משדר בצורת יהלום. מקור: iFive
iFive היא פלטפורמת Clienteling (טכניקה המשמשת אנשי שיווק ומכירות בכדי ליצור קשרים ארוכי טווח עם לקוחות על בסיס העדפותיהם, התנהגותם והרכישות שביצעו בחנות), המספקת משדרי בלוטות׳ לחנויות המסוגלים לחזות את נאמנותו של לקוח לחנות עם כניסתו פנימה. המשדרים הפרושים בחנויות מבוססים על טכנולגית iBeacon, כאשר כל משדר משתמש בעוצמות נמוכות של בלוטות׳ והסוללה שלו מחזיקה בממוצע 3 שנים.
במידה ואותו משדר חוזה כי נאמנות הלקוח גבוהה, המערכת מיידעת את המוכר כי ללקוח מגיעות הטבות הזהות למי שהוכיח נאמנות לחנות (למשל, קבלת כל ההטבות של הנוסע המתמיד – כולל ההופעה של ג׳רי סיינפלד, עוד לפני שבכלל צברתי מייל אחד של טיסות). איך זה קורה? האלגוריתם סורק מידע בסמארטפון של הקונים, בין היתר אחר הודעות דוא״ל המכילות את הכתוב: "Thank you for your purchase״ אבל לא רק. בנוסף, מתבצעת אנליזה כדוגמת כמה מהר הלקוח הולך, כמה זמן נשאר במקום אחד, ואיך הוא מתייחס לחברים שלו.
שיטת מכירות חכמה ומותאמת אישית
״היום אסטרטגית המכירה של עובדים בחנויות היא לבחון את הקונים הפוטנציאליים כשהם נכנסים ופשוט לנחש איזה יחס צריך לתת ולמי, ללא מידע אמיתי ומבוסס. בחנויות יוקרתיות (high end) הבעיה אפילו חמורה עוד יותר, כי טעות בשירות תגרור החרמה מלאה של החנות מצד הרוכש הפוטנציאלי, והעסקים הניזוקים מכך חשים זאת בשטח; מילטון פדרזה (מנכ"ל Luxury Institute) הודה בצער שמותגי יוקרה מאבדים כל שנה חצי מהלקוחות המובילים שלהם, כשהסיבה העיקרית היא חווית רכישה לא נעימה״, הסבירה לגיקטיים הילה פז, מייסדת iFive.
בפועל, אותם תוצרים שליליים של יחס לא מותאם ללקוח פוגעים לאו דווקא בחנויות יוקרה; לפי מחקר שערכה חברת מקינזי, 70% מהאמריקאים הצהירו שלא ירכשו בכל חנות שהיא אם היחס שיקבלו מהמוכר לא ימצא חן בעיניהם.
״בעולם מושלם, הייתי מדביקה לכל קונה שלט מעל הראש, שאומר "היי. קוראים לי בן ומתחשק לי לבזבז עד 10,000 ש״ח בחנות הזו היום. אז קדימה, לעבודה.״
למרות שאנו עדיין לא חיים בעולם מושלם, לטענת פז, אנחנו גם לא כל כך רחוקים מהחלום הזה. המשדרים שפיתחו מזהים את הלקוחות כבר שהם נכנסים לחנות, ולאחר מספר חישובים מהירים שמריצה המערכת, הנתונים נשלחים ישירות אל הטלפון של המוכר. כך בעצם נוצרת קרבה מידית, שצפויה לרצות את הלקוח. אם מדובר בלקוח עם פוטנציאל נאמנות גבוהה, הוא צפוי לקבל לא מעט הטבות על בסיס מודל זה.
מקור: iFive
מה מבחינת תחרות?
״נישת ה-clienteling שנכנסנו אליה היא צעירה יחסית. לכן, אין לנו הרבה מתחרים, וגם הבידול בינינו הוא גבוה. למשל, beconic הצרפתית מאותתת למוכרים כשלקוח ממאגר הלקוחות שלהם נכנס לחנות אחרת, ו-Whodinie מציעה תגמול על פעולות לויאליות בחנויות וגם מודיעה למוכר על כניסתם לחנות. למזלנו (ולמזל המתחרים האחרים שב- eco-system שלנו) – הצורך כל כך גדול, שכל חברה חדשה כזו זוכה לאמון ושווי גבוה מצד השוק״.
