures ועל תפקידך שם.
הצטרפתי ללייטספיד בשנת 2006 ולמעשה הקמתי את המשרד בישראל. לאחר שנתיים, ב-2008, הצטרף אליי כשותף דודו גוסרסקי וביחד אנחנו מנהלים את ההשקעות של הקרן בישראל ובאירופה. השותפים בלייטספיד אוהבים השקעות "מוטות טכנולוגיה", שבהן הטכנולוגיה היא עמוקה וקשה לפיתוח, בשילוב של שוק גדול. לכן ישראל היא מקום נהדר בשבילנו.
אחרי כל כך הרבה שנים של השקעות בחברות ישראליות השותפים האמריקאיים שלנו מכירים את כל השמות של יחידות ה-"8" בצה"ל, וכשרוצים לצחוק עלינו אז מקרינים את הסרט "You Dont Mess With the Zohan". למרות זאת, הקרן מאמינה בהייטק הישראלי וביכולות של הישראלים לבנות חברות גדולות שיובילו שווקים עולמיים.
כשותף בקרן, העבודה שלי כוללת הובלת עסקאות, טיפול בחברות פורטפוליו וניהול קשר עם המשקיעים שלנו. כדי להתמודד עם הפריסה הגלובלית יש לנו קבוצות אזוריות, כאשר קבוצת ישראל כולל את דודו ואותי לצד שני שותפים אמריקאים קבועים: Ravi Mhatre ו-Barry Eggers. כשרוצים לסגור עיסקה, אחד הישראלים (דודו או אני) יוביל אותה ביחד עם שותף אמריקאי שקרוב לתחום העיסוק של החברה.
החברה עצמה תציג לפורום זה במסגרת שיחת וידאו או טלפון, ובמהלך השיחה תתקבל המלצת ההשקעה. כמובן שאנו מיידעים את כל השותפים במטרה לקבל פידבק בזמן התהליך, ובצורה זו הצלחנו לייצר תהליך יעיל ומהיר שגם נהנה מהפרספקטיבה של קרן גלובלית המסוגלת "לראות" את כל העסקאות בתחום בעולם.
אסטרטגיית ההשקעות שלנו היא פשוטה: אנחנו מחפשים הזדמנויות עם שוק גדול, חדשנות משמעותית שניתן להגן עליה ויזמים מעולים. ככלל אצבע, גודל השוק צריך לעבור את מיליארד הדולרים כדי שלחברה יהיה סכוי טוב להיות מובילת שוק. החדשנות יכולה לכלול טכנולוגיה, תופעה חברתית, מודל עיסקי או כל שילוב שלהם. יזמים מעולים הם זן נדיר אך מגוון. הם יכולים להיות יזמים מנוסים שכבר עשו אקזיט או יזמים מתחילים, העיקר שיהיה בהם את "הניצוץ" שרוצה להשאיר חותם. כמשקיע אתה רוצה להרגיש שיש לך את הזכות לעבוד עם היזמים בפורטפוליו שלך ולא להיפך.
ההשקעה הראשונה הייתה בגלילאו של אביגדור וילנץ בשנת 1995 ומאז ועד היום השקענו בכ-40 חברות "ישראליות", כאשר במסגרת הקרן רשמנו צ'קים מסכומים של 200 אלף דולרים ועד 33 מיליון דולרים לחברה אחת. הקרן מנתה מספר אקזיטים במהלך השנים האחרונות הכוללים את Provigent ו-XtremIO, כאשר בפורטפוליו הקרן ניתן למצוא חברות בולטות הנמצאות בשלבים מתקדמים כגון Outbrain, SolarEdge, LiveU, ו-Scodix.
יוני חפץ. מקור: יח"צ
כיצד הגעת לעולם הסטארטאפים?
