בעידן המדיה החדשה שיווק מוצלח לסטארטאפ אינו תלוי בתקציב גדול. תכנון ויישום ממוקדים מאפשרים כיום להשיג הרבה יותר תוצאות בפחות כסף.
בשבוע שעבר שמחתי לראות בערוץ 2 כתבה על הסטארטאפ "ניפגש" (השם בשוק הישראלי) – רשת חברתית בטוחה לתלמידי יסודי. הכתבה הינה חלק מהפעילות השיווקית של החברה. במסגרת תהליך אסטרטגי שעברה ״נפגש״ התבססה התובנה כי סוד ההצלחה של המיזם טמון במיקוד היותו כלי אופטימאלי עבור מחנכים ומורים בבתי הספר היסודיים הן ללימוד וחינוך לשימוש ברשתות חברתיות והן ככלי ללמידה משותפת, תוך הסכמה וליווי של ההורים. זאת בנוסף כמובן להיותה רשת בטוחה שמטרתה להיות מעניינת וכיפית לילדים.
בעידן השיווק אונליין, המובייל והמדיה החברתית, עובר הדגש מתקציב שיווק גדול לתכנון ותזמון מדוייק בין כל מרכיבי הפעילות השיווקית. אם בעבר כדי להשיג מודעות משמעותית היה צריך תקציב גדול לקמפיין המורכב ממדיה מרכזית (טלוויזיה, עיתונות או שילוט חוצות) ופעילות משלימה (רדיו, קידום מכירות או שיווק ישיר וכד) הרי שחוקי הפרסום והשיווק השתנו. עבור חברות סטארטאפ יש כאן הזדמנות גדולה.
איתי עשת, היזם מאחורי ניפגש, הוא אחת הדוגמאות המצוינות למיזם שהבין את האופן בו נכון ליישם את אסטרטגיית השוק על ידי תכנון ובניה של הפעילות השיווקית החודשית תוך שילוב של שיווק לבתי הספר, שיווק להורים ושיווק לילדים. כמו חברות דומות לפניה (Tweegee, GetTexi, JustParkIt) בחרה ניפגש בישראל כשוק הבית. הדבר נכון פי כמה וכמה כשמדובר בשיווק לשוק הבינלאומי.
דוגמא אחרת היא חברת Timocco המשווקת משחקים אינטראקטיביים לילדים בעלי צרכים מיוחדים. החברה משלבת בין שיווק לקהלי יעד מקצועיים (מרפאות בעיסוק) מוסדיים ופרטיים (הורים לילדים עם צרכים מיוחדים). החברה מצליחה בזכות תכנון, מיקוד והקפדה על הביצוע לשלב פעילויות אונליין עם פעילויות אופ-ליין תוך מיקוד בקהלי היעד המדויקים ובמדינות ספציפיות. (ראו דוגמאות בהמשך).
להלן 6 שלבים שיאפשרו לחברות סטארטאפ לנצל נכון את ערוצי המדיה הקיימים ויסייעו לחברות ליישם ולשלב שורה של פעולות שיווקיות ממוקדות תוך שמירה על תקציב נמוך יחסית והשגת תוצאות משמעותיות בזמן מהיר.
השלב הראשון – זיהוי ואיפיון
זיהוי ואיפיון התנהגות קהלי היעד כדי להתאים את המדיות הנכונות ואופי השימוש בהן. בהתאם לשלב בו נמצא המיזם ולקהלי היעד בהם החלטתם להתמקד יש למצוא את התשובות לשאלות הבאות:
- איפה הם נמצאים? פיזית (אזורים גיאוגרפים, עבודה-בית, חנויות – מרכזים-שווקים).
- מה הם קוראים, שומעים, רואים? בלוגים, מגזינים, מדיה חדשותית?
- מי החברים שלהם ואיפה הם מתקשרים הן אופ-ליין (פיזית) והן אונליין?
- מי משפיע עליהם –מובילי דעה, מדיה, אמנים מסוימים?
