מהיכן מגיעים מבקרים לאתרים ולסטארטאפים אחרים?

תמונה: איריס שור

אחת המשאלות הכמוסות של מרבית היזמים ואנשי השיווק היא ללא ספק להציץ ל-Google Analytics של סטארטאפים וחברות אחרות ולהבין מהיכן הם מקבלים את תנועת המבקרים. כמה אחוז מהמבקרים מגיעים מפרסום? מה התוכן הפופלרי ביותר באתר? איזה הפניות מאתרים אחרים הם מקבלים?

לאחר שייסדתי את טקיפי, אחד הצעדים הראשונים שעשיתי הוא מחקר יסודי על חברות שפונות לקהל דומה לשלנו במטרה להבין כיצד הן מגיעות למשתמשים חדשים ושומרות על קשר עם הקיימים. הכוונה מאחורי מחקר זה היא לא להפסיק ליצור דרכים חדשות ויצרתיות להשיג לקוחות אבל אם חברות אחרות מצליחות עושות משהו נכון, כדאי ללמוד מזה כמה שניתן.

אחד הצעדים הראשונים שעשיתי הוא לחקור 100 בלוגים שפונים לקהל היעד שלנו (רובם בלוגים של חברות אחרות בתחום) ובעזרת script למיין את כל הפוסטים בכל בלוג מהפופלרי ביותר עד לנקרא פחות. בעזרת איסוף מספר הלייקים, השיתופים ב-LinkedIn, הציוצים בטוויטר וה – +1 בגוגל פלוס היה ניתן לקבל ממצאים מרתקים, ניתן לקרוא עוד על התוצאות כאן (ותודה לערן סנדלר ודור לוי). ההבנה איזה סוג תוכן עובד טוב יותר עזרה לי לבנות את האסטרטגיה של הבלוג שלנו ולהגיע במהירות למעל 10,000 מבקרים בחודש (משימה מאתגרת לבלוג טכני על ג'אווה).

אז איך ניתן ללמוד כיצד להגיע ליותר מבקרים מחברות אחרות? בואו נתחיל:

איך לבחור תוכן לבלוג – השיטה למתקדמים

מציאת הפוסטים "הלהיטים" בבלוגים של חברות אחרות היא דרך מצויינת להבין על איזה סוגי נושאים כדאי לכתוב. אני עושה שימוש ב-Open site explorer למציאת הנתונים האלה. הגרסא הבסיסית היא בחינם אבל כדי להגיע לנתונים בעלי משמעות צריך לעשות שימוש בגרסאת ה-Pro. הלינק הזה מאפשר שידרוג לגרסה המלאה בחינם לשלושה חודשים. כלי זה מאפשר למיין את כל הדפים תחת דומיין מסויים ע"פ מספר ההפניות אליהם מאתרים אחרים וע"פ מספר השיתופים ברשתות חברתיות (כמה לייקים, ציוצים וכו' קיבל כל דף). מושלם לבלוגים.

הנה דוגמא למשל לתוצאות של הפופלריות של פוסטים בבלוג של KissMetrics. התוצאות ממויינות ע"פ כמות הפניות לדף אבל אפשר בקלות להוריד את התוצאות כקובץ CVS ולמיין ע"פ כל פרמטר אחר.

לחצו להגדלה

מיון של פוסטים בבלוג מסויים ע"פ פופלריות הוא כלי חזק גם כאשר מעוניינים לפנות לאותו הבלוג שיכסה את המוצר שלכם או לכתוב פוסט אורח. אתם ללא ספק רוצים לשייך את התוכן שלכם לתוכן פופולרי אחר ולהמנע מהצמדות לתוכן לא פופולרי. הנה דוגמא של התוצאות מיון עבור TechCrunch ב–Open Site Explorer.

לחצו להגדלה

כאשר אני חוקרת בלוג של חברה אחרת אני גם מנסה להבין עד כמה הוא משמעותי בשיווק הכללי של החברה. האם הבלוג הוא אחד מהמקורות הראשיים להבאת משתמשים חדשים או גורם שולי בשיווק? Alexa היא דרך מצויינת לענות על השאלה הזו. גם אם התוצאות ש-Alexa מספקת לא תמיד מדוייקים זוהי דרך מצויינת להבין היכן ממוצב הבלוג ביחס לאתר החברה. הנה דוגמאות לשתי חברות שבהן הבלוג הוא מנוע עיקרי להבאת מבקרים – עבור KissMetrics כ-85% מהמבקרים בדומיין מגיעים לבלוג ועבור HUbspot כ-46% מספרים מדהימים. לא הייתי חוקרת לעומק או מנסה ללמוד מאתרים שהבלוג שלהם מהווה פחות מ-5% מהתנועה הכללית לאתר.