גדלתי בבית עם אוריינטציה מדעית שדחף ללימודים, וכשרון גדול לבלט מודרני אין לי, לצערי. עשיתי תואר ראשון במתמטיקה ומדעי המחשב בתל אביב, ותואר שני במדעי המחשב במכון ויצמן. תוך כדי הלימודים הצטרפתי כעובד מספר ארבע לחברת Click Software והייתי שם כשבע שנים במשרות שונות.
למדתי המון, אבל החיידק היזמי בער בין ורציתי לבנות דברים משלי. עזבתי את החברה והייתי שותף להקמה וניהול של מספר סטארטאפים כגון Eventus, שעסקה במה שקוראים לו היום אלגו-טריידינג, Demantra, שעסקה בתחום ה-Supply Chain ונמכרה, Agentics שעסקה בתחום ניהול קטלוגים וירטואליים ונמכרה בסכום צנוע, ו-Earnix שעוסקת בתחום ה-Predictive Customer Analytics בשווקי הבנקאות והביטוח, והיא חברה עצמאית ורווחית שגדלה יפה. את רוב החברות הקמתי עם שותפים שתמיד היו חכמים ממני.
בשלב מסויים החלטתי לעשות שינוי שישאיר אותי בעולם הסטארטאפים אותו אהבתי, אך יאפשר לי לנהל חיים קצת יותר מאוזנים. בשנת 2002 חבר שהיה שותף בקרן Star Ventures (אז הקרן הגדולה בישראל), ביקש שאעזור להם לטפל במספר חברות שהיו בקשיים לאחר המשבר של שנת 2001. נרתמתי למשימה וכנראה שעשיתי עבודה סבירה, כי הציעו לי להצטרף כשותף.
לאחר שלוש שנים בסטאר עמדתי מאחורי כ-6 השקעות שונות שכללו את Sheer Networks שנמכרה לסיסקו ו-AeroScout שנמכרה ל-Stanley Black & Decker. בשנת 2006 קיבלתי הצעה להצטרף ל-Lightspeed ולהקים את הסניף של הקרן בישראל והנה אני כאן. זכיתי להיות יזם כ-16 שנה ו-VC כ-10 שנים ונהנתי משני העולמות.
מהם לדעתך ההבדלים הבולטים בין חברות סטארטאפ ישראליות לבין חברות סטארטאפ הממוקמות מעבר לים?
לחברות הישראליות אין שוק מקומי למכור אליו. יש בזה חסרונות ויתרונות, ובעולם "המחובר" של היום ההבדלים יותר קטנים. לישראלים גם יותר קשה לגייס עובדים בכירים בחו"ל, שאוהבים לעבוד אצל שמות שהם מכירים. השקעה של קרנות גלובליות שלהן יש קשרים בשוק האמריקאי מאד עוזרת.
ההבדל הנוסף הוא הסטנדרט להצלחה. בישראל יזם שמוכר חברה ב-100 מליון דולר הוא גיבור מקומי ששמו מתנוסס בכותרות העיתונים, בעוד שבארצות הברית הוא בקושי יזכה לצ'פחה. לא מזמן פורסם בעיתונות ש-Snapchat, חברת פורטפוליו של לייטספיד, סרבה להצעת רכישה ב-3 מיליארד דולר מפייסבוק. זו חברה שעדיין אין לה הכנסות והיזמים עדיין לא עשו אקזיט, אז בלי לאשר או להכחיש אני חושב שזה מדגים את השאיפות הגדולות של יזמים אמרקאים. נכון שזה יכול להיות מסוכן אבל בלי לשאוף גבוה קשה להגיע לשם.
יזמים רבים תוהים היכן להקים את החברה – בארץ או בחו"ל. מהנסיון שלך, מהן ההשלכות המשמעותיות של כל אחת מהאופציות הללו?
זה תלוי בחברה. בחברות Semiconductor המייצרות צ'יפים שיש להן כבר כמה עשרות לקוחות ברחבי העולם, איו בעיה למקם את החברה וההנהלה בישראל. בחברת תוכנה שמוכרת פתרונות תוכנה לארגונים, יש יתרון במיקום ההנהלה בחו"ל, קרוב ללקוחות ולצוותי המכירות. בחברת SaaS שמוכרת בשילוב של שיווק מקוון ומכירות טלפוניות, אפשר להתחיל בישראל – אך יהיה קשה לגדל באגרסיביות את המכירות בארה"ב ללא נוכחות של צוותי מכירות מקומיים, בגלל הפרש השעות.
