הנוסחה המתמטית להצלחת הסטארטאפ שלכם

הסטארטאפ הרזה (Lean Startup) כבש בסערה את העולם הדיגיטלי – בטח שמעתם על זה כבר קודם. משקיעים אוהבים את השיטה הזאת ורוצים שנראה להם שאנחנו גם הולכים על הקצה וגם יודעים להביא את הכסף. הם רוצים שנוכיח להם שהשוק צריך את המוצר שלנו. הכל טוב ויפה, אבל במהלך עבודת הייעוץ שלי פגשתי יותר מדי יזמים שמקימים סטארטאפ רזה, בוחנים אותו עד מוות ומקבלים נתונים ערטילאיים שאי אפשר לחלץ מהם שום דבר ברור. כשהם מגיעים אלי עם ים הנתונים שאספו, לפעמים אנחנו מגלים ביחד שנדרשת עוד עבודה לפני שיוצאים לקמפיין שיווקי. בדרך כלל העבודה הזאת היא הפעלה מדויקת ונכונה יותר של מתודולוגיית הסטארטאפ הרזה.

התופעה הזאת שבה הנתונים שמופקים מסטארטאפים רזים לא מצליחים לסייע להם, סקרנה אותי. אז יצאתי לבדוק מה קורה ולבצע שיחזור (reverse engineering) למוצרים שהוקמו על בסיס השיטה הזו. המסקנות לא פחות ממדהימות. מתוך המחקר שלי הצלחתי לחלץ נוסחה מתמטית שתהפוך את הסטארטאפ לא רק לרזה, אלא גם למצליח.

קודם תשיקו ואז תשפרו

כשאריק ריס פרסום את ספרו “The Lean Startup: How Today’s Entrepreneurs Use Continuous Innovation to Create Radically Successful Business”, הוא הפך לרב מכר מידי. המסר של ריס היה חד וברור. השוק החופשי הוא המקום הטוב ביותר לבדוק בו את הסטארטאפ שלך. קודם כל תשיק מוצר רזה, תן למשתמשים לשחק איתו ואז תשתמש בנתונים ובפידבק שלהם כדי לשפר את המוצר. כך המושג ערך מינמלי של מוצר (Minimum Viable Product – MVP) הגיע לעולם.

לפני שאתם מקדימים את תאריך ההשקה שלכם, עצרו לרגע לחשוב אם באמת הבשילו התנאים. אחרת, תמצאו את עצמכם טובעים במספרים. לפני הכל, אתם חייבים לדעת מה אתם מחפשים. כדי לעזור ללקוחות שלי במסע הזה פיתחתי את שיטת מבחן הקצה. השיטה הזאת מוכרת לכל מי שעבר טירונות. צוות המפקדים בודק מה הוא קצה גבול היכולת של הלוחמים כדי לגלות עוד בשלב האימונים מה הן היכולות שלו. מתוך מבחני הקצה אפשר להבין מה עובד טוב בצוות ומה לא. רק לאחר שמיצו את היכולות האקסטרימיות ביותר, אפשר להסיק מסקנות.

דוגמא נוספת היא פרק טיפוסי של "האוס". הוא תמיד מתחיל עם חולה שסובל מכל מיני סימפטומים מוזרים. הסיבה לסימפטומים המוזרים יכולה להות נעוצה בכל מיני סוגים שונים של מחלות. כדי למצוא את הטיפול הנכון, צריך קודם לגלות מה היא המחלה. כדור אקמול הוא לא הפתרון למי שסובל מחום ומכאבי שרירים בגלל מחלת סרטן, הקרנות יכולות להרוג את מי שסובל מאותם סימפטומים בגלל שפעת. כדי לגלות מה היא המחלה, הצוות הרפואי עורך כל מיני בדיקות מטורפות לחולים. זה הוא מבחן קצה. לוקחים את הסימפטומים ומחריפים אותם כדי לגלות מה היא המחלה. רק כשהאוס מוצאת התרופה למחלה (בדרך כלל שתי דקות לפני הסוף) התשובה הנכונה מתגלה. מוצר שלא מצליח להתרומם הוא מוצר חולה. תערכו לו מבחן קצה ותגלו מה היא המחלה שלו. משם הדרך לטיפול ולשיקום כבר הרבה יותר קצרה וברורה.

שיטת מבחן הקצה

הסטארטאפ הרזה מבקש ממך דבר אחד פשוט: בדוק את ההנחות המסוכנות ביותר שלך. המחקר שערכתי מגלה שסטארטאפים רזים שהתפתחו לכדי חברות משגשגות, בדקו את גבולות הקצה של המוצר שלהם.

הנוסחה שלי היא להפעיל את אותן שיטות QA למבחן הקצה. אחרי הכל, QA רציני שרוצים ללמוד ממנו משהו בודק את מקרי הקצה. בדיקת הנחות היסוד שלך אינה שונה מכך. הבדיקה בטח תיראה כך:

כל משבצת מסמלת הנחה והדפנות את הגבולות שלה.

