המצגת שתביא לך את המיליונים

מאת שי שוורץ, מייסד emaze

מצגת משקיעים תמיד מתחילה ונגמרת בסיפור. הסיפור שלך והסיפור של הצוות שלך והסיפור של המיזם שלך. סיפור של מיזם זה לא מוצר, סיפור של מיזם זה המפגש בין מה שאתה עושה והשוק, כלומר אנשים בעולם. כשהכל מתחבר ביחד יוצא סיפור טוב. אבל עד כה הכל נשמע די פשוט ואולי אפילו בנאלי. הצגה מול משקיעים דורשת הרבה יותר מזה. אתה יכול לשנן שעות טקסטים בעל-פה אבל יקח לך חודשים להבין איפה טעית. בוא נתחיל מהתחלה.

1. ספר סיפור

יש לך ילדים? יופי. אין לך? אבל פעם היית ילד. לספר סיפור לילד לפני השינה זה אתגר דומה להצגה מול משקיעים. הילד חסר סבלנות, חצי עייף ותזזיתי, מותש מלשמוע סתם עוד סיפור, ואתה צריך לעניין אותו, לתפוס אותו, לרגש אותו ולגרום לו להרגיש חלק מכל העניין. משקיע לא שונה בהרבה. ומהי מצגת אם לא אוסף תמונות עם קצת טקסט שמעבירים אותה עמוד אחרי עמוד תוך הקראה בטעמים, ג׳סטות, קולות ומשחק תפקידים. אתה חייב לגרום למשקיע להתעניין, להתפס ולהיות חלק מהסיפור. חייב. קודם תכניס את זה טוב לראש, הרבה לפני שאתה חושב על המילים, כי מה שיותר חשוב הוא הדמויות.

קח לדוגמא את הסיפור של כיפה אדומה – יש לנו את האמא, הסבתא, הזאב, הצייד, וכמובן את כיפה אדומה עצמה. באגדת ילדים אין ניצבים – לכל דמות יש תפקיד, כל דמות היא הכרחית ומשמעותית. גם בסיפור שלך למשקיעים אתה חייב לזכור שכל אלמנט שתכניס יהיה הכרחי, אם הוא לא הכרחי אל תכניס אותו, הזמן קצר, יש לך 30 שניות לעניין את הצופים, פיספסת – יגידו תודה רבה ולהתראות. אז כל דבר שאתה אומר חייב לשחק תפקיד משמעותי בסיפור שלך. ויותר מזה – בעודך מציב את השחקנים על הלוח, כלומר – המוצר, השוק, הלקוחות, המשתמשים וכל השאר – אתה תסביר לצופים מי מהדמויות היא אתה ומי מהדמויות היא המשקיע. המשקיע חייב להיות חלק מהסיפור, כי אם הוא לא חלק מהסיפור אז למה שישקיע בך, אתה צריך למצוא לו תפקיד שיהיה משמעותי עבורו, יכול להיות שיש לו קשרים שיעזרו לך להגיע לשוק מסויים, יכול להיות שיש לו מומחיות במוצר או בטכנולוגיה מסויימת שתסייע לך ורק כשהוא יבין את זה, יעלו בו הרצון והתשוקה להפוך לחלק מהסיפור ולהשקיע. אז למה חשובה המצגת עצמה? כדי לעזור לך לספר את הסיפור יותר טוב, כי בלי הספר עצמו גם לי קשה לספר אגדה לילדים. והשקעות זה עולם של אגדות.

2. תהיה שם, או שלא

יש שני סוגים של מצגות – סוג אחד שאתה מציג מול קהל חי, וסוג שני שאתה שולח באימייל ובזמן ההצגה אתה לא שם. אלה שתי מצגות שונות בתכלית – כשאתה שם המצגת היא כלי עזר. לא קישוט – היא תומכת בך, מזכירה לך מה לומר בשעת לחץ, ושומרת על מבנה שיחה ברור. אתה צריך אותה, גם מציגים גדולים מחזיקים דפים עם הערות או כרטיסיות, זה בסדר ואין לך במה להתבייש. אבל היא צריכה להיות סופר תמציתית, מעט טקסט, הרבה ויזואל, תמונות, תרשימים וגרפים. רק מה שצריך, רק מה שלא תוכל להביע בעל פה. תשתמש במצגת ואל תיתן לה להשתלט על השיחה, כי עד כמה שאתה כריזמטי, לצופים יש נטייה לקרוא כל מה שכתוב בגודל 100 אינצ׳ על המסך, אז תדאג שיהיה שם כתוב כמה שפחות.

המקרה היותר מעניין הוא המצגת שמבקשים לשלוח ממך לפני הפגישה או אחרי הפגישה. זאת מצגת אחרת, היא צריכה להסביר את עצמה, להציג את עצמה. תדאג שלא יהיו שם דברים סתומים – תמונה בלי הסבר לא באה בחשבון, חייבים להסביר כל דבר בטקסט, ולפעמים גם להוסיף שקפים. צא מתוך הנחה שגם אם המשקיע יציץ במצגת יומיים אחרי שהיית שם הוא כבר שכח את רוב מה שאמרת ויותר מכך, משקיע אחד שולח את המצגת שלך לשותפים שלו שלא מכירים אותך ולא הייתה להם את ההזדמנות להתאהב בך, כך שהמצגת הזאת צריכה לייצג אותך בכבוד. תכין מראש שתי מצגות – גם אם מבקשים ממך לשלוח את המצגת מהפגישה, תשלח את השנייה.