בתחום האפליקציות למשתמשי קצה באינטרנט ומובייל, שהמכירות והשיווק הינם מקוונים, ניתן לכאורה לבנות את החברה בישראל עם פיתוח עסקי בארצות הברית. Waze היא דוגמה מעולה: רוב החברה יושבת בישראל ונשענת על טכנולוגיה מורכבת ומתקדמת שעטופה בממשק פשוט להפליא, אבל אם נועם המנכ"ל לא היה עובר לקליפורניה ייתכן ולא היו מצליחים לבנות מותג מדהים גם בארצות הברית מול מתחרה "קטנה" כמו גוגל.
לכן, אני ממליץ ליזמים לבחון כל מקרה לגופו, ולשקול את היתרונות והחסרונות של מיקום ההנהלה בישראל או בחו"ל. בכל מקרה שבו מחליטים לפצל את החברה חשוב לבנות הנהלה חזקה בשני הצדדים, שעובדת טוב ביחד ומסוגלת להתגבר על הקונפליקטים שנוצרים. זה גם מקום שבו לצוות של מספר יזמים יש יתרון על יזם בודד. החוליה שבה לרוב נתקלים בבעיות לאחר פיצול זה גוף ניהול המוצר (Product Management), שאחראי על תרגום הפידבק מהשוק לפיתוחים במוצר. חשוב מאד לדאוג שהגוף הזה גם יגע בשוק ובגוף המכירות וגם יהיה מספיק קרוב לפיתוח.
מקור: יח"צ
מהם הסיכונים הגדולים ביותר עבור יזם מתחיל?
למנכ"ל / יזם של חברה יש שלושה תפקידים עיקריים: יצירת החזון, בניית הצוות וגיוס כסף, כאשר בכל אחת מהחזיתות הללו קיימים סיכונים. החזון של החברה, איזה בעיה פותרים, איך, כיצד בונים את הפתרון ואיך מוכרים הם בסיס להכל. צריך לדעת לבנות צוות של אנשים מעולים שיודעים לעבוד ביחד למימוש החזון. אני אוהב לראות יזמים שמחפשים לעבוד עם אנשים שהם יותר טובים מהם, כל אחד בתחומו, והם למעשה המנצח על התזמורת.
צריך לציין עם זאת, שבניית צוות היא דבר דינמי ולא כל הצוות שהתאים לשלבים המוקדמים יתאים לשלבים בהם החברה גדלה. שדרוג ההנהלה הוא תפקיד לא פשוט ואמוציונילי כשצריך להחליף אנשים שהיו אתך בתחילת הדרך. גיוס כסף היא מלאכה חשובה וקשה שעסוקים בה לאורך כל חיי המיזם. מעטים המיזמים שמספיק להביט בנתונים ומיד רוצים להשקיע, וברוב המקרים היזם צריך לדעת למכור את החזון למשקיעים. זו מעיין הצגה שבה צריך להלהיב ולמכור את החלום אך מצד שני להיות מאד ישר, לדייק בפרטים ולהתמודד עם שאלות קשות.
יזם צריך לאהוב להתמודד עם סיכונים ולשלב בין אופטימיות אינסופית, שמאפשרת להתגבר על קשיים, ופארנויה בריאה שמאפשרת לזהות את הסיכונים מוקדם ככל האפשר.
מהי לדעתך התקופה הכי טובה עבור סטארטאפ ליצור קשר עם קרנות? האם הגישה "הישראלית" של פנייה ברגע שיש רעיון עדיפה, או שמא הגישה "האמריקאית", הטוענת שיש לגשת רק ברגע שיש מוצר עובד ביד?
זה תלוי בסוג המיזם.
