הכותב הוא ניר ענבר מנהל פיתוח עסקי הייטק, החטיבה המסחרית, בנק לאומי.
הטכנולוגיה הפכה את חיינו – האישיים והמקצועיים – מקצה לקצה. המהפכות שעברו חיינו בעשורים האחרונים, קשורות מרביתן ככולן לעולם הטכנולוגי, וגם אמירות אוניברסאליות בעלות אופי כלכלי קלאסי כמו "החיים בעולם של מחסור" מקבלות משמעות עדכנית בעולמות הטכנולוגיים. בתוך המהפכות הללו גם המערכות הבנקאיות-פיננסיות מתאימות את עצמן לסביבה המשתנה ולמאפייני הלקוחות שלהן. גופים בנקאיים גדולים מתחברים לא רק לצדדים של השירות וחוויית השימוש הטכנולוגית במוצר הבנקאי, אלא גם מפתחים התמחות פיננסית רלבנטית לעולמות ההיי-טק.
בפרפרזה על עולם ההיי-טק, שרותי הבנקאות הופכים למוצר מדף טכנולוגי, והבנקאי יותר מתמיד חייב להיות משאב בעל ערך עבור הלקוח שלו ולאורך זמן. ההתמחות של בנקאי בעולם ההיי-טק מתורגמת למוצרים ושירותים רלוונטיים שמולידים חווית שירות טובה יותר בסופו של דבר וצריכים לייצר תחושת ערך ליזם ולאיש הטכנולוגי בקשר שלו עם הבנק.
סיירת הייטק פנים בנקאית
בנקים רבים ברחבי העולם – וכעת גם בישראל – מבינים את הערך ומפעילים בארץ צוותי היי-טק, במודל שירות ייעודי לתעשיית ההיי-טק. מדובר בבנקאים שמעצם התמחותם מסוגלים גם לייצר ערך מוסף עבור הלקוחות. כמו למשל, לחבר אותם עם אנשי מפתח רלוונטיים בתעשייה, לספק להם ייעוץ עסקי תומך שמותאם לעולמות התוכן של המיזם, לסייע להם בהשגת נתונים לבניית תוכנית עסקית ולתמוך בשת"פ טכנולוגי של הבנק עם המיזם – אם הוא מתחבר לצורך טכנולוגי של הבנק כלקוח. לכן השקנו לאחרונה את מסלול ה-FINTECH לקידום מיזמים של חדשנות בתחום הבנקאי-פיננסי, בשיתוף לאומי.
מודל בנקאי מתמחה-טכנולוגיה ידע להתמודד עם מיזמים בשלבי החיים השונים שלהם ולהתאים את המוצרים הפיננסים בהתאם. חברה בשלב הסיד (SEED) לא דומה מבחינת הצרכים שלה לחברה בשלבים של התחלת מכירות או לחברה שכבר מוכרת ללקוחות בכל העולם. חברה שמפתחת אפליקציה לא דומה לחברת ביוטק. לחברה, המשמשת כמרכז פיתוח בינלאומי, יש צרכים בנקאיים אחרים לגמרי מאשר לחברה יצרנית עם לקוחות בכל העולם.
בנקאי בצוות היי-טק מתמחה יודע לזהות באיזה שלב חיים הלקוח נמצא באותה עת ולאפיין את צרכיו מתוך הכרת התחום. כך, למשל, יועץ השקעות שמטפל בחברות היי-טק יציע לרוב פתרונות בתחום החשיפה של החברה לשינויים בשערי חליפין שקל-דולר ופחות יתמקד בייעוץ בניירות ערך. כשהחברה תגייס כסף מקרן הון סיכון הוא יציע מגוון כלים שעיקרם נזילות גבוהה וסיכון נמוך על הקרן.
בנקאי מתמחה, שבוחן בקשת אשראי של חברת היי-טק, ינתח פרמטרים כמומה הניסיון היזמי של ההנהלה, קצב שריפת המזומן של החברה בהשוואה למקורות המימון הפנויים שלה, המודל העסקי הייחודי שלה והיכולת להתאים את ההוצאות שלה לתזרים המקורות החזוי הוא ידע לבחון היתכנות של התחזית העסקית אל מול התקציב וישלב בבדיקת הנאותות שלו שיחה עם המשקיעים לשם הבנת עומק המעורבות והמחויבות שלהם לגיוסי המשך – אם החברה תידרש לכך. אופן קריאת הדוחות הכספיים והניתוח הפיננסי יהיה שונה מהותית מחברה תעשייתית.
בעולם ההיי-טק חשוב לבחור את נותני השירות והספקים בקפידה. אין זמן לטעויות. מהירות היציאה לשוק עם מוצר (TIME TO MARKET) קריטית להצלחת המיזם. כמו בבחירת רואי החשבון ועורכי הדין, גם בבחירת הבנק חשוב לעשות סקר שוק, לשאול אנשים בתעשייה ולבצע בחירה מושכלת של בנק מלווה, שיודע לעבוד עם לקוחות היי-טק לאורך כל שלבי החיים של המיזם. ההחלטה לפתוח חשבון בנק בסניף "הבית" בו מנהלים את החשבון הפרטי היא מאוד אינטואיטיבית, אבל היא לא תמיד תשרת את האינטרסים של החברה.
יש עוד עבודה רבה לשיפור הצעת הערך של הבנקים לקהילת ההיי-טק, אבל בתקופה הקרובה, לדעתי, תשתפר מאוד חווית השירות והערך באינטראקציה עם הבנקים. זאת בשל הורדת חסמים רגולטורים, כניסת פלטפורמות טכנולוגיות חדשניות ושינויים במבנה הבנקים בעולם שיאפשרו אימוץ חדשנות וכניסה לעולמות חדשים.
שנת יזמות, חדשנות ושגשוג לכולנו.
קרדיט תמונה: Hightech via Shutterstock.