בכל רגע נתון עובדים על אותו רעיון קרוב ל-70 יזמים מרחבי העולם. הסיכוי שדווקא הסטארטאפ שלכם יזכה לחשיפה, לכמות נכבדת של משתמשים ויהפוך למוצר פופולארי – נעוץ בין היתר בשיווק. הנה 4 נקודות חשובות למחשבה:
1. מה הופך את שיווק הסטארטאפ לתהליך הכרחי כיום?
ההבנה שחלק גדול ביותר מהכשלונות או חוסר ההצלחה של מרבית חברות הסטארטאפ נובעת בשל היעדר שיווק מקצועי מחלחלת יותר ויותר בעיקר במהלך השנתיים האחרונות. בארה״ב, בעולם וגם כאן בישראל.
בין אם אתם לפני גיוס השקעה ומתלבטים איך לשכנע את המשקיעים שיש שוק ואיזה “Go To Market” להציג, ובין אם אתם לפני יציאה לשוק או כבר נמצאים בשוק ומחפשים מהיכן תגיע פריצת הדרך: שיווק ומכירות הם אולי האתגר והנעלם הגדול ביותר (גם מפני שרוב הסטארטאפיסטים לא באים מהתנסות עם שיווק בינלאומי ומכירות). כשאתם מובילים את הסטארטאפ שלכם צריך לדעת שכמו בפיתוח, ב-HR או בניהול פיננסי, גם בשיווק יש שלבים שונים, חלקם שלבים שדורשים ניסיון והתמחות מקצועית וחלקם שלבים שתוכלו לפתח וליצור בעצמכם בדרך האופטימלית.
בשיחה שקיים J.D. Harrison מהוושינגטון פוסט עם Tim Westergren היזם שמאחורי הסטארטאפ Pandora (כיום חברה עם מחזור של למעלה מ-900 מיליון דולר וערך של 3.6 מיליארד דולר) הוא סיפר על תחילת דרכם. היתרון הגדול של Pandora היה זיהוי מדוייק מאוד של הצורך וההזדמנות. החברה פעלה ופועלת בתחום של מוסיקה אונליין בזמן אמת. טים לא היה סטארטאפיסט שחיפש הזדמנות אלא מוסיקאי שהבין את הצורך של אנשים לשמוע מוסיקה מהסגנונות האהובים עליהם ויצר עם שותפיו את החברה שלומדת את טעמו המוסיקלי של המאזין ומציעה לו אפשרויות נוספות של מוסיקה. קהל היעד הסופי והגדרת המוצר היו ברורים.
החברה התחילה לפני התפוצצות בועת הדוט קום ובמהלך ארבע שנות פיתוח המוצר עד שגיבשו את תפיסת הלקוח (B2C ולא B2B) הזמן שיחק לטובתם. הפס הרחב הפך נפוץ מאז וב-2004 עשו את המעבר לרדיו אונליין מותאם אישית לטעמו של כל לקוח.
כיום לטענת אנליסטים אנו נמצאים במצב שעל כל רעיון עובדים 70 יזמים שונים בעולם. המשחק הופך להיות הרבה מעבר למי יעמיד את המוצר הנכון בזמן הנכון אלא למי יחשוב חכם יותר מהמתחרים הפוטנציאלים, מי שיבין נכון את נקודת המוצא של הלקוחות ויחשוב שיווק הוא זה שירוויח את השוק החדש ואת הלקוחות. האתגר הגדול ביותר של מרבית הסטארטאפים הוא יצירת המודעות ותפיסת התועלת של המוצר או השירות החדש שיניעו את המכירה והשימוש.
השאלות רבות:
- איך להגיע לאנשים שלא מחפשים את הפתרון שלנו במנוע החיפוש?
- מאיפה מתחילים לשווק ולמכור את המוצר שלנו?
- איך לבלוט מעל כל הרעש?
- על מי "להמר ראשון", איך יודעים מי הלקוחות שיהיו הראשונים להשתמש במוצר או שרות שלא קיים?
- איך משיגים נוכחות מסיבית בתקציבים קטנים?
היום כשהמהפכה הטכנולוגית (הגדולה בכל המהפכות שעברה האנושות) בהתהוותה וכל רגע נזרק לחלל האוויר מוצר או שירות חדש, אנחנו צריכים למצוא את הדרך להשיג כמה שיותר נוכחות בשוק ובמכירות, בכמה שפחות זמן והוצאה כספית. אני מאמינה שכדי להצליח לעשות זאת צריך להבין ממה מורכב השיווק ומה הדרך הטובה ביותר להשיג פריצת דרך.
2. ממה מתחילים ומה השלבים שיש לעבור?