קרנות רוצות להשקיע בסטרטאפים שמכוונים גבוה, ורוצים לבנות חברות ששוות לפחות מאות מיליוני דולרים. בתחומים בהם נדרש לפתח טכנולוגיה משמעותית לפני היציאה לשוק (לדוגמא תחום ה-Storage), אין ברירה אלא לפנות לקרנות בשלבים מאד מוקדמים.
בתחומים בהם המרכיב הטכנולוגי הוא לא משמעותי (חלק מחברות ה- Consumer Internet & Mobile), יש יתרון גדול להגיע עם מוצר עובד שיש לו כמות ראשונית משמעותית של משתמשים. הסיבה היא שבתחומים האלו מאד קשה לנתח מהו מוצר מדהים שמשתמשים לא יכולים בלעדיו (Killer App) ומה לא, והדבר היחיד שמעיד על כך היא התנהגות משתמשים.
Snapchat, שבה השקענו בשלב הסיד היא דוגמה נהדרת. בתו המתבגרת של בארי (אחד מהשותפים בקרן) סיפרה לו על אפליקציה חדשה שהיא וכל החברים משתמשים בה בתיכון. בארי פנה לשותף המתמחה בתחום האינטרנט, ולאחר בדיקה קצרה גילינו שמספר המשתמשים גדל במהירות בצורה ויראלית לחלוטין, וכמות השימוש באפליקציה גדל גם הוא במהירות. לאור הנתונים האלו היה מאד קל להחליט להשקיע 500 אלף דולרים בהשקעת סיד בחברה. אני מניח שאם אוון ויליאמס, היזם של Snapchat, היה מגיע אלינו רק עם רעיון של שיתוף תמונות שנעלמות לאחר מספר שניות הסיכוי שהינו משקיעים היה יותר נמוך.
למרות זאת חשוב לציין שאנחנו עושים כ-10-15 השקעות סיד בשנה, וחלקן בשלב הרעיון. לכן מומלץ לפנות להשקעה ברגע שהיזם מרגיש מוכן. בהרבה מקרים, כשזה מוקדם עבורנו, אנחנו מפנים את היזם לחברינו האנג'לים שמשקיעים בשלבים המוקדמים. יש גם יתרון לחשיפה מוקדמת לקרנות בכל הנוגע לקבלת משוב וביכולת להראות מה הספקת לעשות כשאתה מגיע לפגישה הבאה.
מהו סוג הסטארטאפים שאתם משקיעים בהם? מתי כדאי להגיע אליכם, כיצד הכי טוב לפגוש אתכם?
אנו בקרן משקיעים בחברות בכל תחומי ה-IT הכוללים אינטרנט, מובייל, תוכנה, תקשורת, שבבים ועוד, לצד השקעות בתחום הקלינטק. חשוב לנו להשקיע בחברות שאנחנו מאמינים שיש להן סיכוי להיות חברות גדולות ומובילות בתחומן.
אני שומע לפעמים מיזמים ישראלים עם רקע טכנולוגי עמוק, שמעדיפים להקים מיזמים "קלילים" בתחום האינטרנט או מובייל שאינם דורשים הרבה כסף, אותו הם חושבים שקשה לגייס. חשוב לי להעמיד אותם על טעותם. אנחנו משקיעים בתמות (Themes) סביב מהפכות (Disruptions) בתחום המחשוב.
דוגמא טובה זה תחום ה-Flash Storage. זיהינו לפני שנים שהמוכנות של טכנולוגית פלאש למשימות אחסון ארגוניות תאפשר שינויים גדולים בתחום, ומאז עשינו 10 השקעות בתחום ונמשיך לעשות עוד. אלו חברות עתירות טכנולוגיה שדורשות עשרות מיליוני דולרים כל אחת, אבל השוק גדול ויש מעט מאד יזמים שמסוגלים לבנות חברות כאלו. מתוך החברות האלו כבר ראינו 5 אקזיטים (כולל XtremIO) שהגדול ביניהם (בנתיים) הגיע לשווי של שלושה מיליארד דולר ויש עוד בדרך. ליזמים ישראלים רבים יש יכולות טכנולוגיות מדהימות, והמסר שלי הוא שהכסף שלנו (ושל אחרים) מחפש השקעות כאלו.
