הפוסט נכתב על ידי ד"ר אסתר לוצאטו, מנהלת-שותפה בפירמת עורכי הפטנטים "לוצאטו את לוצאטו".
אנג'לים הפכו בשנים האחרונות למקור חשוב של גיוסי הון עבור מיזמי סטארטאפ. זה בלט במיוחד בתקופה שבה קרנות ההון סיכון התייבשו עקב המשבר הפיננסי העולמי, שפקד את העולם לאחר 2008. למרות שההנחה הרווחת מתייחסת לכך שאנג'לים משקיעים בתווך שבין גיוסי הפרה-סיד להשקעות ההמשך של הקרנות, המציאות הכלכלית שואבת משקיעים פרטיים גם לשלבים מוקדמים יותר ומאוחרים יותר מבעבר. עובדה היא שבינתיים הקרנות התאוששו, אך האנג'לים לא איבדו מזוהרם אלא להיפך – ביססו את מעמדם כמקור חשוב לגיוסי הון למיזמים טכנולוגיים.
מיהם האנג'לים?
אין פרופיל אחד אחיד לאנג'ל. קהיליית האנג'לים מורכבת מכמה וכמה טיפוסי משקיעים – בעלי הון המחפשים אפיקי השקעה חדשים, בעיקר בעידן של ריבית בנקאית אפסית, משקיעים פרטיים אמידים בעלי הון עצמי, יזמים סדרתיים שהפכו בעצמם למשקיעים, בוגרים של תעשיית ההיי-טק הישראלי, המתבססים על ניסיונם על מנת לפתח חברות הזנק צעירות ועוד.
אנג'לים משקיעים לא רק כפרטים, אלא לעתים גם כחלק מקבוצות, על מנת להפחית את הסיכון שלוקח כל אחד מהם ולכן אנו עדים בשנים האחרונות ליצירת מועדוני אנג'לים וקבוצות אנג'לים בארץ ובעולם ואפילו רשתות של אנג'לים. לאחרונה, למשל, נתקלתי בקבוצה של אנג'לים הודיים, שהגיעו לישראל על מנת לאתר הזדמנויות השקעה חדשות ומבטיחות. קבוצה זו הייתה חלק מרשת של אנג'לים בהודו ובעולם.
מה רוצים האנג'לים?
גיוס הון מאנג'לים הוא משימה שמחייבת הכנת שיעורי בית מדוקדקים על-ידי היזמים. ראשיתם בשאלה: מה בעצם רוצים האנג'לים? על כך יש לי תשובה פשוטה, אך לא פשטנית – רעיון שיביא להם כסף הכי מהר ובמכפלות הכי גבוהות. עכשיו שהבנו את הרציונל אפשר לפרוט אותו לפרוטות ולראות כיצד צריכים היזמים להיערך למפגש עם המשקיעים.
כשיזם עומד להיפגש עם אנג'ל עליו להתמקד בארבעה נושאים מרכזיים:
א. החדשנות הטכנולוגית שמבשר המוצר, או השירות, אותם פיתח.
ב. היתרון היחסי של המוצר בשוק אל מול המתחרים בהווה ובעתיד.
ג. היקף השוק הפוטנציאלי.
ד. איכות הצוות הניהולי של המיזם.
לשלב החיים בו נמצא המיזם יש חשיבות מהותית במפגש בין היזם לבין המשקיע. אם המיזם מצוי בשלביו הראשוניים, היזם צריך להדגים למשקיע כיצד הוא מתכוון לבנות צוות ניהולי מנצח בעל כישורים לנהל את החברה ולקדם את הטכנולוגיה שנמצאת בבסיסה. אם מדובר בחברה בשלה יותר, המיקוד צריך להיות בהגדרת המוצר ופוטנציאל השוק. גם כאן צריך לרשום הסתייגות. בכל מקרה משקיעים שמים דגש על איכות המנהלים ובכל מקרה המשקיעים ירצו לקבל מחקר שוק, שמציג את הסביבה העסקית ואת הפוטנציאל הגלום באותו השוק. זכרו – מודל עסקי מוצק ופוטנציאל לצמיחה חשובים בעיני המשקיע לא פחות מאשר הטכנולוגיה, חדשנית ככל שתהיה.
חזון פיננסי וקניין רוחני
צריך לזכור, בהקשר זה, שכולנו חיים בעולם תחרותי והיזמים מתחרים על כספם של האנג'לים אל מול חלופות השקעה אחרות שמוצעות להם. לכן, הסטארטאפ חייב לשכנע את המשקיע כי המיזם בא לפתור בעיה, או לתת מענה לצורך אמיתי, ולהיות בעל פוטנציאל לצמיחה מתמשכת.
זאת ועוד, חשוב שליזמים יהיה חזון פיננסי ברור וארוך טווח ולציין בפני המשקיעים כמה סבבי השקעה נוספים יהיו וכמה כסף נוסף הם יצטרכו, ללא קשר להשקעה הספציפית של המשקיע. האנג'ל הטיפוסי רוצה להיות משוכנע שהוא שם את כספו במקום בו יש עתיד ולא על קרן הצבי.
ולבסוף, אי אפשר בלי נושא הקניין הרוחני. זהו אחד הנושאים המרכזיים עליהם משקיעים שמים דגש – האם ובאיזו מידה הטכנולוגיה, נשוא ההשקעה, מוגנת בפטנטים? זה עניין קריטי מבחינתם, משום ששום משקיע רציונלי לא ישקיע מכספו הפרטי בטכנולוגיה שחשופה להעתקה בידי מתחרים. הדבר מחייב את היזמים לשקלל את נושא הקניין הרוחני במכלול השיקולים שלהם כבר מהיום הראשון לפרויקט.
איך מגיעים לאנג'לים?
ועכשיו לשאלה בסיסית נוספת – כיצד יוצרים קשר עם אנג'לים? כיצד מגיעים אליהם? כמו בכל שלב בחיי המיזם גם כאן נדרש מאמץ לא קטן. אבל יש בו יתרון – הוא מספק אימון טוב גם לקראת המפגשים עם קרנות ההון סיכון, מה גם שכל אנג'ל מביא את הקשרים שלו שמרחיבים את רשת הקשרים של היזם. כדי להגיע לאנג'לים מתחילים במעגלים האישיים הקרובים – חברים, ספקי שירותים (רו"ח, עו"ד, עורכי פטנטים) – דרך מאגרי אנג'לים, ועד גורמי ביניים שונים, שיש באפשרותם לקשר את היזמים עם אנג'לים, כולל חברות שזה תחום עיסוקן.
החלטה מהירה
חרף כל הקשיים שצויינו, לאנג'לים יש יתרון רב – הם יוכלו לקבל את ההחלטה על ההשקעה בתהליך מהיר וקצר בהשוואה למשקיעים המוסדיים, או לקרנות הון סיכון. תהליך הבדיקה יכלול בחינה עצמית של המשקיע ובדיקת הרעיון על ידי איש מקצוע אחד או שניים.
לסיכום, כדי להיערך למפגש עם האנג'לים יש להכין תוכנית עסקית, תקציר מנהלים ומצגת אינטארקטיבית להצגת הרעיון והמודל העיסקי. התוכנית העסקית תציג למשקיע הפוטנציאלי את הצורך בגיוס הון, למה מיועד הכסף, מתי ואיך תוחזר ההשקעה, תחזית פיננסית, פירוט הטכנולוגיה ותוכנית שיווקית. במקביל, יש לבוא עם תשובות ברורות לגבי ההגנה הפטנטית על הטכנולוגיה. בהצלחה!
קרדיט תמונה: angel via shutterstock