השלב השני – מיפוי הפעילויות
מיפוי כל הפעילויות המתאימות והאפשריות עבורנו באמצעותן נוכל להגיע לקהלי היעד במקומות בהם הם נמצאים \ קוראים \ גולשים וכד' (כפי שניטרנו בסעיף הקודם).
דוגמאות לפעילויות השיווק מהן יש לבחור את המתאימות לחברה ולקהלי היעד שלה:
- מדיה אונליין – פרסום אונליין כקישורים ממומנים במנועי חיפוש, פרסום ברשתות חברתיות, באנרים, פופאפים ועוד.
- יחסי ציבור ברשת (במקרים של שוק ספציפי גם אופליין) – בלוגרים, מגזינים, אתרי תוכן ועוד.
- פעילות Social – רשתות חברתיות, Twitter, פורומים, Webinars, פודקאסטים (תכנים להשמעה).
- שיווק ישיר – מיילרים, הפקה ושליחת ניוזלטר.
- תוכן – כגון פוסטים בבלוג החברה, White Papers, Case Study, מאמרים.
- פעילות אופליין (בהתאם לאופי המוצר ומשאבי החברה) – נוכחות בכנסים (מומלץ לשלב עם פעילות אונליין מסיבית), הצגה בתערוכות, קידום מכירות לסוגיו.
השלב השלישי – תוכנית פעילות
בניית תכנית הפעילות החצי שנתי והחודשית שכוללת שילוב של הפעולות האפקטיביות ביותר עבור הסטארטאפ. התכנית תגדיר את המטרות והיעדים המדידים לכל תקופה ומה מתוכנן בכל חודש לכל קהל יעד בכל אחד מערוצי השיווק שנבחרו.
השלב הרביעי – הכנה והפקת הפעילות המתוכננת
התקשרות עם הספקים הרלוונטיים, הזמנת המדיה, החלטה על הנושאים לפעילות ה-PR (אני ממליצה על שתי הפצות בחודש) כתיבת התכנים, הכנת ניוזלטר, מיילרים או כל פעילות נוספת על פי התכנית. חשוב לזכור שלצד היצירתיות והצורך לתפוס את תשומת הלב של הלקוחות הפוטנציאלים, חשוב להקפיד על אחידות גדולה במסרים.
השלב החמישי – ביצוע הפעולות
הוצאת הודעת ה-PR, העלאת הקמפיינים, הפצה מסיבית של התכנים בכל ערוצי הסושיאל מדיה, הקפדה על תגובות ושימוש בתכנים של כותבים המגיבים (חיובית) לפרסום וכדומה. כל הפעילויות נעשות על פי התכנית.
ניתן לקחת לדוגמא פעילויות שעורכת Timocco, אותה הזכרתי בתחילת המאמר. מעצם הפניה לקהל של מטפלים והורים לילדים עם צרכים מיוחדים, מנצלת החברה אירועים וכנסים מקצועיים תוך שילוב של פעילות אקטיבית בסושיאל מדיה, כמו גם הדרכות מקצועיות, הרצאות ועוד.
@Timocco at the Care 4 Autism Conference. The team will be showing some great stuff #Autism #OTChat #assistivetech pic.twitter.com/6yPOa69TW8
— Benjamin Franks (@bpfrankz) May 19, 2013
עמוד הטוויטר של החברה:
השלב השישי – ניטור ובקרה
משמעותי וחשוב מאין כמוהו. בהתאם להגדרות וליעדים שהגדרנו מראש. חשוב לסכם כל קמפיין ואת סך הפעילות מדי חודש. לנתח את תוצאות הפעילויות ואת העמידה ביעדים שהוגדרו. ללמוד מאי עמידה ביעדים או מהשגת הרבה מעבר ליעד, ולהסיק מסקנות להבא.
תכנית חודשית מחד, ניתוח העמידה ביעדים והצבת יעדים חדשים כל חודש מאידך, יבטיחו התקדמות מתמדת והשגת מקסימום תוצאות.
קרדיט תמונה: social media via Shutterstock.