מקור: Shutterstock
כיצד אתם בוחנים היום השקעה בסטארטאפים חדשים? מה האלמנטים המרכזיים שאתם מתמקדים בהם?
אנו מסתכלים על שלושה דברים עיקריים: ההזדמנות בשוק, החדשנות והצוות. השוק צריך להיות מספיק גדול. אנחנו מניחים שברוב המקרים לחברה שמובילה שוק יהיה נתח של 20-30% מהשוק, וכדי שהחברה תהיה שווה מעל למיליארד דולר לתקופה ממושכת היא צריכה הכנסות של מאות מיליוני דולרים ומספיק מקום לגדול. מכאן נובע כלל האצבע. חשוב מאד להבין את הנוף התחרותי והאם החברה מסוגלת להיות "בעלים של קטגוריה" (To Own a Category), או שהיא תהיה כנראה חלק מפורטפוליו מוצרים של מישהו אחר. לא תמיד אפשר לדעת מראש אבל ניתן להעריך.
אנחנו מנסים להעריך את מידת החדשנות של המיזם. אם החדשנות מבוססת על טכנולוגיה ננסה להבין האם זה יעבוד, כמה זה יותר טוב מאחרים והאם ניתן להגן על החדשנות לאורך זמן. כשנכנסים לשוק קיים שבו יש שחקנים גדולים, כדאי שהפתרון שלך יהיה "פי עשר" יותר טוב. למתחרים קיימים יש לרוב קשרים עם הלקוחות וסל מוצרים רחב, ואם היתרון שלך קטן הם יכולים להתגבר על זה. החדשנות יכולה לכלול גם תופעה חברתית ו/או מודל עיסקי. Snapchat היא דוגמא טובה לתופעה חברתית של המוכנות הגבוהה של אנשים (בעיקר צעירים) לשתף תמונות שנעלמות במהרה, ללא האפשרות להעביר אותן או לחשוש מה יופיע בפייסבוק כשמעסיקים פוטנציאלים יעשו חיפוש על שמם. יש מאחורי המיזם טכנולוגיה, אך עיקר החדשנות היא בהבנת הצורך ובניית מוצר מאד פשוט ומתאים.
הצוות הוא מרכיב מרכזי בבדיקה. ישראל היא מדינה קטנה שבה כולם מכירים את כולם. הישראלים גם מאד ישירים כך שמאד פשוט לקבל חוות דעת אמינות על יזמים. אנחנו מחפשים יזמים מבריקים וישרים שרוצים לבנות חברות גדולות, ומסוגלים לעבוד בצוות כדי להשיג את המטרה. יזם בעייתי יכול להרוס גם הזדמנות גדולה ומצד שני יזם מעולה ידע לנווט את החברה שלו למצוא את הזדמנות השוק המתאימה, ולהמשיך לחדש.
מה דעתך על סצנת הסטארטאפים בארץ?
ישראל היא מקום טוב להשקיע בסטארטאפים. יש כאן חדשנות טכנולוגית מדהימה ויזמים שלא מפחדים לעזוב מקום עבודה קיים ולפתוח סטארטאפ. עם השנים יש בארץ יותר ויותר מנהלים מנוסים בתחומים רבים, ויזמים שכבר עשו אקזיט ומעוניינים לבנות חברות יותר גדולות. העובדה שרוב הכסף שמושקע היום בהייטק הישראלי מגיע מקרנות זרות כמו לייטספיד גם הוא תורם.
