איך הסטארטאפ שלך יכול לגדול ללא איש שיווק [אורח]

מאת מורן ברנע, מייסדת משותפת של No CMO, אסטרטגיות שיווק ליזמים וחברות ללא איש שיווק.

כיזמים, אתם שולטים במגוון רחב של מיומנויות: אתם מנהיגים, נלהבים, גמישים וממוקדים בהצלחה של החברה שלכם. הרוב המכריע של היזמים מגיעים מרקע טכני, והצוות המצומצם שהם בונים סביבם לעתים קרובות מורכב מאנשים עם כישורים דומים.

לעתים קרובות, זה עשוי להוביל לכך שמאמצי השיווק יישמרו על אש קטנה בשלבים הראשונים של החברה, ולאחר מכן ינוהלו על ידי יועץ או חברה חיצונית. עם זאת, שיווק הוא היבט חיוני של חברה וצריך להתייחס אליה ככזה מלכתחילה. שיווק מגדיר את המיצוב של החברה שלכם בשוק, המותג, והאריזה של המוצר שאתם מוכרים.

התפקיד של CMO גדל באופן דרמטי בשנים האחרונות כיוון שפונקציית השיווק בחברות התפתחה. שיווק לא נוגע עוד רק למכירת המוצר – הוא עוסק בשימור הלקוחות ובצמיחה. אנשי שיווק הם לא עוד משדרי המסרים של החברה אלא חלק פעיל במסע של הלקוח עם המוצר והחברה.

CMO טוב צריך להיות יצירתי ואנליטי בחלוקה שווה, עם חשיבה מחוץ לקופסה והבנה עמוקה של התמונה המלאה במונחים של מה שקורה בשוק ובתוך החברה. לא כל חברת סטארט-אפ יכולה להרשות לעצמה לשכור CMO מצטיין ולחלקם אפילו אין תקציב שיווק כלל. אתם, כיזמים, צריכים לדעת שאתם יכולים לגרום לחברה שלכם לצמוח תחת תקציב שיווק קטן או אפילו לא קיים ולהיות ה-CMO של עצמכם.

שילוב המיומנויות היזמיות שלכם והתשוקה למוצר, יחד עם הדרכה וכלים נכונים הוא מפתח למניעת טעויות ושריפה של הרבה מאוד כסף (שאין) על שיווק לא יעיל.

במהלך עבודתי עם סטארטאפים ויזמים, הייתי לעתים מופתעת שהחלטות קריטיות כמו שם החברה, מיתוג, אתר החברה וכו׳ היו מתקבלות בחשיבה פזיזה לכאורה. יזמים היו לעתים קרובות נאחזים בגחמות שלהם ונסחפים איתם, מבלי לקחת בחשבון אלמנטים חיוניים כמו קהל יעד והתאמה.

אחד הדברים החשובים ביותר בשיווק הוא תכנון ואסטרטגיה. במקום לצלול ישירות לרכישת מדיה וניסוי וטעייה בערוצי שיווק שונים, חשבו ראשית על המטרות שלכם: מי הם הלקוחות הפוטנציאליים, היכן הם נמצאים, ואפילו באיזה מכשירים הם צפויים להשתמש בעת ביקור באתר שלכם או כאשר הם מנסים את המוצר. כל אלו מהווים פיסות מידע חשובות שצריך לקחת בחשבון לפני הצלילה לעבודת השיווק. הבנה של מה אתם מוכר ולמי לאו דווקא דורשת תקציב.

הנה 4 דברים שאתם יכולים לעשות עכשיו כדי לעזור לסטארטאפ שלכם לצמוח בלי CMO או תקציב:

1. השתמשו במשאבים זמינים וחינמיים

השתמשו במשאבים קיימים וחינמיים להפיץ את הבשורה על המוצר או החברה שלכם: יש כמה בלוגים באיכות גבוהה ופורומים עם קהל גדול ורלוונטי שיכולים לשמש כמפיצי התוכן שלכם ולקדם את החברה שלכם. בבלוגים פופולריים כמו Producthunt, Betalist ו-startupli.st מבקרים לעיתים תכופות אנשים שיכולים להיות לקוחות פוטנציאליים, אנשי קהילת הסטארטאפ (כולל משקיעים עתידיים או עובדים) וכתבים. קידום ההשקה של המוצר או החברה שלכם באחד (או יותר) מהבלוגים האלה יכול ליצור תנועה מסיבית לאתר ואפילו לעורר עניין בכתבי הייטק שמאוחר יותר ירצו לכתוב עליכם כתבה בערוצי מדיה גדולים ומרכזיים.

2. צרו קשר ישיר עם בלוגרים וכתבים

אם יש לכם תקציב שיווק קטן או לא קיים, זה כנראה אומר שלא תוכלו להרשות לעצמכם לשכור סוכנות יחסי ציבור טובה (סוכנויות יחסי ציבור טובות בארה"ב גובות בין 5-10 אלפי דולר בחודש). אל תתפתו לעבוד עם סוכנויות זולות שלא יכולות לספק את העבודה אלא עשו את עבודת יחסי הציבור בעצמכם. בכל פעם שאתם מוכנים לספר על החברה שלכם, הכינו את הקרקע באמצעות פיץ׳ ישיר לכתב שמכסה את התחום שלך שכולל כמה שורות על החברה או המוצר או שגרו הודעה לעיתונות באמצעות כלי הפצה פופולריים. כמו כל דבר בשיווק, התוצאות הטובות ביותר הן אלו הממוקדות ביותר. רוב כלי התקשורת מפרסמים את המיילים של הכתבים שלהם, ויש כמה טמפלטים טובים חינמיים בהם תוכלו להשתמש לכתיבת הודעה לעיתונות. לפני השליחה, למדו מה מעניין את הכתב – כתבים ובלוגרים משפיעים מקבלים מאות מיילים ביום, כך שחלק גדול מהעבודה שלך הוא לתכנן וליצור פיץ׳ מעולה. כדי לוודא שזה מעניין, שלחו לחברים קרובים או אנשים שאתם עובד איתם, על מנת לקבל משוב.

3. השתמשו בנטוורק האישי שלכם

לא כל השיווק והצמיחה של חברה נעשה על ידי seo, קניית מדיה וכנסים. הנטוורק האישי שלכם הוא בעל ערך ויכול להוביל לחיבורים מאוד משמעותיים עם אנשים במעגלים השניים ושלישיים. שמירה על נטוורק חזק חשובה לכל יזם, החל משלב סיעור המוחות הראשוני – התייעצות בנוגע להיבטים של המוצר, קהל יעד, הפלטפורמה עליה ייבנה המוצר וכו׳ – עד לשלב ההשקה ושותפויות עתידיות.

4. השתמשו ב-a/b testing להגדיל המרה

a/b testing הוא משהו שבאמת יכול לעזור לכם לגדול, בלי להשקיע הרבה כסף. על ידי שימוש בכלים כגון Optimizely ו-Unbounce, תוכלו למקסם את הפוטנציאל של משתמשים שכבר ביקרו באתר שלכם. a/b testing יכול להיות מסובך אם לא נעשה כמו שצריך, כיוון שאתם לא רוצים להיות מוצפים במשתנים רבים. פשטו את הבדיקות, ובכל פעם, בידקו משתנה אחד או שניים. אתם תהיו מופתעים עד כמה שינוי קטן בצבע של כפתור או גודל תמונת הכותרת יכול לשפר את יחס ההמרה, לפעמים ב -20% -30% או אפילו יותר.