בניין העיריה בסן פרנסיסקו
מאת תאיר קובלסקי, מנהלת HAC, האסקלרטור של עיריית הרצליה.
למרות הדימוי הנוקשה והקשיים האפשריים, מה בכל זאת יש לסטארטאפים לחפש בגופי ממשל? מחד ישנה מגמה גוברת של סטארטאפים המעוניינים לקחת פרויקטים ממשלתיים קטנים ומאידך, יזמים רבים זוקפים לרעת "שוק הממשל" רק את היותו סבוך ומלא בירוקרטיה וכי ברור שזה לא המקום לחברות קטנות ודינמיות. אבל בפועל, השקפה זו היא צרת אופקים ולא מדויקת. השורה התחתונה היא שסוכנויות ממשלתיות יכולות להפוך ללקוחות גדולים ויש בידם היכולת לסייע להפוך חברות קטנות לחברות גדולות.
הערה: כתבה זו נכתבה תוך שימוש במונחים השגורים בפיהם של גופי ממשל. אחד השלבים החשובים בתהליך כך תגלו, הוא התרגום בין שפת היזמות לשפת מסדרונות גופים אלו.
היתרונות בעבודה עם גופי ממשל
1. הדרך הטובה ביותר לפתור משהו היא לחבר בעיה עם עסק רווחי. הצעד הראשון לבניית סטארט-אפ הוא למצוא את הבעיה ולהתאים לה פתרון. אנשים רבים נוטים לחשוב כי בעיות קשות כמו אלימות, העוני העולמי, תת-תזונה, או חוסר בחינוך הן מעבר ליכולות של יזמים, וזו ידידי, פשוט אמירה שאינה נכונה.
2. גופי שלטון וממשל מהווים לקוח אסטרטגי גדול ועם זאת גם סלחן. האפשרות ליצור פיילוט מקומי או נקודתי, המאפשר פידבק בריא בטרם פריצה גדולה הוא יתרון משמעותי. ברגע שהפיילוט מצליח, האפשרות להגדלתו היא עצומה. הגישה לרפורמה מוצלחת המשתמשת בעיריות קטנות, אוטונומיות מאוד, לפני שהם מטפסים לרמה הלאומית יכולה להציל מטעויות קשות. מרכיב מרכזי בתהליך הוא אפיון צרכים מוקדם. בין רגע ההיכרות עם הגוף ועד לתחילת העבודה, יעברו היזמים בין האגפים השונים המעורבים כולם באתגר ובפתרון המוצע. בזמן זה ינסו גופי השלטון להגיע למקסימום של הגדרת אפיון הצרכים, ובכך למזער בזבוז זמן על חוסר מיקוד.
3. גופי שלטון הם חותמת מהימנות בעיניו של משתמש הקצה. הם גם יעזרו לפתוח דלתות ללקוחות הקצה האמיתיים של הסטארטאפ, והם הארגונים/חברות שעובדים עם גופי השלטון. שם טמון הכסף. לצד עובדה זו, יש לגופים מסוג זה גם גישה לעסקים הקטנים-בינוניים, מקומיים שהם ודאי חפצים בקידומם ומלאים תמריצים לסייע להם בצמיחה.
4. ערים נוטות להתחרות האחת עם השניה, במטרה לגלות מדיניות ציבורית המשפרת את חייהם של אזרחים ותושבים. מעמדו של התושב במרכז התחזק מאז שהם, התושבים, יכולים "להצביע ברגליהם" ולעבור בין ערים בקלות ובבטחה רבה יותר מאשר יכולתם לעבור למדינה אחרת. תחרות בין אזורים אלו יוצרת משוב הדוק לגופי הממשל לדעת אם הרפורמות עובדות. תחרות גם יוצרת תמריצים חזקים לחדשנות וניסויים.
5. שת"פ מוצלח יפתח בפני היזמים את מאגרי המידע הרלוונטיים אם אינם נמצאים בחוץ ויחסכו זמן רב, כסף ומשאבים נוספים בהשגת המידע. קל יותר כשחופרים בנתונים לצייר הבחנות בין אוכלוסיות שונות או להעריך מגמות שמספרות סיפור גדול יותר. המידע הזה, פותח הזדמנויות.
העסקה וההשקעה בגופי ממשל ושלטון נשמעת עד כה טובה, אבל אל לנו לשגות ולחשוב שזו משימה קלה ושהדרך היא דרך המלך.
1. לרוב, כשתמצאו את שחקן המפתח, הצ'מפיון שלכם בארגון, הדברים יתחילו לזוז. עם זאת גופי ממשל אינם עובדים בקצב הסטארטאפ, ותדרשו לסבלנות וזמן.
2. המוטיב של זמן יחזור על עצמו במיוחד כאשר פיילוט נקודתי יצלח ויעבור לפורמט של רפורמה פוליטית, שהיא למעשה דבר טוב הטומן בחובו סכנה. בדרך כלל, אנחנו חושבים רק שרפורמה "נכשלה" כאשר חוק או תכנית חדשה אינם עוברים. אבל הרפורמה, בדומה ליזמות נתקלת במהמורות בדרך. לפעמים רפורמה מתחילה בנקודה אחת, אך הופכת ליצירה שממציאיה מעולם לא יחלו לה.
3. עליכם לקחת בחשבון כי לא תמיד מה שהגעתם למכור, הוא מה שהגוף מולו אתם עומדים מעוניין לקנות. ייתכן ומה שראיתם בו פ'יצר שולי, הוא עיקר העניין בעיני הלקוח שלכם (הגוף המדובר). נקודה זו עלולה להסיט אתכם מהפוקוס.
4. כמו כן, הרווח הצפוי עשוי להיות בתחתית השלבים. בניגוד לאמונה רווחת, גופי ממשל ושלטון לא עוסקים בלבזבז את הכסף. הגופים לא מעוניינים לשלם יותר מהדרוש המינימלי. גופים המאוישים במנהלי רכש המאומנים היטב כדי להשיג את העסקה הטובה ביותר עבור הממשלה לא יטו חסד לפזרנות.
5. לבסוף, בשוק זה יש תחרות רבה מכיוונם של קבלנים מבוססים יותר. היכולת שלהם לרדת במחיר, להשקיע יותר משאבים ולעצור את נשימתם חזקה ויציבה.
קחו את השיקולים בחשבון, חדדו את קהל היעד שלכם: משתמשי הקצה והלקוחות הפוטנציאליים. זו לא עבודה קלה אך מנגד, להחזיק סטארטאפ מראש היא לא עבודה כל כך פשוטה.
קרדיט תמונה: San Francisco city hall via shutterstock