הסטנדרטים עולים והחברות הישראליות חייבות להתמודד על הכסף מול חברות מעבר לים. כיום הקרנות הזרות מוציאות בקלות כסף גם בסיבובי השקעה מתקדמים על מנת להקטין את הסיכון ולאפשר לאותם יזמים להמשיך ולבנות את החברה, ולא למהר למכור. כל הדברים האלו יחד יאפשרו לבנות בישראל חברות גדולות בשנים הקרובות.
האקזיטים המוצלחים מהתקופה האחרונה יצרו מעין גל חדש של הייפ סביב ההייטק הישראלי שהיה קצת "הילד עם הפוטנציאל שהכזיב" במשך מספר שנים. המאזן בין כמות הכסף שמושקע בחברות טכנולוגיה בישראל ובין כמות החברות המתאימות להשקעה הוא כרגע באיזון טוב. יש מספיק כסף לחברות הטובות אבל לא יותר מדי, כך שרמת המחירים סבירה ומאפשרת למשקיעים לייצר החזרים טובים. אם יגיע לישראל יותר מדי כסף נהרוס שוב את הכל, ההחזרים לא יהיו טובים והכסף יעלם שוב.
שמעתי דעות בזמן האחרון שהחדשנות נגמרת, אך אני חושב אחרת. החדשנות תהיה איתנו עוד שנים רבות, והחדשנות בכל תחום באה בגלים. המהפכות מתחילות עם גל גבוה ואז מגיעים סדרה של גלים יותר קטנים עד למהפכה הבאה. אז נכון שבתחום השבבים לתקשורת תור הזהב של "הכסף הקל" של שנות ה-80 וה-90 נגמר, אבל אנחנו עושים החזרים יפים מתחום ה-Enterprise IT ומאמינים שעוד נכונו מהפכות רבות. מי היה מאמין שמכוניות ללא נהג של גוגל ו-Mobileeye יסעו בכבישים בעוד מספר שנים' ומצלמות של Given Imaging יטיילו לנו בדרכי העיכול – וזוהי רק ההתחלה.
אני אופטימי לגבי סצנת הסטארטאפים בארץ. יש לנו את כל התנאים לגדל בישראל חברות מובילות שימשיכו את הדור הקודם (צ'קפוינט, מרקורי, אמדוקס, נייס), ובהן יגדלו וילמדו היזמים שיעזבו ויקימו את הדור הבא אחריו. אנחנו צריכים להאמין, להעיז ולנסות לבנות חברות גדולות ועצמאיות וגם לדעת מתי זה לא נכון וצריך למכור את החברה.
מהנסיון שלך, כיצד סטארטאפ צעיר יכול לשפר את סיכויו למציאת מימון? מהם 3 הטיפים החשובים ביותר שהיית נותן לסטארטאפ שמגיע אליכם למטרות גיוס?
שלושת הטיפים שלי הם: להתמקד, להקשיב ולדבוק באמונתך.
מיקוד הוא קריטי. כשאתם מגיעים להציג את המיזם שלכם מולנו יש לכם כמות זמן מאוד קצרה להעביר מסר ברור למה אנחנו "חייבים" להשקיע. קצרו את המצגת (15 שקפים זה אידיאלי) ותתמקדו בעיקר עם דגש ברור על ההזדמנות הגדולה, מה אתם מחדשים ולמה אתם הצוות הנכון למשימה. כדאי להוסיף שקף על Why Now, או מדוע עכשיו זה הזמן הנכון למיזם ואי אפשר היה לעשות אותו לפני שנתיים.
חשוב להקשיב למשוב שתקבלו. האנשים שאתם פוגשים רואים הרבה מיזמים ויש להם נסיון, וגם כשהפידבק שלילי כדאי להקשיב. המשקיעים רוצים לעזור לכם וחשוב לזכור שאנחנו ניזונים מההצלחה שלכם. להקשיב זה לא אומר בהכרח לקבל. אחרי שתעבדו את הפידבק שקיבלתם תדבקו במה שאתם מאמינים שנכון לעשות ותמשיכו קדימה. אל תשנו תוכניות רק כדי לרצות משקיע.
מקור תמונה: Shutterstock / Businessmen Shaking Hands