שוק של 73 מיליארד דולר בשנה
פז אומרת כי למוצר שפיתחו יש שני יתרונות מרכזיים; הראשון טמון בכך ש-iFive מאפשר לחזות את הנאמנות של הלקוח עוד לפני שביצע קנייה ראשונה בחנות, וכך בעצם חוסכים את ׳הביצה והתרנגולת׳ (כשהביצה היא קניה בחנות והתרנגולת היא שירות מצוין והטבות). בצורה זו ניתן למנוע איבוד לקוחות גם אם מדובר בביקור הראשון שלהם בחנות.
יתרון נוסף טמון בעובדה שלפחות בשלב זה המוצר פונה לשוק ה-High End, היוקרתי יותר של החנויות. בנישה הזו, השירות אקוטי, ובניגוד לרשתות גדולות בה אנו רק מנסים לברוח כמה שיותר מהמוכר, בחנויות יוקרה סביר להניח שלא נחסוך בשאלות מאיש המכירות. לפי מחקר של אמריקן אקספרס בשיתוף עם האריסון גרופ, 47% מהקונים האמידים בארה"ב הגדירו "Luxury" (את יוקרת החנות) לפי חווית הרכישה בה. הממשק שמציגים פונה בדיוק אל אותו וורטיקל, כאשר בעזרת מתיחת קו כלפי מטה במידת הצורך בכדי להתאים את המוצר גם לרשתות המוניות יותר, תהיה כבר הרבה יותר פשוטה. נראה לי שעדיף לחברה להישאר דווקא בנישה היוקרתית יותר, שכן מדובר בשוק שמגלגל 73 מיליארד דולר בשנה.
הילה פז ויניב לוי, חותמים על הסכם ההשקעה
אהבתי במיוחד את תשובתה של פז לגבי החסרונות של המוצר. לטענתה, החסרון המרכזי הוא בעיקר הבשלות של המוצר. ״אנחנו בהתחלה, ולמתחרים יש מוצר עובד ובשוק. מצד שני, גם NetScape היו קיימים עם מיליוני לקוחות כשגוגל חשבו על ׳מעניין מה יקרה אם ניקח אלגוריתם לדירוג מאמרים אקדמיים ונחיל אותו על אתרים באינטרנט׳, אז אנחנו נמצאים בחברה טובה. ובכלל, תמיד כיף שיש לך אחרי מי לרדוף. זה מכניס לנו רוח תחרותית, כמו שאתה רואה במירוץ״.
ומה המודל העסקי שלכם?
״את הרווחים שלנו אנחנו נגזור ממכירות בחנות שיבוצעו דרך המערכת שלנו. זה מצב Win-Win, כי קודם כל זה ׳מכריח׳ את החנות לראות כמה אנחנו עוזרים לה באמת, וגם זה ׳מכריח׳ אותנו לבנות את הפתרון הכי מוצלח שאפשר, כי אנחנו יודעים שבלי זה לא נצליח לעלות שלב. הקונים (לקוחות הקצה) ישתתפו גם, רק בעלות תפעולית מינימאלית שאפשר״.
iFive נוסדה ביולי 2015 על ידי הילה פז, המכהנת כמנכ״ל, ונדב יעקוב, סמנכ״ל הטכנולוגיות. לאחרונה הצטרף לצוות ד"ר צבי קופלוביץ', שמוביל את מחקר האלגוריתמים ומהנדס נוסף. סה״כ מועסקים כיום בחברה כ-6 עובדים מתוך חדר במשרד של המשקיע. בקרוב צפויים לעבור למשרדים מרווחים יותר בבורסה ברמת גן.
החברה עדיין נמצאת בשלב התחלתי. גרסת הבטא של המוצר צפויה להשתחרר ללקוחות נבחרים ברבעון הראשון של 2016. ״יש לנו עוד קצת מיילסטונים לצבור לפני שנפתח אותה ממש לקהל הרחב״, אומרת פז. נכון לעכשיו נמצאת החברה בתחילתו של גיוס סבב סיד, כאשר עד כה גייסה כ-600,000 דולר מהאנג׳ל הישראלי יניב לוי. מטרת הגיוס היא לסייע לחברה להמשיך ולפתח מוצרים מובילים, בין היתר על ידי הגדלת הצוות.