מאת איתי דניאל גנץ, COO בחברת BEBEAR.
יותר ויותר יזמים וחברות סטארטאפ ישראליות מוצאים עצמם בשנים האחרונות חושבים על השוק הסיני כפוטנציאל עסקי או אף בעיצומם של שיתוף פעולה קיים וצמיחה עסקית בשוק הסיני עצום הממדים. שוק זה, המציע כוח קניה אדיר, נפתח אל שוק המסחר המערבי ומשנה את פני הכלכלה העולמית, והמרוויחים הגדולים מכך יהיו אלו שיגיבו ראשונים.
אם תסתכלו מקרוב על הנוף הכלכלי הישראלי תוכלו להבחין בלא מעט משקיעים סיניים עושים דרכם ארצה בתקופה האחרונה ומשתלבים עם חברות סטארטאפ ישראליות בכדי לצאת מהקן הטכנולוגי-כלכלי הסיני ולהרחיב את אחיזתה של סין במיזמים טכנולוגיים חיצוניים. ישראל, מעצמת היי-טק ששמה הולך לפניה, נהנית מפניות משקיעים סינים המעוניינים בין היתר בטכנולוגיות ה-Cyber Security, ה-Big Data וחוויית משתמשי המובייל, ומוצאים בית חם בקרב יזמים ישראלים.
מסיליקון לתפוזים
אם עד עכשיו עמק הסיליקון היה יעד מספר אחד עבור משקיעים סיניים במצוד אחר סטארטאפים אטרקטיביים, כעת ישראל מהווה משב רוח רענן המושך אליו את אותם אנג'לים. הסיבות לכך אינן מפתיעות. בעוד ששווין של יותר מ-100 חברות סטארטאפ אמריקאיות מוערך בכ-1 מיליארד דולר, חברות ישראליות דורשות סכומים פחותים בהרבה. כמו כן, בעוד שהבירוקרטיה האמריקאית חוששת מפגיעה בביטחון הלאומי, מהווה מכשול סבוך, מרתיעה ומייקרת את התהליך עבור המשקיעים הסיניים, הרי שישראל מהווה יעד נגיש הרבה יותר.
אייל רוזנטל, מנהל קרן "אינפיניטי ישראל-סין", מעריך כי השקעות שמקורן בכלכלה הסינית בטכנולוגיה ותעשייה ישראלית, תגענה ללא פחות מ-10 מיליארד דולר עד שנת 2020, כאשר השקעות אלה תהיינה מכוונות לחברות יזמות שעתידות לגלגל מחזור של כ-2.5 מיליארד דולר בחמש השנים הקרובות. אפשר להיווכח במציאות זו כבר היום, דוגמת השקעות מטעם חברת Baidu הסינית, המציעה פלטפורמה לשירותים אינטרנטיים ומשקיעה בחברת Taboola הישראלית, אחת מפלטפורמות הפצת התוכן המצליחות ביותר כיום. גם קבוצת Xio, חברת השקעות סינית בולטת, רכשה לאחרונה טכנולוגיית לייזר רפואי מחברת Lumenis Ltd וענקית האינטרנט Alibaba השקיעה בחברת VC Jerusalem Venture Partners.
סוף מעשה במחשבה תחילה
בעוד שהשוק הסיני מהווה אוצר בלום שרק ממתין שתיהנו מפירותיו, יש לזכור כי זהו שוק שמקורו בתרבות שונה מזו המערבית, תרבות המחייבת התייחסות שונה לצד הכנה יסודית והבנה עמוקה של הכוח העומד מולנו. כוח זה יכול לשמש מקפצה שתזניק את הסטארטאפ שלנו באמצעות הכנה מקדימה ראויה, אך עלול גם להותיר אותנו המומים ומציצים מבחוץ אם לא נדע כיצד לגשת אליו.
סין מתאפיינת בשינויים דמוגרפיים משמעותיים, במגמת עליית הכנסה לנפש, בכוח צריכה מתחזק וכן בעניין גובר בשיתופי פעולה עם המערב. כל זה כמובן טוב ויפה, אבל יש לקחת בחשבון שכסטארטאפ ישראלי עם סגנון התנהלות שונה מקו המחשבה העסקית הסינית, שיתוף הפעולה יכול להיות מתסכל מאוד. הרבה מעבר למחסום השפה שהיא "ממש סינית" במלוא מובן המילה. לכן, עלינו לזהות תחילה את האתגרים והמאפיינים ששוק זה טומן בחובו, על מנת שנוכל לנתב את המיזם שלנו באופן שיוכל למשוך אליו גם משקיעים כאלה.
אז איך עושים את זה נכון?
1. אפיון מקדים של השוק הסיני – אוכלוסיית סין מונה כ-1.3 מיליארד איש, אבל זה ממש לא אומר שיש להתייחס אליה כיחידה הומוגנית. אחוזי הצמיחה הכלכלית והחברתית בה שונים ממחוז למחוז, עובדה המשפיעה ישירות על פרמטרים כמו הון להשקעה, מדד הכנסה וכוח קניה, ובעצם יוצרת תתי-שווקים מגוונים. סטארטאפים ישראלים צריכים לקחת בחשבון את התוואי הכלכלי-גיאוגרפי באזורים השונים, על מנת לזהות את ריכוז היתרונות המיטבי עבורם.
2. בירוקרטיה ממשלתית – מדיניות כלכלית, רגולציה ותחום המשפט המסחרי והפיננסי הינם גורמים בעלי השפעה מכרעת בחדירה לשוק הסיני. קטלוג המסחר הסיני מפרט תנאים והגבלים החלים על יזמים המעוניינים בשיתוף פעולה כלכלי. החשיבות בעריכת מחקר והבנת הנתונים הקיימים מבחינת המסחר בשוק הסיני היא קריטית, בעוד רגולציה היא פרמטר משמעותי המשפיע על תהליך החדירה לשוק, על התאמות נדרשות ועל עלויות התהליך. כמובן שמעבר לכך מומלץ גם לעקוב אחר שינויי רוחות חקיקה רגולטוריים המשפיעים ישירות על התנהלות המיזם בשוק.
3. חקר שוק – הינו הכרחי על מנת לקבוע את גודלו של השוק אליו אנו מבקשים לחדור ובכדי ללמוד את ההזדמנויות הגלומות בו. חקר שוק נכון יסייע לנו בזיהוי מוקדם של מכשולים וחסמים פוטנציאליים מבחינת התחרות בשוק והסדרי בירוקרטיה ובמיפוי חולשות אפשריות של מוצר/שירות מול כוח הרכישה. כך יסייע חקר השוק לבסס אסטרטגיה עסקית יעילה.
4. הגנה על זכויות יוצרים – כל יזם יודע כי חדירה לשוק עצום כמו השוק הסיני מציבה את הטכנולוגיה שלו תחת סיכון הפרת זכויות יוצרים. הרכבת מערך אסטרטגי משפטי-טכני שיגן מפני הפרה משפטית שכזו תיצור את שכבת ההגנה הנדרשת לשימור המיזם מקורי.
קרדיט תמונה: china via shutterstock