לחצו להגדלה

איזה תוכן קוראים מחפשים?

חלק גדול מהמבקרים בבלוגים של חברות מגיעים ב-organic search, כלומר חיפוש בגוגל שמוביל אותם לאחד הפוסטים או הפרסומים של החברה. כאשר אני מתכננת איזה תכנים לפרסם בבלוג אני לוקחת בחשבון גם איזה סוג תוכן הגיוני שקוראים פוטנציאליים יחפשו באופן אקטיבי. הרבה יותר קל לעשות אופטימיזציה של פוסט מאשר של אתר או מוצר. SEMRush הוא כלי מצויין שעוזר להתחקות אחר החיפושים שמובילים לאתר מסויים, הגרסה הבסיסית חינמית וניתן לעשות איתה פלאים.
הנה כמה דוגמאות מעניינות שלמדתי באמצעות SEMRush כ-2 מתוך 10 התוצאות המובילות בחיפוש ל-New Relic (חברה מאד מצליחה בתחום ה-APM) הם מונחים שעליהם נכתב תוכן בבלוג החברה – Fastest Browsers (מקום #1 בחיפוש בגוגל) ו-Yslow (מקום #7 בחיפוש בגוגל).

Buffer היא אחת החברות שאני מאד מעריכה, אחת הסיבות העיקריות לכך היא הבלוג המצויין שלהם. מרתק לראות ש-9 מתוך 10 תוצאות החיפוש המובילות לאתר Buffer הם מונחים מתוך הבלוג. החברה מצליחה להתברג למיקומים גבוהים מאד בחיפושים פופלריים, חלקם קשורים למוצר (למשל “how to tweet”, “Twitter demographics”, “Twitter symbols”) וחלקם מונחים כלליים כמו שפת גוף (מקום 6# בגוגל) או חיוך (מקום #7). מעורר השראה.

לחצו להגדלה

בעלי אפליקציה? SensorTower הוא כלי חמוד שמאפשר לראות מה ה-Keywords שבהם עושות שימוש אפליקציות אחרות ב-App store. במקרים רבים מילות המפתח מפתיעות וכוללות תוצאות שאינן קשורות ישירות לאפליקציה. אלה רמזים מצויינים למה משתמשים מחפשים ואיזה תוכן כדאי ליצור סביב המוצר שלכם. הנה דוגמא מ-Waze – אפשר למצוא בין מילות המפתח העיקריות Facebook, Twitter, Google למשל שמעידות על חיפושים פופולריים ש-Waze נצמדת אליהם.

אז, כמה מבקרים אתרים אחרים באמת מקבלים?

ללא ספק אחת השאלות היותר מעניינות. Alexa הוא הכלי הנפוץ ביותר לבדיקה זו. Compete הינו כלי נוסף, סופר מעניין. היתרונות שלו לעומת Alexa הם בהצגת נתונים מספריים של מבקרים (ולא דירוג ביחס לאתרים אחרים), הצגת נתונים לאורך השנתיים האחרונות ותמיכה גם באתרים עם כמות מבקרים קטנה יחסית. חסרונות: הכלי חינם רק ל-24 שעות (מספיק כדי ללמוד המון) ומציג רק נתונים על מבקרים המגיעים מארה"ב. גם Alexa וגם Compete נחשבים לא מדוייקים אבל לדעתי גם עם סטיה מהמספרים האמיתיים ניתן לקבל מושג כללי והרבה יותר חשוב מכך – הבנה על המגמה. איך נראים הגרפים של סטארטאפים אחרים לאורך שנתיים? כמה זמן לקח להם להכפיל את כמות המבקרים? האם הגרף תמיד בעליה או שגם לחברות מצליחות יש חודשים פחות מוצלחים?

הנה שתי דוגמאות מרתקות: האחת, חברה יותר מבוססת (Atlassian) והשניה חברת סטארטאפ צעירה יותר (PagerDuty). שתי הדוגמאות עם שימוש ב-Compete.

לחצו להגדלה

דפי משנה – איזה דפים הכי חשובים באתר הקיים או העתידי שלך?

