האלגוריתם שיעזור לכל יזם לגייס השקעה לסטארטאפ

מקור: 401(K) 2012

מאת: ליאו פולווטץ שותף בקרן Susa Ventures, אנג'ל ומהנדס תוכנה

כמהנדס תוכנה, אני תמיד מנסה לפתור בעיות בעזרת אלגוריתמיקה. כלומר, לאחר שאני מקבל קצת נתונים, אני בודק אילו הליכים אני יכול להריץ בצורה אמינה, כדי להשיג את התוצאה הרצויה. למשל, לקבל רשימת מספרים (נתונים) לבחור מהו ההליך הרצוי (אלגוריתם) כדי למיין אותם במהירות וביעילות בסדר עולה (תוצאה רצויה)?

לפי דעתי, ניתן להתייחס באותה צורה גם לגיוס הון בשלב ה-Seed. לסטארטפ מסויים, בהינתן הסכום הדרוש (הנתונים), אילו הליכים (מפת דרכים למוצר או לשיווק) ניתן להריץ, כדי לייצר את התוצאה הרצויה (הערכת שווי גבוהה יותר של סבב A או רווח).

פעמים רבות, יזמים חושבים על הנתונים: כמה אני יכול לגייס? כמה דילול אני יכול לספוג, כדי לגייס את הסכומים הללו? (תראו למשל את אלגוריתם להערכות שווי של סבבי Seed). הם גם משקיעים הרבה מחשבה באלגוריתם: את מי הייתי מעסיק, אם הייתי מגייס את סבב החלומות שלי? אילו פיצ'רים הייתי מוסיף? מתי אני צריך להגביר את המכירות?

הדבר היחיד שלא מקבל מספיק תשומת לב הוא מה התוצאה הרצויה. כלומר, אם תגייסו את הסכום שרציתם, ותבצעו את תוכנית 18-החודשים שלכם, לאן זה יוביל את החברה שלכם בהכנות לקראת סבב הגיוס הבא.

אני מאמין, שיותר טוב לחשוב על התוצאה הרצויה, ואז לתכנן את מפת הדרכים שלכם סביבה; ולא לחשוב על מפת דרכים הגיונית ואחר-כך לתכנן את היעד.

יזמים שמגייסים כסף צריכים תמיד לזכור שמה שמוביל את המשקיעים הוא הכסף (הרווחים האפשריים) ופחד (פחד מהסיכונים + פחד מלפספס את ההזדמנות). יחס הסיכון-רווח הוא הכל, וקרן הון טיפוסית תעדיף ללכת על סיכויי הצלחה של 50 אחוז תמורת מכפיל רווח של X5, מאשר 95 אחוז סיכויי הצלחה עם מכפיל X1.5., למרות שהתסריט הראשון גורם להפסדים בחצי מהמקרים. לקרן הון יש גם מה שנקרא "עלויות הזדמנות", והיא מכוונת להחזר השקעה של X3 או X4 לפחות על חברות הפורטפוליו שלה. חוסר הבנה של דינמיקת הסיכון-רווח הזו הוא הגורם שמכשיל סטארטאפים רבים בגיוס כסף מקרנות הון סיכון.

הנה 2 תסריטים אפשריים:

תסריט #1

יזם: "אנחנו רוצה לגייס מיליון דולר, בהערכת שווי של 5 מיליון דולר (לפני הכסף), כדי לגייס עוד 3 מהנדסים ולהגיע להכנסה חודשית קבועה (MRR) של 25 אלף דולר תוך 15 חודשים". רוצה להגיד: התוכנית שלנו שמרנית ואנחנו מאמינים שנצליח, אבל לא בגדול.

תגובת המשקיע: הממ… 25 אלף דולר הכנסה חודשית קבועה, בטח תגדיל את השווי שלכם ל-7 מיליון דולר. אני מעדיף להשקיע כשתהיו שווים 7 מיליון דולר ומיצרים הכנסות של 25 אלף דולר בחודש, מאשר להשקיע כשאתם שווים 5 מיליון דולר ויש לכם 0 דולר בהכנסות חודשיות קבועות".