כל מהותו של השיווק מתמקד בשלוש שכבות:
הבסיס: אסטרטגית השוק שמגדירה לאן לכוון – מה ההזדמנות הגדולה והמדויקת ביותר עבור החברה והמוצר או השרות.
תהליך מתמשך: מכלול הפעילות השיווקית התקשורת עם הלקוחות הפוטנציאלים והקיימים.
והתוצאה: מכירות ומכירה חוזרת (או הורדת האפליקציה \ שימוש \ הרשמה כמנוי).
כשגוזרים את שכבות היסוד לסך הפעולות המובילות לתוצאות העסקיות מתקבל סדר פעילות ברור. מהצעד הראשון של קביעת שוק היעד המדויק וגיבוש אסטרטגית ה-Go To Market האחת הנכונה לסטארטאפ שלך, דרך חלוקה נכונה לבניית צוות השיווק הפנימי ובחירת הספקים המקצועיים החיצוניים ועד למכירות איכותיות ותהליך שוטף של קבלה וטיפול בלידים, הזדמנויות ומכירות.
3. מתי להעזר באנשי מקצוע חיצוניים ומתי לגייס עובדים או להכשיר בתוך החברה?
העיקרון המנחה כאן הוא ההפרדה בין הצעדים החד פעמיים ואלה הדורשים התמחות ספציפית לבין הפעולות החוזרות על עצמן ושייכות לניהול השוטף של האינטרקציה עם הלקוחות.
עם מי נכון לעבוד על בניית האסטרטגיה: שלב האסטרטגיה הוא הבסיסי והיסוד הקריטי ביותר למיקוד נכון והצלחה של השיווק והמכירות. והוא שלב קצר יחסית וחד פעמי. זה שלב שדורש התמחות רבה אך במהלך ההתנהלות השיווקית של הסטארטאפ הוא ייחודי. המחקר, ראיונות העומק ומיפוי מעמיק של השוק צריך להיעשות על ידי גורם שמתמחה בכך. קביעת האסטרטגיה והנחות היסוד בבסיס הפעילות השיווקית של הסטארטאפ, הם החלטה של היזמים ו\או הנהלת הסטארטאפ. את ההנחיה וההובלה המקצועית של התהליך המתבסס על המחקר ומיפוי השוק, צריך לעשות גורם מקצועי חיצוני, רצוי הגוף שניהל את המחקר.
מי יבצע את הפעילות השיווקית: אני מאמינה שהחברה צריכה להיערך בכוחות פנימיים ולהפעיל בעצמה את עיקר התהליך המתמשך של הפעילות השיווקית. החל בהגדרת המטרות והיעדים המשך בבניית התכנית השיווקית וכלה במכירות. יחד עם זאת גם בתוך התהליך הזה ישנם תהליכים חד פעמיים או התמחויות שבהם נכון להיעזר בגורמים חיצוניים מומחים. כך אני מתייחסת לעיצוב הלוגו, בניית האתר ולפעולות ספציפיות בהן יש צורך במומחיות שחסרה בחברה כגון PR או קידום ממומן.
מכירות: גם את פעילות המכירות אני מאמינה שנכון לפתח בתוך החברה. יחד עם זאת בחלק מהמקרים יהיו לנו מפיצים או סוכנים בחו"ל אותם נצטרך לאתר ולנהל. לפעמים כדאי להיעזר במומחה מכירות חיצוני לתקופה קצרה לגיוס האנשים המתאימים ולהכשרת אנשי המכירות.
4. מתי מתחילים עם שיווק החברה או המוצר?
התשובה חד משמעית. יש להתחיל בתהליך שיווק מקצועי מוקדם ככל האפשר בחיי המוצר והרעיון. יחד עם זאת תהליכי השיווק נחלקים בין אסטרטגיה ותוכנית לבין ביצוע בפועל ותלויים בשלבים השונים בהם נמצאת החברה. את אסטרטגית השוק יש להתחיל כמה שיותר מוקדם. שכן היא תשפיע רבות הן על גיוס ההשקעה והן על ממשקי המשתמש והפיצ'רים במוצר. כך גם התכנית השיווקית שתקבע את ה “Go To Market".
יחד עם זאת הפעילות השיווקית עצמה צריכה להתחיל כשלושה חודשים לפני היציאה לשוק. בין אם זו השקת בטא פתוחה או השקה נרחבת. זה גם המועד בו צריך להקים את מערך המכירות ולבנות את התמחור הסופי וההצעות המדויקות ללקוחות השונים.
אם אתם נמצאים כבר לקראת היציאה לשוק או בשוק עצמו, צריך לתרגם את ההבנה האסטרטגית על סמך מחקר השוק לתכנית היישום. היתרון המשמח בעולם השיווק החדש כיום הוא שהתקשורת עם הלקוחות הפכה קרובה וזולה מתמיד.
קרדיט תמונה: focus via shutterstock