אם בודקים את הסטארטאפים שהצטרפו למועדון המיליארד הדולר (כינוי חיבה שהמצאתי לחברות ששברו את תקרת הזכוכית הדיגיטלית והפכו לחברות ששוות מיליארד דולר בתוך כמה שנים או הרבה פחות מזה). מבחן הקצה מבוסס על הניסיון המדהים שלהם. זאת המשוואה המתמטית שלי לסוד ההצלחה:

להלן הדוגמאות:

Airbnb

שלושה בחורים, דירה אחת ותעשיית תיירות שהשתנתה מקצה לקצה. אבל לפני כן, שלושת היזמים היו צריכים לשנות את המוצר שלהם. הכל התחיל כשהעלו תמונה של הדירה שלהם לרשת. הם חיפשו אורח לטווח קצר שמעדיף לחיות בדירה מאשר בבית מלון. כשהאורח הראשון שילם על השהות שלו, הם החליטו לקחת את העסק הזה צעד אחד קדימה. השלושה העלו תמונות של עוד דירות שמחפשות אורחים בתשלום. שום דבר לא קרה. השלישייה החליטה לבדוק את ה-MPV שלה ופירקה אותו לחלקיו. כשהם הגיעו לחלק של התמונות, הם גילו שמשהו לא עובד איתן. הם היו צריכים למצוא דרך שבה המוצר שלהם יבלוט על פני מוצרים אחרים. תמונות שצולמו על ידי צלמים מקצועיים עשו את כל ההבדל.

היום זה לא נשמע כמו חוכמה גדולה, אבל אז היה מדובר ברעיון מהפכני. באותה תקופה החוכמה הרווחת הייתה שצריך לתת למשתמשים להעלות את התמונות שהם צילמו. להם יש אינטרס להשכיר את הדירה, ולכן הם ידאגו לתמונה הטובה ביותר. על ידי התפקסות והגדלת הרזולוציה של פיצ'ר התמונות באפליקציה, תשלום לצלמים מקצועיים היא בחירת קצה בעולם שבו כולם רגילים לא להוציא סנט על תמונה.

מה שאני לומדת מהמקרה הזה שאם עושים זום אין על המוצר ומגדילים את הרזולוציה שלו, זה כמו לשים אותו תחת מיקרוסקופ. מגלים כל מיני דברים, וזה כל ההבדל בין עוד אפליקציה לבין הצלחה בין לאומית. עם התמונות המקצועיות הגיעו גם אחוזי הרמה נאים יותר. כיום, רוב המשתמשים מחפשים את חותמת הכשרות של airbnb על התמונות.

חברי הטריו אוהבים לדבר על החשיבות של הגדלת הרזולוציה ושל ההתפקסות על מרכיב חשוב של המוצר. למתקדמים, הבאתי פרזנטציה שהם העלו לרשת בנושא:

אינסטגרם

גרופון

גרופון היא הדוגמא האחרונה להיום. בתחילת הדרך היה מדובר בבלוג שנועד ליצור קבוצות רכישה. הרי כולם אוהבים להפחית עלויות. המתמטיקה היתה פשוטה – יותר אנשים בקבוצה, יותר כוח קנייה שמוביל למחיר יותר נמוך. בשלב מסוים הבינו בגרופון שקבוצות הרכישה גדלות בקצב מטורף. הם החליטו להעביר את הפרמטר הזה במבחן הקצה האולטימטיבי: הם החליטו לעשות את אותו דבר, אבל הפוך. במקום לחפש אנשים שרוצים להצטרף לקבוצת רכישה, הם התמקדו בהשגת מחיר כמה שיותר טוב ורק אז קראו לאנשים לבוא ולממש את ההטבה. כמו שכולנו יודעים, זה עבד.

לקחת מוצר ולבדוק איך הפיצ'ר המרכזי שלו מתמודד כשהוא נוסע נגד כיוון התנועה הוא מבחן קצה. המקרה של גרופון הוא מקרה די נדיר, שבו המוצר מתהפך על הראש בעקבות מבחן קצה. שאר הדוגמאות מוכיחות שאסור לאבד תקווה גם אם המוצר לא הופך להצלחה מסחררת בין לילה. כל מה שצריך לעשות זה לשאול את השאלות הנכונות.

אריק ריס אחראי על הולדתו של הסטארטאפ הרזה. החברות שלקחו את השיטה הזאת לקצה לימדו אותנו שמבחן הלחץ הנכון הוא ההבדל בין הצלחה לכישלון. השתמשו במבחן הקצה, אבל עשו זאת נכון.

תודה ללימור שילוני ולליזי שיין על עזרתן למחקר ולכתיבת הפוסט הזה.

אמה בוטין היא מחברת הספר "על כלכלה ואהבה".

קרדיט תמונה: winning via Shutterstock.