תסריט #2

יזם: "אנחנו רוצה לגייס מיליון דולר, בהערכת שווי של 5 מיליון דולר (לפני הכסף), כדי לגייס עוד 3 מהנדסים ולהגיע להכנסה חודשית קבועה (MRR) של 100 אלף דולר תוך 15 חודשים". רוצה להגיד: התוכנית שלנו שאפתנית, וסביר להניח שלא נצליח, אבל אם נצליח, זו תהיה הצלחה בגדול (למשל צמיחה משווי של 5 מיליון דולר לפני הכסף, ל-15 מיליון דולר לפני הכסף).

תגובת המשקיע: הממ… אני חושב שלחברה הזו יש 25 אחוז סיכוי להגיע ל-100 אלף דולר בהכנסות חודשיות קבועות תוך 15 חודשים. אני מעדיף להשקיע כשהחברה תהיה שווה X3 וברבע מהסיכון של השקעה עכשיו".

הבעיה עם התסריטים האלו, היא שהחזר השקעה שמותאם לסיכון לא מושך את המשקיעים. אני חושב שפיץ' טוב צריך לכוון להחזר השקעה של X2 או יותר בין סבבים. לדוגמה, "יש לנו כ-100 אחוז סיכוי בגיוס של X2 בהערכה הנוכחית בשנה הבאה". או, "יש לנו 30 אחוז סיכוי לגייס כסף בהערכת שווי X10 בשנה הבאה".

אם אתם עושים פיץ' של 50 אחוז סיכוי בהערכה של X2.5, אז רוב המשקיעים יחליטו לחכות, אפילו אם הם אוהבים את החברה שלכם. יש מספיק חברות עם החזר השקעה מותאם-סיכון גבוה יותר, שעלויות ההזדמנות של ההצעה שלכם היא גבוהה מדי.

אז הנה האלגוריתם שאני מציע לצורך תכנון גיוס הון:

1. תכננו מספר תסריטים אפשריים כמו: "אם אני לוקח X דולר השקעות בהערכת שווי של Y דולר, אני חושב שיש Z אחוז סיכוי שאגיע לציוני הדרך הנכונים, כדי לגייס בהערכת שווי P דולר, לפני שייגמר לי הכסף".

2.  חשבו את החזר ההשקעה מותאם הסיכון עבור המשקיעים – בכל מיני תסריטים אפשריים.

3. ביחרו את התסריט שהכי מתאים לכם ושמציע גם החזר השקעה מותאם סיכון חזק למשקיעים.

4. הציגו את התסריט הזה למשקיעים. תדגישו במיוחד את יחס הסיכון/רווח כדי לייצר את הרצון להרוויח, והפחד להחמיץ הזדמנות. "אם לא תשקיעו עכשיו, הפעם הבאה שנגייס תהיה ב-X6 עד X10 מההערכת השווי הנוכחית…"

אתם בטח חושבים לעצמכם: "אני לא קרן הון סיכון, איך אני יכול להעריך כמה זה X, Y, Z או P?". שאלה טובה. הדבר הכי טוב הוא פשוט לשאול קרן הון אחת. או אפילו יותר טוב, תשאלו כמה קרנות. הקרנות האלו יכולות להיות חברים שלכם, אנשים שויתרו על ההשקעה בכם (ולא אכפת להם לעזור למתחרים שלהם), או אפילו משקיעים שאתם עדיין במגעים איתם. במקרה האחרון, אם תקבלו מהם פידבק, סימן שהם כנים ונכונים לעזור.

אני מאמין ששימוש באלגוריתם הזה לצורך גיוס כספים יבטיח שאתם לא מבזבזים את הזמן שלכם בפיצ'ים למשקיעים, וגם יעזור לכם לראות את גיוס ה-Seed שלכם, בדרך שבה רוב המשקיעים רואים אותו.

הפוסט פורסם במקור באנגלית בבלוג CodingVC