3. תהיה ברור

בגדול, אני בעד בהירות, אני בעד שהכל יהיה ברור כי אני מאמין שתקשורת בינאישית ברורה עדיפה על עמימות ובלבול. אז אני ממליץ להשתדל לנסח מסרים קצרים וברורים, כך שבסוף כמה דקות של הצגה מה שהיה לך בראש יעבור בדיוק לראש של המשקיעים שמולך. ההנחה היא שאם אתה מאמין שמה שיש לך ביד הוא עסק מנצח אז אם המשקיעים יבינו את זה גם הם יחשבו כמוך. הזמן שהמשקיעים מקדישים לנסות לקלוט מה אתה אומר נגמר בשניות ספורות לכן כדאי שהם לא יצטרכו להתאמץ יותר מידי, כדאי שמה שתגיד יהיה מספיק לעוס כדי שהם יוכלו לבלוע את הדברים בקלות. צא מתוך הנחה שהם לא יודעים כלום אבל תהיה מוכן לכך שהם יודעים כבר הכל. אתה חייב להפגין הבנה מוחלטת ולכן אופן הניסוח משמעותי גם אם הדברים מובנים מאליהם.

בשקפים שלך כדאי שהדבר יתבטא בחלוקה מאורגנת ומסודרת של המידע, בנארטיב מובנה והגיוני, ובמסרים קצרים ומהודקים. לתוך האוטופיה הזאת אני ממליץ להכניס גם קורטוב של מיסתורין, המטרה היא ליצור פגישה נוספת, אז אם הכל כל כך ברור… בשביל מה להפגש שוב? כדאי שתיתן למשקיע תחושה שיש לך עוד כמה קלפים שעדיין לא פתחת ויש עוד הרבה על מה לדבר.

4. תהיה קריא

אולי מצחיק לומר אבל כדאי שמה שכתוב במצגת יהיה קריא, בכל מצב. עם מקרן ישן, עם הרבה אור בחדר, בחדר חשוך. אין תירוצים לזה. תדאג שגודל הטקסט יהיה סביר, תדאג שהצבעוניות תהיה קונטרסטית מספיק, תוודא שהחומר מאורגן בסדר הגיוני, לא יותר מידי טקסט בשקף, לא יותר מידי אינפורמציה בשקף, לא יותר מידי מסרים בשקף. עדיף מסר אחד בשקף אחד ולא חשוב כמה שקפים יש לך. אם הם יהיו קלילים תוכל לעבוד גם עם 30 שקפים, אם השקפים יהיו ״כבדים״ בשקף השני כולם ירדמו. זה לא מצחיק כשזה קורה, כי המשקיעים מפסיקים להתייחס למצגת ורומזים לך בעדינות שעכשיו זה רק אתה ואתם, ואתה לא רוצה להשאר לבד כי בשקף 12 יש את הוידאו שאתה ממש חייב להציג.

5. תהיה יפה

אנחנו אוהבים דברים יפה, ככה אנחנו – מעדיפים יפה ממכוער. ככה נולדנו וככה תוכנתנו. וכמו שאתה לובש את הבגדים הטובים מהמלתחה שלך כשאתה מציג בפני אלה שישלפו לך השקעה, כך גם יש השפעה לנראות וליופי של המצגת שלך. מילת הקסם היא עיצוב ויש מעט אנשים שיראו את זה כדבר שלילי. רוב היזמים בתחילת דרכם מזלזלים בדבר כל כך פשוט כמו עיצוב המצגת ודווקא כשהמצגת היא הדבר אולי היחיד שיש להם – עדיין אין לך ממש מוצר ואין לך ממש הכנסות אז כל מה שיש לך זה חלום והמצגת היא ההשתקפות שלו, כדור הבדולח שלך דרכו אתה מנסה לנבא להם את העתיד.

עצה פשוטה היא תשקיע בעיצוב, ליזם הממוצע אין את המיומנות היכולת לזה שלא נדבר על הזמן שזה דורש. יש הרבה מעצבים בעולם שישמחו לקחת על עצמם את זה והעלויות אפסיות ביחס לאפקט שתקבל. מצגת מעוצבת גורמת לך להראות רציני, להראות כמישהו שהשקיע ברעיון שלו, ולא במקרה אחד הדברים הראשונים שיזמים עושים אחרי השקעה היא ליצור מצגת מחודשת ומעוצבת… ודווקא כשזה כבר כל כך פחות חשוב. יזם רציני מגיע עם חליפה בדמות מצגת מעוצבת, הכל נראה יותר טוב, ולא יזיק שיחמיאו לך על כך. הסיפור שלך חשוב, התוכן שלך חשוב אבל תן להם את הביטוי המקסימלי, פשוט תהיה יפה.

בכתבה הבאה אוביל אתכם צעד אחרי צעד בשקפים שהמצגת צריכה לכלול, אבל עד אז תחשבו טוב על הסיפור שלכם, כי הכל מתחיל ונגמר שם.

קרדיט תמונה ראשית: presentation via shutterstock