מתי כדאי להימנע מגיוס הון?

הפוסט נכתב על ערן לאניאדו, מנכ"ל BMN!

גיוס הון גוזל זמן ואנרגיה רבים מסטארטפיסטים: הם פונים אל אנג'לים, מחפשים גישה לקרנות הון סיכון, מגיעים אל כנסים שונים ומשונים (מתוך תקווה למפגש אקראי עם משקיעים), ועוד. במקביל, הם משפרים ומלטשים את התכנית העסקית, המצגת למשקיעים ותקציר המנהלים.

עבור יזמים חדשים, כל זה עשוי להיראות הגיוני: "בלי מזומנים, איך נוכל להתקדם? כסף יאפשר לנו לפתח את המוצר ולקצר את זמן ההגעה לשוק, נכון? בנוסף, כולם יודעים שגיוס הון הוא חלק הכרחי מתהליך ייסוד הסטארטאפ…"

אכן, גיוס הון לעתים חיוני עבור מיזם בתחילת הדרך; לאנג'לים ולקרנות הון סיכון יש חשיבות קריטית עבור סטארטאפים רבים. עם זאת, ישנם מצבים בהם חיפוש אחר משקיעים לא יועיל ליזמים. בפוסט זה נתאר 4 מצבים כאלה.

1. בזבוז זמן ואנרגיה

פיליפ מסיאלו, המסייד של 800razorz ושל סטארטאפים נוספים, טוען שגיוס הון הינו מטלה קשה הדורשת זמן רב. הוא צודק: הכנת מצגות מקצועיות ותוכניות עסקיות, השבה על שאלות ודרישות של משקיעים, ועשיית שמיניות אינסופיות באוויר כדי להרשים משקיעים – כל אלה דורשים זמן ואנרגיה רבים.

ברוב הסטארטאפים יש צוות קטן ועסוק מאד המנסה לבנות מוצר, לרכוש לקוחות ולחפש את המודל העסקי הנכון – בו זמנית. זמן הינו מצרך נדיר ויקר שאסור בשום אופן לבזבז.

בנוסף, עובר פרק זמן, בדרך כלל כמה חודשים, עד שכספם של המשקיעים יגיע לחשבון הסטארטאפ. יזמים לא יצליחו למצוא משקיעים, לשכנע אותם שהם "הדבר האמיתי", לענות על כל השאלות והדרישות שלהם ולהסכים לתנאי ההשקעה בן-לילה. הזמן שמבוזבז על פעילויות אלה עשוי לפגוע באותו זמן במאמצים לפיתוח המוצר או השוק.

סטארטאפים מסויימים יכולים להשתמש במסלולי גיוס כספים מהירים יותר, לדוגמא אתרים לגיוס המונים ((crowdfunding כגון Indiegogo ו-Kickstarter (Ouya שגייסה 8.5 מיליון דולר הינה דוגמה לכך).

2. אין צורך אמיתי לגיוס הון

סטיב בלאנק מגדיר "סטרטאפ" כ"ארגון בחיפוש אחר מודל עסקי". אין מדובר בגרסה קטנה של חברה גדולה; מדובר בישות שונה לחלוטין שעדיין לא יודעת מה הלקוחות העתידיים שלה באמת רוצים ומה יהיה עיצוב המוצר.

אריק ריס פיתח את גישתו של בלאנק והגדיר את שיטת ה 'lean startup', שמקדמת השקות של מוצרים רזים ומינימליסטיים. אלה אמורים לבדוק את צרכי הלקוחות וסוג מתאים של מודל ההכנסות ואת המידה בה המוצר מתאים לשוק.

ולכן, ישנם סטארטאפיסטים שלא צריכים להשקיע מההתחלה בגיוס צוות פיתוח שלם, אם במקום זאת פרילנסר יחיד יכול להספיק כדי לפתח גרסה ראשונית ורזה (Minimum Viable Product). לכך עשויה, כמובן, להיות השפעה משמעותית מבחינת הצרכים הפיננסיים.

3. תיקצוב של הדברים הלא נכונים

יזמים חייבים לוודא שהוצאות והשקעות עתידיות אכן נחוצות. פיתוח מוצר וטכנולוגיות, גישה לערוצי הפצה, פעילות שיווקית, והשקעות מסוימות בקניין רוחני מהוות פעמים רבות "שימושים טובים" להון שגוייס.

מנגד, משקיעים מקצועיים לא יאהבו הוצאות מופרזות (כגון שכירת משרדי ענק והעסקת כמות גדולה מדי של אנשי מכירות או חברות יעוץ לפני שקיים מוצר) ומשכורות מפנקות למייסדים.

בדקו את עצמכם: האם התקציב שלכם כולל רק פרטים חשובים? האם הוא כולל גם דברים ש"נחמד שיהיה", או – גרוע מזה – הוצאות ממש לא נחוצות?

אחרי הערכה מחדש ועדכון גיליון האקסל שלכם, בדקו: האם אני באמת זקוק/ה למשקיעים חיצוניים ברגע זה?

4. נושאים הקשורים להערכת השווי

יזמים מנוסים יודעים שגיוס הון גדול מדי בשלב מוקדם מדי יכול להשפיע לרעה על המיזם ואף עליהם אישית. לדוגמה, מייסדים שמחפשים השקעת seed של 600,000$ לסטארטאפ ששוויו לפני ההשקעות הוא 400,000$: השווי לאחר ההשקעות יהיה $1M המשקיעים יחזיקו ב60% בעלות, והיזמים ב- 40% בלבד. הדבר לא יותיר מספיק הון למשקיעים עתידיים, לעובדים בכירים ולמייסדים עצמם.

לעומת זאת, אם המייסדים צריכים ומתכננים להשתמש בפועל רק ב 200,000$ דולר במהלך 9 החודשים הקרובים, כנראה שעדיף להם לגייס את הסכום הקטן יותר, וכך להיות מדוללים רק ב-33%, ולשמור אצלם 67%; כך, על ידי דילול נמוך יותר, ניתן להגדיל את האפשרויות לגיוסי הון נוספים ממשקיעים בעתיד, תמורת דילול קטן יותר (למותר לציין, כפי שמדגיש כריס דיקסון, שחשוב גם להימנע מגיוס הון נמוך מכפי שדרוש).

הדבר מניח הערכות שווי משופרות בעתיד כתוצאה מהתקדמות בפיתוח המוצר, בניית הצוות והגדלת בסיס הלקוחות. ספרו של דרמוט ברקרי 'Raising Venture Capital for the Serious Entrepreneur' מפרט בהרחבה על נושאים אלה של הגורמים המשפיעים על הגדלת השווי.

הבנת החשיבות של גיוס הון 'בדיוק בזמן' מאפשרת לחלק מהיזמים להתקדם בהתחלה ללא גיוס חיצוני ("bootstrapping"), תוך גיוס הון מינימלי ממשפחה ומחברים, או בהקצאה של כמויות קטנות של אופציות (במקום מזומן) לפרילנסרים. אלה עשויות להיות אלטרנטיבות עדיפות מבחינתם על פני גיוס הון ממשקיעים מקצועיים.

הפוסט נכתב על ערן לאניאדו, מנכ"ל BMN!.

קרדיט תמונה: avoid via Shutterstock.