בניית אתר מוצלח תמיד נראה לי כתהליך A/B testing שאינו נגמר. המבקרים משתמשים באתר באופן שונה מהתכנון המקורי, דפים שהיו אמורים להיות משניים מקבלים תנועה משמעותית ומבקרים נוחתים בדפים שלא יועדו לכך. גם כאן למידה של התפלגות המבקרים באתרים דומים לשלך היא כלי מצויין לשיפור ולתכנון האתר שאתה מנהל. Alexa וב-Compete מתגלים ככלים יעילים מאד גם במחקר הזה.

זו דוגמא להתפלגות המבקרים תחת דומיין של Twitter.com – ניתן לראות כמה מבקרים מגיעים דרך שירותים חיצוניים וכמה דרך המובייל. כשאני תכננתי את האתר שלי עזר לי מאד להבין כמה משתמשים של אתרים אחרים גולשים אליהם מהמובייל וכמה דפים שהיו בסימן שאלה כמו FAQ אכן נחוצים או לא.

לחצו להגדלה

עוד דוגמא מזוית אחרת – התפלגות של המבקרים בבלוג Smashing Magazine (אחד מבלוגי העיצוב הפופלריים ביותר). ניתן ללמוד מכאן איזה קטגוריות הכי פופלריות ואיזה סוגי תכנים מעניינים את הקוראים.

כמה כסף חברות אחרות מוציאות על פרסום?

לדעתי, הבנה של תקציבי שיווק של חברות מתחרות היא קריטית. יש להבין כמה הן משקיעות בפרסום גם כדי ללמוד כמה פרסום אפקטיבי בתחום שלכם וגם כדי להבין כמה גדולה התחרות. הנה דרך מהירה להבין ערוץ אחד של פרסום וללמוד כמה התנועה של המבקרים שמגיעים לאתר בחיפוש היא ממומנת.

כאשר אתם מקלידים שם של דומיין ב-SEMRush ניתן לראות כמה המחיפושים הם בתשלום. מוצגות כאן דוגמאות של שתי חברות גדולות המשווקות לקהל דומה –54% מהחיפושים המובילים ל-New Relic הם ממומנים בעוד שרק 11% מהחיפושים של Atlassian. ועוד בונוס מ-SEMRush – ניתן לראות הערכה של העלות של המימון של החיפושים. זוהי דרך סופר מעניינת ללמוד על תקציבי שיווק ולהבין עם איזה סכומים תצטרכו להתמודד בעתיד.

לחצו להגדלה

כיצד לשפר את האימיילים וה-Newletters שאתם מוציאים למשתמשים בעזרת חברות אחרות?

אין טכנלוגיה מתוחכמת מאחורי הטיפ הזה אבל למדתי שהוא מאד יעיל ופותר הרבה כאבי ראש ברגעים מסויימים. כמוכם, אני רשומה לעשרות שירותים, כלים ואפליקציות שונות. אני מחזיקה כמה Google Docs אליהם אני מעתיקה את המיילים שאני מקבלת מחברות אחרות לפי נושאים – מייל הרשמה, מייל לאחר שלא השתמשתי בשירות תקופה מסויימת, מייל המודיע על פיצ'ר חדש. כאשר אני צריכה לנסח מיילים עבור הלקוחות שלנו יש לי "ספרייה" של כמה עשרות מיילים מכל סוג. בעוד שאי אפשר ללמוד הרבה מכל אימייל, כאשר יש כמה עשרות דוגמאות ניתן לראות במהירות מה האורך הממוצע, מה שורת הנושא הפופולרית ולקבל הרבה רעיונות כאשר יש משבר יצירתיות בכתיבה.

וטיפ מהיר להנדסה לאחור של שיווק במדיה חברתית

בניגוד לשאר הנושאים שהצגתי, קל יחסית לבחון איזה סוגי תכנים מפורסמים ומצליחים בפייסבוק, טוויטר, לינקדאין וכו'. הבעיה היא עודף התוכן והקושי להבין מה פופולרי יותר או פחות בין מאות ואלפי ציוצים ופוסטים לפייסבוק. עדיין לא מצאתי דרך לעשות זאת בפייסבוק אבל Twtrland (כלי מצויין, פיתוח ישראלי) מאפשר לנתח בקלות כל חשבון טוויטר. ניתן לראות מה הם הציוצים שקיבלו את מירב ה-retweets ומהם הם דפוסי הציוץ של אותו חשבון (כמה ציוצים בממוצע ביום וכו'). סופר יעיל להבנה מיידית של איזה תוכן עובד טוב ומופץ במהירות. הנה דוגמא של ניתוח חשבון הטוויטר של GitHub.

לחצו להגדלה

הפוסט פורסם לראשונה באנגלית בבלוג Startup Moon.